一天，
/ d$ B/ e2 F4 N. b齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩，
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问他：
+ @6 \; a5 a. J1 e“这一筐虾卖多少钱？”
4 y1 C1 x' e& F小贩回答说：5文钱。
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齐白石又问：
" Q( |! v0 d1 e- J3 J; v W
“我用我这幅画的虾，
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换你一筐虾，
( F) f5 u# I1 Q [+ X9 j. W干不干？”
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小贩急了，气愤地说：
# J( S) h# z% t- X# A, X- W“你这老头有病吧，
! v x' V/ x. e; l
要拿你的假虾换我的真虾！”
( U2 s: ? A( E& h[attach]2830207[/attach], j0 V$ P1 M" Z$ y: }3 T' q; {- `# I
4 v- \$ A& A) W; P! x! u3 X0 Z( e这个故事说明一个道理：
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对于一个不了解产品价值的客户，
% c) h. g7 o4 C) ?
任何报价都是高的!
. m1 O Z/ o% o6 f* H, G6 b+ l
[attach]2830205[/attach]
$ e) x$ H7 f3 [' _( C相反，
2 d- |, r; f- f- B8 J4 Z
一个没有让客户了解产品价值的销售，
9 S4 g9 X6 t7 X7 G% D% F大多努力都是徒劳的！
/ }. f$ K4 N/ h5 u2 _# e5 i要让对方了解价值而不是价格！
* P& O! H2 P0 ~$ ~& v
: R! l4 D5 Y1 I7 c8 B1 t: N8 |6 i刚开始做开锁的朋友说：
0 x* C8 G Z, R5 P为什么我每次报价客户都嫌贵呢？
3 G+ f1 _% h4 q4 G9 k6 d) f7 @$ H* v. y/ y, `! H+ J- M
我告诉他，
. _+ |- V9 l7 U% b那是因为客户不了解，
8 X9 {& R" [4 X# e! u
你能为他节约多少时间，
$ R) C- ^. t7 m: n5 G
节省多少金钱，
4 E/ P0 S' D4 s
这不仅仅是一个锁的价值，
& y/ z& S; P, P. Z3 {4 W) [2 ~还包含你提供的专业知识，
' b6 X* A" ^: D/ A2 U* X* a以及你提供的专业服务，
`7 s7 o; R4 d d& ^5 z% {
你为他开锁花费的时间，
^# z! a# s, G& Y+ o
花费的精力。
7 j. M& H5 O' x) t, t/ ]8 {, y7 n. `
请问，
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你会在医院和医生讨价还价吗？
9 m- V1 i* Z8 s- B许多客户会问，
0 Z* ~, F5 R* h0 a x/ O+ ^2 h' Q/ C
你连一分钟都不到就打开了，
: E Y2 p6 q8 J
还要50块，太贵了！
& u' {2 P/ O1 z! d6 a
我告诉他：
/ f5 n1 F$ N/ E1 \+ L0 t我要用5年的时间才能练成1分钟开你家锁的技术，
8 i+ C6 z. |5 A0 Z7 y" k
收你50块，贵吗？
& d2 r6 h% z$ a
?还有的客户说：
" F* @8 a9 V( C, [' C1 Z开锁又没有什么成本，
( m- a2 Q k0 x9 M* W1 t
还要这么贵？
, j' K( P6 s8 e' y9 i我告诉他：
4 [) O R9 F! M$ l- I" m我开店不用出房租吗？
# A4 ^4 E ?' Q6 M2 d, F) h水电不用缴费吗？
! C4 ~% X8 R/ U2 O0 }0 }5 \% }0 Z# d我不花钱宣传，
) U0 t% X' H K3 J1 V& S) b9 _6 a你能找到我吗？
7 a2 Q4 i( o! s, P1 E+ |. D不买工具能开锁吗？
( j; k* r# R; X7 N
你知道专业工具有多贵吗？
, v3 q" \! z7 j, g4 U* u练习开锁技术要花费多少时间和精力你知道吗？
! s. _9 ~5 t9 @3 S% p每天开车，骑摩托车都要加油你不知道吗？
+ j3 L. D8 x1 r; d; F W) O9 n就算你能计算出成本也没有用，
2 O* `3 X& V% r$ B比如你能计算出盖套房子成本价格是10W，
& f9 V [% [8 d. C
难道开发商会因为你能计算出成本价格，
' e+ b) R2 f W4 v: H
而把卖30W的房子10W卖给你吗？
/ f+ P1 O: I$ Z g( z你能计算出出租车跑3公里用不到1块钱的油，
& s4 x0 k. C$ g; k0 C% H难道出租车会1块钱拉你到目的地吗？
9 S- e' R4 j( @0 m) c为什么这个锁自己买来很便宜，
6 p2 J% w$ T0 U& k2 B
而你给我装的却比较贵？
- e$ t% a3 [% A事实上是这样的吗？
: j$ u, B- W9 H4 C, r/ v8 e4 o- M
不，
5 o- |) @; G1 y$ G, J4 ~9 k! f其实有很多不一样！
* H& } ~; V* D0 b( `9 Y锁的等级不一样，
7 U5 d! ~3 n4 y8 x
防盗系数不一样，
. c3 Y& f6 a* I6 [0 l/ x! }2 P2 j o使用手感不一样，
# |& W3 u% [' i; c0 T服务不一样，
* _6 d j- B% g3 [+ p# Y8 r售后保障也不一样。
' U9 g5 M6 c! U5 `$ M5 a o. n5 r; t2 }9 x
你原来用的是A级锁，
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我为你换上C级锁芯，
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你还嫌贵？
3 Y: j+ V' c5 l3 U6 u
你叫我怎么办？
% q3 S; \1 S) ?* B& A$ p8 N又比如，
, `4 b: \# ]5 `3 y+ S7 V# B J有国家认证，备案的开锁人员，
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和路边随便帮你开锁的又不一样。
' Y! J9 S$ Q, [8 M你真的放心随便找一个，
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管他有没有备案的开锁师傅吗？
( s' A+ f6 z; P& T
这里的每一个的不一样，
# }$ e* y/ J1 H9 B都将会带给客户不一样的价值。
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但是，
D: H X( m, R' G _- U
称职的，正规的，
3 U, s/ s5 x" K5 _& ~9 K# b有职业道德的开锁师傅，
7 t6 D( [4 `1 S: l- K会给你合理的建议，
: K: [. i: d( J1 o4 _3 u0 k
让你省钱又能获得更好的服务。
' F; q: q j; m" H' k/ C希望大家都有个安全的家。
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