一天，
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齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩，
( y3 ]: D. G8 c. E, V问他：
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“这一筐虾卖多少钱？”
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小贩回答说：5文钱。
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齐白石又问：
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“我用我这幅画的虾，
" i0 ?9 e7 D; Y: M7 C. i3 N
换你一筐虾，
# _5 X: U) w9 H1 T干不干？”
5 J9 m) {- k; c小贩急了，气愤地说：
" A a/ m5 N% M2 m5 W1 u
“你这老头有病吧，
! g. j2 `" i) Q要拿你的假虾换我的真虾！”
; \- b2 T2 [- b: @. P- @[attach]2830207[/attach]8 R8 L3 y N5 U: v1 r% X! X
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这个故事说明一个道理：
( Y H5 e4 M' J4 P- u
对于一个不了解产品价值的客户，
; {* C& }; P3 \8 C任何报价都是高的!
. i' r8 Y6 I, ]5 t
[attach]2830205[/attach]
5 N2 N- E& ]; ]; D相反，
5 ~, N$ O- g- b$ y, U; c r
一个没有让客户了解产品价值的销售，
9 k3 G% N" v+ h/ v- f: B |7 `5 g大多努力都是徒劳的！
; e# b1 ?* i6 N+ K% x0 a. G7 ]
要让对方了解价值而不是价格！
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4 K" H$ K, F+ ]# `6 W% [* a刚开始做开锁的朋友说：
6 O+ \: T7 i0 S2 Z1 {# Y为什么我每次报价客户都嫌贵呢？
& K4 q& `: d8 C: W, ~1 W' G% q
# K4 t; G3 |$ Y
我告诉他，
5 }" k( t# w6 q- f3 i! f; D3 f$ `
那是因为客户不了解，
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你能为他节约多少时间，
X; K1 Z7 R# m+ {! j. S节省多少金钱，
: W+ }! X3 Q# a! f3 z1 w5 t这不仅仅是一个锁的价值，
- }+ X' |! c. G Y3 z还包含你提供的专业知识，
( t/ ^! l8 |0 }$ B以及你提供的专业服务，
: v& O; s, q4 X
你为他开锁花费的时间，
& r9 H# Q4 B2 X& \花费的精力。
' V! W7 |( S; v请问，
8 ~! q6 @- v% U4 c5 z6 G
你会在医院和医生讨价还价吗？
* ^" N& h+ D- d- q0 L
许多客户会问，
5 ~7 |9 ^. j9 c, \" E' E% p你连一分钟都不到就打开了，
q# I6 [) t1 y+ a n1 v
还要50块，太贵了！
1 M$ ?/ `: T8 {. c3 B. ]/ ~/ e
我告诉他：
1 W9 E, T# W" O& l! A4 w我要用5年的时间才能练成1分钟开你家锁的技术，
; T* v. d; Y7 j+ o$ k/ ^收你50块，贵吗？
& f5 ^8 K1 G% n Q4 U9 `?还有的客户说：
. q0 L0 J0 j# [: n4 p: n
开锁又没有什么成本，
9 i" Y+ u) V; _$ \0 v: K+ U还要这么贵？
2 j- F0 A* }+ ^/ q6 n我告诉他：
, O$ w! {8 Q- l( d6 w( X/ C( W! j
我开店不用出房租吗？
* {/ h: v4 ?) v8 D* q
水电不用缴费吗？
- L2 t& X8 e* f& k, C% R
我不花钱宣传，
9 n* e+ ~) h" ~$ {0 V你能找到我吗？
3 P- B; q) {2 V+ h4 j
不买工具能开锁吗？
l& u/ n1 c! U7 I
你知道专业工具有多贵吗？
) K: `' C+ q! Q( J1 f) k- B
练习开锁技术要花费多少时间和精力你知道吗？
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每天开车，骑摩托车都要加油你不知道吗？
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就算你能计算出成本也没有用，
% V/ u9 F) y0 b, i, e
比如你能计算出盖套房子成本价格是10W，
* @0 I9 ?% ]- o7 ~
难道开发商会因为你能计算出成本价格，
9 ]+ Q% k) U5 c( ^9 y而把卖30W的房子10W卖给你吗？
3 L6 \. @$ e" p9 [% n
你能计算出出租车跑3公里用不到1块钱的油，
, u0 ?8 j4 C- b) B$ m" t
难道出租车会1块钱拉你到目的地吗？
# W3 a" j8 L# b, v, ^9 Y6 r为什么这个锁自己买来很便宜，
- J8 l( ~6 M7 |- u- L7 ^& F. B
而你给我装的却比较贵？
: ^0 Q2 [. {( T7 G
事实上是这样的吗？
: g5 s" o& ~' ^0 X) R* m" [5 J
不，
* \1 `) P5 I! Z2 D
其实有很多不一样！
% H2 M5 ^8 V9 L7 i1 s* `
锁的等级不一样，
: b0 t5 u" X7 h0 `% x4 \, @; m
防盗系数不一样，
& [; X5 F( M. X! j0 p; [使用手感不一样，
; r+ }! X9 c- H( N, X9 N) C
服务不一样，
: M5 C9 w0 k" c c/ ~1 C
售后保障也不一样。
" X, r6 P" f- m/ q+ e
你原来用的是A级锁，
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我为你换上C级锁芯，
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你还嫌贵？
4 T5 H" _4 z9 y0 ^) \, L你叫我怎么办？
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又比如，
G' z6 r: |* Y$ B' o2 z有国家认证，备案的开锁人员，
& D/ r0 D3 p5 T+ B和路边随便帮你开锁的又不一样。
5 `, G' M4 t+ D
你真的放心随便找一个，
4 ]* h4 N6 q2 V
管他有没有备案的开锁师傅吗？
! }" @# G$ W7 }0 |+ }这里的每一个的不一样，
/ ]* C! J# q+ O7 p7 }3 Y) K2 B都将会带给客户不一样的价值。
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[attach]2830206[/attach]! ^8 _( e/ a2 J# W
" o$ z5 v9 J9 W1 b但是，
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称职的，正规的，
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有职业道德的开锁师傅，
% v+ p. g& e7 w
会给你合理的建议，
2 X8 o+ V( ~0 O让你省钱又能获得更好的服务。
4 H( n# ]2 } }) [4 L4 Z, M
希望大家都有个安全的家。
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