一天，
8 w+ ]8 K. t+ \* u- o
齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩，
* t" j8 I% x' ~1 p, @问他：
' k0 w$ `9 X/ J. y“这一筐虾卖多少钱？”
$ N7 E; c$ O+ }9 A4 _8 W
小贩回答说：5文钱。
u/ _2 Q, J9 x1 `( J/ T1 k$ }
齐白石又问：
# z( n M7 b0 Y4 c9 C' N W& c
“我用我这幅画的虾，
K, Q1 P4 M; a0 v' n) K. [
换你一筐虾，
& }/ I" `1 |2 K4 B$ h) t! M干不干？”
3 F- M9 B K$ `3 V$ I4 O9 t! k
小贩急了，气愤地说：
6 @4 |# d# s5 I% ^: V2 [3 ^$ z' s“你这老头有病吧，
/ H& t _) c s
要拿你的假虾换我的真虾！”
- i1 x; |5 V2 E! i! m6 J) M
[attach]2830207[/attach]
& [( I3 b! ^9 h3 z( d2 i
' J, A8 ^( K0 j' ~0 a这个故事说明一个道理：
, m8 M0 q6 c. o" B, U) b
对于一个不了解产品价值的客户，
5 Y& _6 H, g4 e _( {! m3 Z3 F
任何报价都是高的!
0 g" v* ^! r& q2 a
[attach]2830205[/attach]
* @9 }& D% p% C6 _- Z8 r相反，
r$ f+ }' ]9 d+ \
一个没有让客户了解产品价值的销售，
. N: W4 y1 \) D, b. A, t5 l2 S大多努力都是徒劳的！
/ ?: X8 K& x6 W- u( O& W9 {要让对方了解价值而不是价格！
$ b& p8 K0 L. s' l& R6 h: b1 c& X# z* y K! b6 g! h
刚开始做开锁的朋友说：
8 E5 c1 t) Q# F/ I Z为什么我每次报价客户都嫌贵呢？
' n* k9 a# r6 p7 [9 K
! T: e! }- i- V& V我告诉他，
& P& H0 b/ L1 h0 {1 ? f) `9 b g那是因为客户不了解，
0 y& f, i9 @$ b5 Q你能为他节约多少时间，
8 J0 L9 A2 [2 a" n8 X2 m3 E% i节省多少金钱，
6 }& I9 B+ Y! @/ v9 ~
这不仅仅是一个锁的价值，
& L; o3 T9 d( D5 U& b- ]还包含你提供的专业知识，
$ P8 R) f+ v# y$ W- E+ q
以及你提供的专业服务，
) i3 J( c F( `' `) }/ Y
你为他开锁花费的时间，
2 o! e3 E2 G* f$ R
花费的精力。
: r5 T% L$ R0 A9 f) [) W3 b请问，
7 p% }+ @* ^2 E0 U4 O( j& Y
你会在医院和医生讨价还价吗？
& P7 Y5 V! q/ p0 e( E4 c& K/ g
许多客户会问，
7 Y) l% s4 \6 A5 d, u你连一分钟都不到就打开了，
0 P! Q4 m! b% |: a
还要50块，太贵了！
0 g, H1 P$ U0 c: }我告诉他：
N6 A6 p6 K+ `% F
我要用5年的时间才能练成1分钟开你家锁的技术，
: k' m2 }, N' ^. ], s收你50块，贵吗？
8 ?9 x- C! @3 i7 s( @?还有的客户说：
2 ^0 ~+ |6 L9 O& G- Q: |
开锁又没有什么成本，
3 @+ H7 Q2 X# N2 d3 |9 ^) W还要这么贵？
+ |! T. G$ Y1 @+ T' L3 a9 K4 I
我告诉他：
/ J- K+ m# V, e
我开店不用出房租吗？
- |& U8 t, G) v7 ~9 E+ a水电不用缴费吗？
, g& o1 {9 y: |- N0 l5 B6 Z" }( h我不花钱宣传，
, _2 F5 f) }! L: N1 K8 ]你能找到我吗？
, r# @1 q7 A! R* H6 s+ a# c4 u4 X不买工具能开锁吗？
, z6 c7 F4 b5 X2 c- U& W你知道专业工具有多贵吗？
& L. d( [# T& W6 S7 s, r
练习开锁技术要花费多少时间和精力你知道吗？
+ Y7 r3 P) M N6 \1 o2 j
每天开车，骑摩托车都要加油你不知道吗？
; e6 i) ]5 x; M) G. A$ v
就算你能计算出成本也没有用，
% g3 X: G8 ?) D% P比如你能计算出盖套房子成本价格是10W，
' J4 ^; b0 _# \/ I$ c, N难道开发商会因为你能计算出成本价格，
, h& o; @: e+ d& _
而把卖30W的房子10W卖给你吗？
; D- }0 V0 B8 Q4 o' ]! |8 O你能计算出出租车跑3公里用不到1块钱的油，
+ ~" Q$ ]& k$ R& @
难道出租车会1块钱拉你到目的地吗？
' e9 x% O( v# u9 F" M% T$ z为什么这个锁自己买来很便宜，
6 E( B! P7 n3 I' }8 ~& B' U9 u, {
而你给我装的却比较贵？
% M( G( @8 Z2 b9 {6 r, E. O
事实上是这样的吗？
. h, }9 @, ^ c8 n/ L+ S不，
* `0 o8 v; N% g5 q- q" Y* |( A' @其实有很多不一样！
3 G4 Z' r5 P$ z4 x
锁的等级不一样，
3 F+ _+ ^2 Z4 O8 A1 o% s防盗系数不一样，
0 c3 c4 m* K$ q' H( Z ?" g# h
使用手感不一样，
! \6 J* O8 H* h# x U" D
服务不一样，
: U; y( ~# d' G2 k售后保障也不一样。
) {4 }" Y" p* z9 R
你原来用的是A级锁，
, _( o* M' X! g$ o, M
我为你换上C级锁芯，
& ]* @: L6 q! G3 n! n/ O
你还嫌贵？
; ~8 l; B R: U; W. Q# v
你叫我怎么办？
8 y6 I( h/ i1 f1 K4 E
又比如，
: @3 y- Z- g+ n: g2 t5 f. w有国家认证，备案的开锁人员，
* n6 B% O! _( V& d3 U8 K和路边随便帮你开锁的又不一样。
4 t% r" e$ _1 W( H
你真的放心随便找一个，
" ^ o# A4 S, O; l+ R
管他有没有备案的开锁师傅吗？
* w: a# w) i5 D% ]( c$ f6 J: r- s这里的每一个的不一样，
. f1 l+ K: m* ?# h$ t都将会带给客户不一样的价值。
% c6 {& f- @7 _8 w
[attach]2830206[/attach]
. {+ O& D# e# K' L( H
/ y" X0 u$ d+ g* o' D+ Q
但是，
$ d( b$ W- k( z( [- \; c/ _# V称职的，正规的，
: h5 B" U2 a- q9 Q
有职业道德的开锁师傅，
3 g9 d! X. F/ O2 Y" k6 S
会给你合理的建议，
0 K6 w8 \( L6 U' S
让你省钱又能获得更好的服务。
/ E f7 x7 n" I0 O) {
希望大家都有个安全的家。
# }: b& e% m* @( m6 O1 ~: E/ N+ D% S
; }: ]2 A$ v4 P' d5 N$ `
