一天，
$ D+ N9 B& n0 G齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩，
) H+ A- ^1 y$ R问他：
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“这一筐虾卖多少钱？”
+ U% {& U8 K$ T3 d' v小贩回答说：5文钱。
4 v3 r' _! l9 B; T
齐白石又问：
( T* g; G6 k5 E+ [- A( ^! Y“我用我这幅画的虾，
; X9 G/ _8 i% X* u换你一筐虾，
, y& I U C, E% @, [
干不干？”
+ N: U' K: k0 p
小贩急了，气愤地说：
; O* ~5 @3 b: s6 l" H“你这老头有病吧，
$ P! n p9 e) f2 q. C% {. V8 ^" i) h# s) I, @
要拿你的假虾换我的真虾！”
: `, ^. k' f5 j% C/ K1 m3 U
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/ x5 A& z- W2 R- I& j+ E; d3 {
- R2 `* z9 A: q/ ?) z5 o这个故事说明一个道理：
4 @8 v1 X3 f0 j' {) ?8 S. S对于一个不了解产品价值的客户，
' f+ b4 e- B# B' B
任何报价都是高的!
; z& G2 g- N9 W% i, a* [" z
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相反，
! V' [" S. ]4 N v
一个没有让客户了解产品价值的销售，
8 Z! ^% d$ I# H' `2 z( O& H大多努力都是徒劳的！
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要让对方了解价值而不是价格！
3 P+ X# L$ p( _6 x$ r
' _/ `; k+ O. g2 l4 l刚开始做开锁的朋友说：
. V0 j% ~: V, M. H! Z1 r" q: @8 ?% s2 Z
为什么我每次报价客户都嫌贵呢？
6 r- m' X9 a& |% h9 \; f6 z: w t" ^5 c# D6 U. A1 K% h: i) e- A% Y
我告诉他，
1 W4 U$ l: ^9 m
那是因为客户不了解，
3 O* g$ d5 H; r" y. K你能为他节约多少时间，
- ?7 Y& ^' |0 `1 w: K' Y0 C
节省多少金钱，
2 q5 T+ P n; z这不仅仅是一个锁的价值，
, K5 C8 R$ F% y; ]1 [/ F# t还包含你提供的专业知识，
- U" b8 |- P. k: J* N& M; B8 @: c1 ^2 z
以及你提供的专业服务，
: g6 H& j' N0 F7 G9 j7 |& B: m
你为他开锁花费的时间，
/ u. W6 D" x9 i8 v, D0 D0 L7 c花费的精力。
0 Z: P Z5 _! y3 ^请问，
5 d8 F, J% w5 c& U n, f你会在医院和医生讨价还价吗？
( Z) P# I3 u, n. D' i2 h4 B许多客户会问，
# q3 q5 V( O! w( W& y( r$ u+ s你连一分钟都不到就打开了，
/ z/ h+ T7 Y$ y0 Q
还要50块，太贵了！
6 B# B- \; r+ b, x我告诉他：
$ z2 H7 w6 V" z2 {$ F6 r0 P我要用5年的时间才能练成1分钟开你家锁的技术，
5 Z d6 a, S# Z/ W收你50块，贵吗？
1 r4 g9 J; r. i( j: _; j?还有的客户说：
2 N& ~3 C+ O+ q
开锁又没有什么成本，
! r. O" `$ A& s
还要这么贵？
! F6 M$ W. s7 [, ~; P- I1 Q
我告诉他：
$ V) l! b/ f4 M4 ]. I2 ~我开店不用出房租吗？
" x X: {5 {9 C" S
水电不用缴费吗？
7 q5 H+ l! g* t/ }; ?9 D! F
我不花钱宣传，
) I6 x% N6 ^ F" ~1 x) t- H你能找到我吗？
. ?) d O- R: {3 K8 G" m2 d不买工具能开锁吗？
2 _# l9 F/ n" f0 D \" n! [
你知道专业工具有多贵吗？
& A t* S& A1 `练习开锁技术要花费多少时间和精力你知道吗？
$ ?, ~* ^! T9 M1 v8 L. u! j# t# b
每天开车，骑摩托车都要加油你不知道吗？
* b- C [( j3 A! R( Y8 M% A
就算你能计算出成本也没有用，
; Q/ W4 e, q1 }( \
比如你能计算出盖套房子成本价格是10W，
0 ~! B' x6 E, H! r# M; A
难道开发商会因为你能计算出成本价格，
+ ^+ e. _: w) t0 F而把卖30W的房子10W卖给你吗？
2 d( D: u0 }$ G3 q4 R4 \你能计算出出租车跑3公里用不到1块钱的油，
( N; ?# `' i" _难道出租车会1块钱拉你到目的地吗？
$ w8 M$ h. p6 W: a6 ^6 f: i为什么这个锁自己买来很便宜，
2 z2 [- g8 S9 v1 A而你给我装的却比较贵？
" b1 h7 C: e" N' z! w/ H
事实上是这样的吗？
' g" n7 `+ D4 h9 K6 |: T不，
* h7 N+ g/ ~; T5 y5 r; z; q. C
其实有很多不一样！
9 E& ~. ^, s6 n6 z) \: J
锁的等级不一样，
" D& \/ \$ v+ C' k% y3 p& U: i防盗系数不一样，
: c. M0 U) |! K/ w1 N, {2 h使用手感不一样，
7 G' O+ l. @+ x1 H8 D! [4 L( }3 ?
服务不一样，
" P- i2 g( m) i3 i
售后保障也不一样。
- o' S. I' f# m1 I: N! {5 n* }! t你原来用的是A级锁，
( | w/ I2 \. D" z) }
我为你换上C级锁芯，
% }: ] o6 R. d% n" H你还嫌贵？
! Z5 C3 ]% f2 |, G7 h7 k
你叫我怎么办？
) \; m4 X; t3 d
又比如，
6 Y$ O0 h5 |9 L& L2 f5 C; I有国家认证，备案的开锁人员，
9 d: w' m* W3 n和路边随便帮你开锁的又不一样。
: @' d9 b9 y% N9 y) ?. h7 V你真的放心随便找一个，
2 l4 \$ b0 M' r管他有没有备案的开锁师傅吗？
: ?4 o7 z' q! |- U3 w' D8 Q9 z
这里的每一个的不一样，
2 ]$ e# r, L4 f J d
都将会带给客户不一样的价值。
; K/ I4 h+ x: ^4 q( j6 h3 Q/ [[attach]2830206[/attach]
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# [5 }- `3 H$ O6 \* t/ H- w但是，
( s% q7 C8 C# r- y5 R称职的，正规的，
; {6 f P1 [% e. D8 L- x; f有职业道德的开锁师傅，
$ {+ A- S. ~$ k9 U
会给你合理的建议，
: w- ^' l) o+ E* T o5 c6 Q, h
让你省钱又能获得更好的服务。
- o9 O) f q$ A
希望大家都有个安全的家。
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