一天，
L+ c+ i ^1 t' x* ]0 |. o- d齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩，
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问他：
% c5 F+ U+ Q; T% A* s, H/ B: v“这一筐虾卖多少钱？”
- s( _; @. V+ }1 S4 Y" E小贩回答说：5文钱。
1 [* m1 ~. z3 @! A% ?5 |& u齐白石又问：
; ~6 c+ Z; t- ^% f0 J/ m3 @! |( x“我用我这幅画的虾，
, h; N; E9 A% F) K* L) n' w8 O换你一筐虾，
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干不干？”
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小贩急了，气愤地说：
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“你这老头有病吧，
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要拿你的假虾换我的真虾！”
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& W1 ^ X7 ]7 U/ ?这个故事说明一个道理：
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对于一个不了解产品价值的客户，
5 _ O6 N4 I1 w7 T8 k: H. b! J* ~任何报价都是高的!
; c h; a, n& O3 o4 v[attach]2830205[/attach]
! Q& G1 ]9 V+ J) T1 p4 A相反，
( W0 |* ]+ F$ F( }9 N! `" k一个没有让客户了解产品价值的销售，
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大多努力都是徒劳的！
. @8 J! P% b1 E, A要让对方了解价值而不是价格！
* {2 D9 d& @0 n! X, J* r% n+ g$ |3 U# W) V/ y3 \3 \
刚开始做开锁的朋友说：
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为什么我每次报价客户都嫌贵呢？
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我告诉他，
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那是因为客户不了解，
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你能为他节约多少时间，
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节省多少金钱，
- P8 R" A* q a- s这不仅仅是一个锁的价值，
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还包含你提供的专业知识，
2 k1 y' N' E+ z* p& @2 m4 ?以及你提供的专业服务，
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你为他开锁花费的时间，
' m# t; e( ?' T花费的精力。
9 l' {( e& y- y! ~请问，
; ^ E# i% w1 C9 n- M你会在医院和医生讨价还价吗？
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许多客户会问，
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你连一分钟都不到就打开了，
2 g2 g- n7 y" N0 l还要50块，太贵了！
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我告诉他：
* b; ?+ F: y: l4 y( d. r0 R* e/ z我要用5年的时间才能练成1分钟开你家锁的技术，
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收你50块，贵吗？
# z; N% N0 n: O: W, b$ d?还有的客户说：
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开锁又没有什么成本，
3 s; Z) [4 u0 ]' U" H还要这么贵？
9 Z \5 d1 o' ~+ w我告诉他：
% I5 h4 I% L# H: a/ m2 C我开店不用出房租吗？
* {% [1 ]; x% X
水电不用缴费吗？
" d$ Q& ]! M( t2 Z+ O* [' o我不花钱宣传，
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你能找到我吗？
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不买工具能开锁吗？
/ w* H L: G% ?! g7 Q5 ?) ?你知道专业工具有多贵吗？
. T4 t; Z# C( |' r0 ?
练习开锁技术要花费多少时间和精力你知道吗？
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每天开车，骑摩托车都要加油你不知道吗？
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就算你能计算出成本也没有用，
+ [8 ?9 Z8 t1 W2 U1 n6 W比如你能计算出盖套房子成本价格是10W，
; E! f# A+ q0 _: ^$ W q' U
难道开发商会因为你能计算出成本价格，
$ R" C$ G0 L, c0 Q而把卖30W的房子10W卖给你吗？
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你能计算出出租车跑3公里用不到1块钱的油，
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难道出租车会1块钱拉你到目的地吗？
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为什么这个锁自己买来很便宜，
! w1 A3 F* _5 R$ H- v1 T而你给我装的却比较贵？
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事实上是这样的吗？
; N( g- v( t# H不，
% B7 P$ D( H; j/ L) M# |9 {其实有很多不一样！
- D* N$ n! l# L+ |锁的等级不一样，
& z. m! f, C! n
防盗系数不一样，
1 p( ]- b0 t* E' s: c使用手感不一样，
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服务不一样，
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售后保障也不一样。
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你原来用的是A级锁，
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我为你换上C级锁芯，
: \1 C2 }+ T1 |2 y你还嫌贵？
; a5 ?6 {$ |5 a! [你叫我怎么办？
7 t6 ~9 O7 F, m) q, k0 {# Z2 P/ D, \0 H$ V又比如，
7 x) g0 |" d+ e+ K" ~# S5 k有国家认证，备案的开锁人员，
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和路边随便帮你开锁的又不一样。
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你真的放心随便找一个，
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管他有没有备案的开锁师傅吗？
& V5 m9 H" Q# s, j" q" [6 M( C1 b这里的每一个的不一样，
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都将会带给客户不一样的价值。
6 s! C6 _2 p2 ?6 Y. I[attach]2830206[/attach]* d3 L& I# k) u& g' O! z
# ]% J% h' T: y) F. H- r2 f但是，
9 {6 G. `" K1 D1 R; W4 E1 l称职的，正规的，
7 i$ v4 O6 _) r4 y6 m有职业道德的开锁师傅，
4 V9 i( G2 S) c7 @9 B会给你合理的建议，
3 S+ c& M, ~: u1 x `+ x% i0 n让你省钱又能获得更好的服务。
! @& _/ J! K" \4 Z, j* y/ G希望大家都有个安全的家。
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