一天，
: b* r5 ], ?9 Y% v. r齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩，
f) b$ a* L3 R: I$ Q7 a问他：
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“这一筐虾卖多少钱？”
1 C9 Z, l; m- F5 L9 y: S, E小贩回答说：5文钱。
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齐白石又问：
; e0 r* f% }1 D ~“我用我这幅画的虾，
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换你一筐虾，
: F9 V8 K& x% g7 n, A干不干？”
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小贩急了，气愤地说：
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“你这老头有病吧，
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要拿你的假虾换我的真虾！”
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`! S6 F# T6 V9 n, m# W z8 o这个故事说明一个道理：
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对于一个不了解产品价值的客户，
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任何报价都是高的!
- k! ]; k; _4 B9 f3 W+ H[attach]2830205[/attach]
: t0 u- R5 k6 C! n+ l相反，
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一个没有让客户了解产品价值的销售，
; Y, X. d! T% b大多努力都是徒劳的！
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要让对方了解价值而不是价格！
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+ U1 F, H6 g l6 i! M9 U- [刚开始做开锁的朋友说：
9 s& M& z* h0 G为什么我每次报价客户都嫌贵呢？
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0 x( F+ [$ a! L$ W/ o& M我告诉他，
5 Z; Q, Y- K4 @9 E7 z2 D) e% W
那是因为客户不了解，
+ o5 \+ _' e+ a- S1 ?; ^2 I你能为他节约多少时间，
' Q! [. S( _: n3 A6 @节省多少金钱，
! ?- E- i4 G6 s& U* N& M: n+ u# A: C这不仅仅是一个锁的价值，
+ b) I, [1 J& _, s2 H还包含你提供的专业知识，
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以及你提供的专业服务，
& A& T# B/ ^) M$ U& j/ i
你为他开锁花费的时间，
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花费的精力。
4 q6 [) Z. Y5 ~ i% T请问，
& v; ?: U; A# R5 J0 q/ J( U你会在医院和医生讨价还价吗？
; W0 ]- U, [3 I' |; [, h许多客户会问，
: v, Q3 a% p; q! c) V# `
你连一分钟都不到就打开了，
( o. n" ^8 }9 M, z" d O+ k还要50块，太贵了！
* D$ X% S8 ?5 h% ]5 B" I
我告诉他：
. G; R9 j0 P Q1 R我要用5年的时间才能练成1分钟开你家锁的技术，
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收你50块，贵吗？
" y8 F: N" u( A/ u
?还有的客户说：
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开锁又没有什么成本，
( y# h/ x- a9 f/ O6 `( I9 F8 z: t" n还要这么贵？
& n* R& u4 J& r% N8 h
我告诉他：
$ N: L* R0 T9 M, P! ]
我开店不用出房租吗？
( A% g; r- D6 R水电不用缴费吗？
) C; q, f& p+ c' N& H S我不花钱宣传，
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你能找到我吗？
& Y8 M9 i/ J8 p$ e c$ Z
不买工具能开锁吗？
6 J7 J5 m1 `) n& h$ U0 Y你知道专业工具有多贵吗？
! C- X! L5 C3 i练习开锁技术要花费多少时间和精力你知道吗？
) ]0 v1 a* m3 Q' H0 c
每天开车，骑摩托车都要加油你不知道吗？
' y, a, t# c0 v3 X ?( E9 s就算你能计算出成本也没有用，
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比如你能计算出盖套房子成本价格是10W，
5 Y; C+ q/ C) Z难道开发商会因为你能计算出成本价格，
. b3 Q! y/ G4 S1 K* J而把卖30W的房子10W卖给你吗？
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你能计算出出租车跑3公里用不到1块钱的油，
* h# @+ D- N3 Y; ?难道出租车会1块钱拉你到目的地吗？
& Q( v$ @- k6 R; o2 u为什么这个锁自己买来很便宜，
" p5 C; K; j. w4 Q
而你给我装的却比较贵？
6 e& I# T! m# p6 q
事实上是这样的吗？
' k& e/ R4 o' l4 c* D
不，
; [+ n/ j1 p! q- T7 s
其实有很多不一样！
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锁的等级不一样，
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防盗系数不一样，
' Y/ l) w F" f( W1 x
使用手感不一样，
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服务不一样，
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售后保障也不一样。
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你原来用的是A级锁，
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我为你换上C级锁芯，
. |( H& I6 B- n& o: _: }你还嫌贵？
: F/ u: ]4 m0 x- T你叫我怎么办？
- h& s( o5 i( }9 X( I又比如，
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有国家认证，备案的开锁人员，
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和路边随便帮你开锁的又不一样。
2 R- A) [6 y7 v' ~& |7 @你真的放心随便找一个，
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管他有没有备案的开锁师傅吗？
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这里的每一个的不一样，
2 @8 b% d2 ^/ h+ x2 `4 I. d; c都将会带给客户不一样的价值。
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. h( {* v0 ?: C2 J! O% J2 e; g
但是，
0 k2 R4 O( a% d/ q* w称职的，正规的，
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有职业道德的开锁师傅，
5 @8 {, D; t S2 _% i会给你合理的建议，
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让你省钱又能获得更好的服务。
) a2 Z4 G0 s# J希望大家都有个安全的家。
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