一天，
9 `0 H6 K4 u/ r. [. Y齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩，
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问他：
- K) L: z, i" g6 p“这一筐虾卖多少钱？”
3 F& v( h6 g E: ?
小贩回答说：5文钱。
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齐白石又问：
+ g6 U/ ?& n+ P, Y“我用我这幅画的虾，
) f8 N5 @9 k; k2 N2 @& g% ^9 r5 Y y: F换你一筐虾，
: L" T" d: b/ K5 G |干不干？”
* K) J+ n5 L* a6 O3 g小贩急了，气愤地说：
* ~' X6 n" |. |" {- y) f9 s8 s“你这老头有病吧，
$ E6 a, }/ B$ ~/ q6 D$ {要拿你的假虾换我的真虾！”
5 m- n* o: \" }* Q$ ]& d0 U! D
[attach]2830207[/attach]- ~: ^6 f5 n" l' d1 s7 _
3 @$ V. O7 j0 ?$ A2 W) z这个故事说明一个道理：
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对于一个不了解产品价值的客户，
% `: [. s. \% K8 d
任何报价都是高的!
e! g& e6 v' V1 _: V9 X
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$ h) u. W$ U) I/ F
相反，
; O* Q& t0 @# c4 [
一个没有让客户了解产品价值的销售，
: H; d4 i8 F- S& x, Y4 _/ F
大多努力都是徒劳的！
+ E# K* y5 w6 N9 E; f5 ^- e
要让对方了解价值而不是价格！
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7 W4 S+ S6 f5 I ^/ n刚开始做开锁的朋友说：
8 H+ x- \- D# N为什么我每次报价客户都嫌贵呢？
6 z$ ?( \4 o+ b" M' O$ e
; ^5 w+ ] U: e( x" T4 e+ R. h我告诉他，
$ S( j G/ v7 X) \5 p. k那是因为客户不了解，
, ]% u2 U! D5 @2 h2 g; i你能为他节约多少时间，
+ m X! F+ a8 h8 q/ V! k; ?节省多少金钱，
: W) |- ^$ J9 g" R这不仅仅是一个锁的价值，
m) N$ j1 A* [
还包含你提供的专业知识，
4 N2 C% L, C r以及你提供的专业服务，
* [ U8 W, n ^/ H
你为他开锁花费的时间，
* {3 D( _/ {' z: u! B
花费的精力。
~* d C3 h: n# Q! \请问，
4 F( \& s' P! t. R- K你会在医院和医生讨价还价吗？
7 X1 m" y" K. P* t) m/ E5 R许多客户会问，
: q$ A/ n6 V# u7 R9 h% W0 H4 l# A
你连一分钟都不到就打开了，
) `8 \1 Y& f. ]- ^( ?) J还要50块，太贵了！
& B9 {# M& E5 C w" ~3 L我告诉他：
, F3 ~6 h. D( t" n
我要用5年的时间才能练成1分钟开你家锁的技术，
9 V8 E; {/ M8 H6 n# c3 E
收你50块，贵吗？
' b+ f/ N2 s4 S?还有的客户说：
( P7 b" ?( j0 O, E: c `. ^开锁又没有什么成本，
# r E" Y! E: @2 {. u
还要这么贵？
9 U. f5 l* k7 e% K* k' h6 p我告诉他：
) a( z- _, R5 M7 c$ F5 b$ m我开店不用出房租吗？
% @; T" Z' R9 j& m% ~水电不用缴费吗？
$ O1 k+ W; t; {9 D$ M8 b" m& r我不花钱宣传，
4 R6 y6 u1 Y/ u! Q5 t+ m: w: A你能找到我吗？
0 i! j- C% J' `* W9 J1 E( [不买工具能开锁吗？
/ a5 a7 a! t& I) M4 v0 [1 W5 _, {你知道专业工具有多贵吗？
* o# z! U; V! p1 a' ^
练习开锁技术要花费多少时间和精力你知道吗？
+ j |8 n+ M1 R! v每天开车，骑摩托车都要加油你不知道吗？
" G; E9 C4 \1 y8 u6 a( T9 w
就算你能计算出成本也没有用，
# d/ h( \% @0 V, @% i
比如你能计算出盖套房子成本价格是10W，
' m& m `8 b# d2 |4 e H, _难道开发商会因为你能计算出成本价格，
! T$ O' l% u8 Q' u6 d7 V
而把卖30W的房子10W卖给你吗？
7 M* I m1 N9 d# X, j: y L; O R
你能计算出出租车跑3公里用不到1块钱的油，
0 X3 }. b( |4 P. _/ s& c' q7 m& N( D难道出租车会1块钱拉你到目的地吗？
, P' ~* F [0 \ A1 ^2 ~& |为什么这个锁自己买来很便宜，
) k7 `7 D, F& o$ ]# k4 H而你给我装的却比较贵？
% `7 Z; O2 H7 r2 G- u3 K& |6 g& J事实上是这样的吗？
; }! i1 ]/ C3 B
不，
4 w# }9 ~# I" N, h/ L8 p其实有很多不一样！
; D) R! o/ C8 C! x' r9 _锁的等级不一样，
9 `4 ?- l5 k% H# ^7 p. b9 J防盗系数不一样，
2 Z# m# o _3 n使用手感不一样，
4 n6 ]: a( P+ B& _* G# k服务不一样，
9 W; p0 M; Z: R' V售后保障也不一样。
" f$ Z: ]+ o- Y7 v你原来用的是A级锁，
, N5 L! B) B/ x. C) x; L我为你换上C级锁芯，
, r8 [; \4 P$ l
你还嫌贵？
1 l% B" d) @; Z$ L: p. f6 B6 B4 Z你叫我怎么办？
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又比如，
, @: y% O2 b; P
有国家认证，备案的开锁人员，
5 ]+ H9 }! ^5 k# G+ ~# N和路边随便帮你开锁的又不一样。
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你真的放心随便找一个，
# N, ?! N# {. x0 l管他有没有备案的开锁师傅吗？
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这里的每一个的不一样，
/ r+ z! s6 U* t都将会带给客户不一样的价值。
5 q# n0 p8 l* y2 I% ?( b1 |& e9 J/ r[attach]2830206[/attach]
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1 g9 [. i! C' ]
但是，
' t3 f2 j3 e, J- i+ R' y; g称职的，正规的，
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有职业道德的开锁师傅，
2 F; M" Y1 M$ B& ]; h* }& i
会给你合理的建议，
% B( X" b% b& {! A! L; M+ n让你省钱又能获得更好的服务。
3 I* M3 ^0 D) j9 N2 j& k
希望大家都有个安全的家。
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