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文章虽然不是原创 但是经过我修改过的 给大家看一下 对于不了解市场行情的客户，任何报价都是高。 一天，
6 O9 w# V6 X# s( f. S齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩， 0 I! W( a4 D- |/ m& O
问他：
5 s7 w5 x5 b" q: R. s7 Q N7 y“这一筐虾卖多少钱？”
& g4 }$ K1 e4 ^( k& s/ F小贩回答说：5文钱。
* k$ Z1 _' Y9 i: a6 M/ a齐白石又问：
2 ?$ Y% d1 {, a“我用我这幅画的虾，
5 }. q. W z) @0 c# R; G换你一筐虾，
4 i1 N2 a6 Q! v7 d& `) j+ J) Y" ]干不干？” 4 ?2 ^8 A2 m# ?' K7 @4 E4 y: J8 @& a
小贩急了，气愤地说： % V/ Q V* Q0 V& e6 z
“你这老头有病吧， 7 W8 O* P7 Z$ I" D1 @6 q6 A
要拿你的假虾换我的真虾！” 5 [& f6 _ A; [ ?5 {
0 M, G! W2 Q! S" _
J9 N# z7 G1 p2 B这个故事说明一个道理：
0 f5 M; d3 V/ r3 { y5 U& D- e' j对于一个不了解产品价值的客户，
c6 e' B6 L' B$ H2 X任何报价都是高的! # S% A4 z2 L1 Y, b: P$ q5 R9 d
, }8 O/ Z: E! P; Y
相反， " X& S$ N. }8 Z
一个没有让客户了解产品价值的销售，
|- w0 }2 A# q: `$ k大多努力都是徒劳的！ 5 Y6 a. a' K! M: |5 H' l
要让对方了解价值而不是价格！ ( m. x- `( ?& w6 H% b
# P6 f/ I( G. `' ~: ?* ~3 N; _
刚开始做开锁的朋友说：
l t! P2 Q, v& C# E, p9 E为什么我每次报价客户都嫌贵呢？ 3 {* G, H: I* p7 u4 o
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我告诉他， 4 t; [' | h' G5 Y; J. y$ R% J, E
那是因为客户不了解， - T: L1 e# C6 T6 \
你能为他节约多少时间， 0 G& I) r; V& o4 I) Q( A$ v
节省多少金钱，
5 o0 i) l. Z* Z这不仅仅是一个锁的价值， . O% I: m) @5 |
还包含你提供的专业知识， 8 n5 @3 Y, _1 e0 s! ~' \
以及你提供的专业服务，
$ P. b3 A7 E9 g" H* ?你为他开锁花费的时间，
9 ?( o R3 C& P9 b花费的精力。
. j) E; i; [9 I; `请问，
% I" d' w1 c7 y8 Q7 T* S你会在医院和医生讨价还价吗？ $ p- [3 t9 e8 a. B5 d
许多客户会问，
& k& \( |% D/ Z7 n# s. k0 L0 X你连一分钟都不到就打开了， & d Y6 Q, |/ g
还要50块，太贵了！ 3 X$ m y Y/ M, a2 |
我告诉他：
& Y, M5 s2 U1 B3 ~( e我要用5年的时间才能练成1分钟开你家锁的技术， 7 W& f y; ^0 x4 e5 A
收你50块，贵吗？
# U; t- T4 L, f1 r8 G+ M! b* W) h7 h?还有的客户说：
1 l0 ~$ K& h0 ? l9 u1 d) c( a开锁又没有什么成本，
& L! J4 n7 b& n" ~8 R. f还要这么贵？
7 a' O. s( s* Z# q我告诉他：
& E" W+ O, Y% b/ f! @" ]" O' `我开店不用出房租吗？
+ I: `7 f; l% ^8 h8 s水电不用缴费吗？ 9 f+ d' K* F# X# o. s5 ]& t
我不花钱宣传， % d' @& a( e: W% V% ~% Y0 R
你能找到我吗？
5 w+ u6 m6 k+ e/ R不买工具能开锁吗？ ' e$ i9 J5 f$ N& U" J9 k
你知道专业工具有多贵吗？ - ?( \* W- d" F5 ^; U
练习开锁技术要花费多少时间和精力你知道吗？
5 J$ B; @2 [0 l7 e& B" p每天开车，骑摩托车都要加油你不知道吗？ ) _: t# X( `$ W: d8 B( w& L
就算你能计算出成本也没有用， 3 W/ o$ i1 u- u
比如你能计算出盖套房子成本价格是10W，
0 G* J- O- u) k$ T5 w难道开发商会因为你能计算出成本价格， : d# X3 U6 R! x
而把卖30W的房子10W卖给你吗？ ( N( T k' k1 Q1 f" a s$ ?
你能计算出出租车跑3公里用不到1块钱的油，
: V9 E/ q; k$ o: d难道出租车会1块钱拉你到目的地吗？
; ~& }& r$ S1 r, N为什么这个锁自己买来很便宜， $ B: Y/ a& Q+ ^; ^+ L6 |
而你给我装的却比较贵？
$ L; i% `- W% Z+ \/ I9 ~7 t/ `5 ]事实上是这样的吗？
) Y4 w% K, d; b; \不， 3 ?$ o# t2 C% q. l/ F
其实有很多不一样！
) M& y ]0 v5 G1 {/ F9 G+ E锁的等级不一样， 9 `5 ]$ m9 P' ~. A
防盗系数不一样，
/ A+ |1 X3 l* F, t使用手感不一样， $ Z$ g( w" H* \, |7 u& v
服务不一样，
, [! }8 I( L1 h1 |& o1 h) e售后保障也不一样。
# q0 i; W- k. ?4 t( ^/ j6 s你原来用的是A级锁， ' O% N' |4 `( Z/ e: p3 v3 k
我为你换上C级锁芯， ! h2 |- Y) ~0 H7 U- m9 J" s
你还嫌贵？ ! P+ Q2 _ _% r+ R% {
你叫我怎么办？ % j! Z& p3 U' l. k6 E4 Z
又比如，
3 D$ o+ f4 M) e* J9 x5 W有国家认证，备案的开锁人员， ) m( {8 i% Q- I+ o" H" k; o
和路边随便帮你开锁的又不一样。
* n4 Q& z H& r# f/ N# U你真的放心随便找一个，
9 o3 ?2 U& | ~% b% y0 m管他有没有备案的开锁师傅吗？
c [, B" E9 p$ p5 O" s# k2 o1 t这里的每一个的不一样， 8 d; i5 `+ q ]9 [
都将会带给客户不一样的价值。
' \+ T ?( B- ?& N- C) G0 j5 k7 H% ?: s- J+ R: {
* [! X2 i# I" t% Q
但是， , Q8 h' u/ v2 E' m# \# A
称职的，正规的， . J. j( F7 i6 _# z0 a" q
有职业道德的开锁师傅， 2 o( \. j5 Y9 u* }, G! \
会给你合理的建议， ( G! ~# `0 Z9 c! T( S
让你省钱又能获得更好的服务。 ! d. m! Q: ]' K2 A n
希望大家都有个安全的家。 9 z: X: S5 R/ A D
2 z7 |1 B: R- u9 a" `: `) P9 G8 U' Y+ o# m* ^
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