一天，
' T; O" V' }. Q! }/ U( E, ?齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩，
) e8 u! `9 A. y+ w. b% D$ a问他：
8 q7 l/ I$ a! V& y9 H
“这一筐虾卖多少钱？”
& x1 A- t/ D9 j1 L$ `- u4 r
小贩回答说：5文钱。
m& ^7 e4 K' a: Y- `3 H齐白石又问：
7 g8 I2 B: R9 n; [8 e
“我用我这幅画的虾，
' f) }4 }+ f5 t
换你一筐虾，
) Y5 A/ n; _% u( w
干不干？”
! R4 |1 H# z+ w: \+ t( X小贩急了，气愤地说：
1 M" V" R( w& ]( H4 `6 O
“你这老头有病吧，
4 m* C! q6 C& `% {要拿你的假虾换我的真虾！”
4 l9 q/ s# |* C4 @5 t- C8 t4 @[attach]2830207[/attach]- l$ X2 F1 f/ ?
% d7 h, |& @: |3 P, k) _. I/ F5 p9 z这个故事说明一个道理：
9 b* r5 ?; r+ K! D
对于一个不了解产品价值的客户，
, K2 O, M& [& N6 E4 L
任何报价都是高的!
! T; d8 c+ }5 y5 @[attach]2830205[/attach]
% G8 [* |- D7 p$ E' I' b
相反，
3 O8 X6 @! m; J/ j% j一个没有让客户了解产品价值的销售，
' x7 [9 Y/ w: f0 ?5 d" C% \
大多努力都是徒劳的！
F& z2 C" @& L# O B+ r9 d. C( J要让对方了解价值而不是价格！
0 Z0 D- a. \+ I, Y1 A: C, T* f; C8 Q8 s& n
刚开始做开锁的朋友说：
0 n9 l* x( l" L: D
为什么我每次报价客户都嫌贵呢？
- T2 Z+ Q( I) C" s! O$ ?
; d8 Z; ~, r. y) Q
我告诉他，
- K# I# g) G& C# L8 W6 x# ]0 W7 @' @那是因为客户不了解，
! _" @- r- B0 |, H. d* Q; i你能为他节约多少时间，
1 Q# }( E: ~; `- J1 u
节省多少金钱，
' W# O2 a- Y( s# {这不仅仅是一个锁的价值，
$ y0 ^0 T* T$ u0 i4 J9 ?还包含你提供的专业知识，
* U" n; z/ c5 }7 Q3 w; `4 B1 r以及你提供的专业服务，
S" L1 H) O4 U9 ~6 p/ i% J( g, w
你为他开锁花费的时间，
. D! H! M3 W3 q; I8 s1 K花费的精力。
P6 o! i. P' n( _4 K6 d% V
请问，
2 Z9 \0 S! g3 B2 D; C你会在医院和医生讨价还价吗？
0 K# ]$ K( E8 B. b7 O5 g
许多客户会问，
+ D8 v2 H+ R2 M你连一分钟都不到就打开了，
6 K2 J$ E0 S/ x- y0 W% T6 N8 G/ D
还要50块，太贵了！
+ U' v4 I5 P! |1 l: r我告诉他：
+ p/ d' p( `% Q" f2 G$ k" n我要用5年的时间才能练成1分钟开你家锁的技术，
5 f8 P0 z; d$ o8 T, }" A, N0 I收你50块，贵吗？
7 C) L# Z8 n% i4 k) F
?还有的客户说：
3 i) M4 l0 T* o开锁又没有什么成本，
% O( B; B! B! ?. Z还要这么贵？
; @, O5 u: b: w9 _# @我告诉他：
b- F+ M+ j& g" t. S
我开店不用出房租吗？
$ L& {% a9 Y0 X
水电不用缴费吗？
! n' `# {5 {( ~9 }( ?/ D$ r6 {我不花钱宣传，
8 [" Q' P. G' |, H$ |" I0 G你能找到我吗？
/ P5 e3 X& |! `4 [1 l* `
不买工具能开锁吗？
+ s3 {3 d$ h1 u- u: F你知道专业工具有多贵吗？
I& v+ X# q! i) \6 k/ f; I练习开锁技术要花费多少时间和精力你知道吗？
6 d# u# l3 h6 v+ ]# Y' i7 V8 j每天开车，骑摩托车都要加油你不知道吗？
' u2 z- x Z& A就算你能计算出成本也没有用，
1 `; \/ j6 T" m1 x* s8 O比如你能计算出盖套房子成本价格是10W，
2 z& ~3 C/ M+ w! c* d难道开发商会因为你能计算出成本价格，
" o+ p w1 N9 y
而把卖30W的房子10W卖给你吗？
7 ^7 L; G' J+ l
你能计算出出租车跑3公里用不到1块钱的油，
h) s) S, S# S5 C9 l: f! U* w v
难道出租车会1块钱拉你到目的地吗？
. [- \5 a- t4 i/ o" z为什么这个锁自己买来很便宜，
3 c* f$ A8 L4 a& \7 N而你给我装的却比较贵？
# V9 E3 q+ _ a( \! T事实上是这样的吗？
- ?' w( f# ]9 L. X不，
2 O3 e' w' D3 u! X
其实有很多不一样！
, h( w5 ? \, k( ~ \8 ?# z* r
锁的等级不一样，
. J. q4 f9 r# t9 H6 Y M
防盗系数不一样，
0 A4 Q) U7 o# b% F9 d使用手感不一样，
; P E0 M3 p7 \/ k* O& |! A
服务不一样，
0 ?% X, ~0 D" [* r售后保障也不一样。
5 ?. l3 {; H$ T: Z( k( U你原来用的是A级锁，
& z, u0 {4 ^& j2 X我为你换上C级锁芯，
& x" b: X+ i: G H; e; b( y你还嫌贵？
& b) @2 M* `8 M6 K5 B
你叫我怎么办？
* w' ?" J9 y* E, w又比如，
, q2 g4 n! y4 {# h
有国家认证，备案的开锁人员，
8 }3 k$ Q0 f! a$ @% f' t0 `
和路边随便帮你开锁的又不一样。
+ Z2 P6 ~0 i- n% K, U$ ~你真的放心随便找一个，
2 H1 L+ c& Y9 ]- D# x/ P6 L- J0 E" P管他有没有备案的开锁师傅吗？
5 ~% T) y. Z5 y
这里的每一个的不一样，
. f5 o a" Z: j+ u! u0 ]1 u
都将会带给客户不一样的价值。
% V K* V/ \+ v, Y[attach]2830206[/attach]
9 ], y' }# `9 H
% {7 Y* a/ J& C5 |& m2 o2 a; n; ~0 R
但是，
+ [7 ?# [6 K* D V
称职的，正规的，
% A/ i5 Q2 ?: v# }2 W0 O& d有职业道德的开锁师傅，
6 }# p2 `' a* C. V/ e9 g. v( `会给你合理的建议，
) f! a) j7 ]9 P, m2 O% [& }( V/ I让你省钱又能获得更好的服务。
2 v. R" }: G& d" r: l# @6 f, o# ~% {希望大家都有个安全的家。
$ A+ v y, ~4 d8 U# B& L: T9 j2 _8 p3 m: U6 @
