一天，
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齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩，
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问他：
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“这一筐虾卖多少钱？”
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小贩回答说：5文钱。
# Q0 p" A; o) }8 M* A' }# N齐白石又问：
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“我用我这幅画的虾，
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换你一筐虾，
% Q' j! G7 o7 l' E* }" J干不干？”
0 ^: N6 J N1 b+ k8 j小贩急了，气愤地说：
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“你这老头有病吧，
& F0 a9 {0 E+ h7 M- ^& ]) f要拿你的假虾换我的真虾！”
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. `8 ?4 X- s M- n c7 a这个故事说明一个道理：
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对于一个不了解产品价值的客户，
7 A& p; z4 E$ y任何报价都是高的!
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0 O; @: O2 f% w相反，
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一个没有让客户了解产品价值的销售，
2 ]5 \: ~, \ {# m' l) f q$ I9 V大多努力都是徒劳的！
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要让对方了解价值而不是价格！
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, Y. R D c3 q, g" j3 I5 |/ S0 t
刚开始做开锁的朋友说：
2 X, f' K% r5 m4 ?/ O5 m为什么我每次报价客户都嫌贵呢？
& d1 z' J! |+ g) F- T% x
X1 x" D$ z9 ^我告诉他，
7 \1 q3 p6 B9 A1 A5 Z6 W' K! M# z5 y2 t那是因为客户不了解，
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你能为他节约多少时间，
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节省多少金钱，
; K; H( u6 I4 `1 \; i& [+ n3 R* ?
这不仅仅是一个锁的价值，
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还包含你提供的专业知识，
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以及你提供的专业服务，
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你为他开锁花费的时间，
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花费的精力。
5 y4 R- g& J! q6 v# a |8 v请问，
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你会在医院和医生讨价还价吗？
4 q+ z4 r% v' ?1 ^. I: ~. x2 O% h许多客户会问，
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你连一分钟都不到就打开了，
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还要50块，太贵了！
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我告诉他：
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我要用5年的时间才能练成1分钟开你家锁的技术，
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收你50块，贵吗？
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?还有的客户说：
& Y; w0 N8 V& G, F, ?' X4 I# Y: O开锁又没有什么成本，
* ]- ?% p; O7 `0 T& A* r( g5 P还要这么贵？
( _: K5 D6 V: O. Y: M- R( r1 B我告诉他：
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我开店不用出房租吗？
( a& U3 F$ @. x水电不用缴费吗？
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我不花钱宣传，
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你能找到我吗？
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不买工具能开锁吗？
* U, |/ z! O% w* S; A4 E- J
你知道专业工具有多贵吗？
$ ]" R6 e$ W+ Q/ k( a) u( V4 G9 L3 g; L练习开锁技术要花费多少时间和精力你知道吗？
, y5 S3 w& e$ ~0 u" i每天开车，骑摩托车都要加油你不知道吗？
6 }; m2 h+ X* p6 r! _& B' N2 l就算你能计算出成本也没有用，
6 Y* u7 k& H4 c; S, Z比如你能计算出盖套房子成本价格是10W，
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难道开发商会因为你能计算出成本价格，
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而把卖30W的房子10W卖给你吗？
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你能计算出出租车跑3公里用不到1块钱的油，
, k4 P' u. S1 D. Y难道出租车会1块钱拉你到目的地吗？
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为什么这个锁自己买来很便宜，
4 j2 Z' _5 d# G& B9 w* j而你给我装的却比较贵？
8 d6 t$ Z; D6 P/ ]2 e3 U5 }$ P事实上是这样的吗？
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不，
! u8 b. i, Z; N1 {4 g/ r其实有很多不一样！
% X$ h/ ]. R1 W- i; E' p, O$ z
锁的等级不一样，
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防盗系数不一样，
) `: C/ G, K @; Z
使用手感不一样，
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服务不一样，
2 b; N4 z* G- d8 R" F3 n8 j; w; x售后保障也不一样。
, d r& {! A2 l" [你原来用的是A级锁，
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我为你换上C级锁芯，
0 N+ T2 W6 n" J5 _0 X3 T7 m: F你还嫌贵？
# m9 J, D0 j3 P1 p# K' B你叫我怎么办？
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又比如，
2 b- C* c* N$ ?, @& ^有国家认证，备案的开锁人员，
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和路边随便帮你开锁的又不一样。
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你真的放心随便找一个，
( Y! e# N4 J9 A- z. ]9 a
管他有没有备案的开锁师傅吗？
$ T0 u$ T/ q( P# m! `; D7 M: B这里的每一个的不一样，
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都将会带给客户不一样的价值。
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但是，
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称职的，正规的，
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有职业道德的开锁师傅，
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会给你合理的建议，
1 u3 t) O3 \9 C4 W0 ^让你省钱又能获得更好的服务。
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希望大家都有个安全的家。
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