一天，
' q! I$ z$ W! a! K9 a/ s6 S5 b齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩，
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问他：
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“这一筐虾卖多少钱？”
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小贩回答说：5文钱。
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齐白石又问：
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“我用我这幅画的虾，
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换你一筐虾，
i/ M) M: H. h; d. E* A干不干？”
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小贩急了，气愤地说：
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“你这老头有病吧，
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要拿你的假虾换我的真虾！”
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这个故事说明一个道理：
/ |) ^/ i1 W! Q0 Q. @$ w9 I对于一个不了解产品价值的客户，
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任何报价都是高的!
5 T6 d7 h9 A; u4 h+ K[attach]2830205[/attach]
4 ~; c* H; t# j2 a9 Q相反，
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一个没有让客户了解产品价值的销售，
; ^) y, m2 q* U' ^" P大多努力都是徒劳的！
" |- Q d& l7 y0 U& t, v4 A要让对方了解价值而不是价格！
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. c0 ]- i$ G; ]$ u# F刚开始做开锁的朋友说：
* N2 ?1 H. G! e: h9 w- \为什么我每次报价客户都嫌贵呢？
) O# U+ \0 \) k3 p& B z U, e: M( u' H# P9 @7 j/ s
我告诉他，
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那是因为客户不了解，
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你能为他节约多少时间，
. p& B d1 A6 m- o4 g+ K4 d节省多少金钱，
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这不仅仅是一个锁的价值，
f. c) v/ K1 g" ^$ s2 t8 q( ~8 L. x
还包含你提供的专业知识，
( a6 ? K! y( ]' b5 C以及你提供的专业服务，
* u" H) S' t4 |3 @5 M你为他开锁花费的时间，
! b% _! \$ M+ ` q5 P1 r花费的精力。
' K$ f$ q6 D% U: R3 L
请问，
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你会在医院和医生讨价还价吗？
3 B; t& v8 Y, ^ C7 C1 p# A许多客户会问，
D. [5 t3 l9 w8 k7 j: f你连一分钟都不到就打开了，
' N2 N9 K- F7 R- u$ K3 b& a还要50块，太贵了！
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我告诉他：
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我要用5年的时间才能练成1分钟开你家锁的技术，
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收你50块，贵吗？
" j3 \; h, H, S. J?还有的客户说：
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开锁又没有什么成本，
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还要这么贵？
5 c4 R1 K; R8 t; Q) M b我告诉他：
& \" Q3 `1 k' F; e我开店不用出房租吗？
( L* p% R; ?0 {/ j水电不用缴费吗？
+ F! D& ?. Y8 ^: F) ]我不花钱宣传，
/ D/ C1 v |. D/ W! V% X4 M; Y
你能找到我吗？
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不买工具能开锁吗？
9 Y& K7 S; h. Z1 B: y1 R$ }: a4 T" n你知道专业工具有多贵吗？
/ t5 x t( ]0 _) O. d6 R练习开锁技术要花费多少时间和精力你知道吗？
], a3 M2 H, y* R; Q7 S6 }0 B每天开车，骑摩托车都要加油你不知道吗？
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就算你能计算出成本也没有用，
* C# W' O. r7 {+ K r5 F
比如你能计算出盖套房子成本价格是10W，
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难道开发商会因为你能计算出成本价格，
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而把卖30W的房子10W卖给你吗？
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你能计算出出租车跑3公里用不到1块钱的油，
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难道出租车会1块钱拉你到目的地吗？
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为什么这个锁自己买来很便宜，
* V B8 `" W% w! Z而你给我装的却比较贵？
6 l& z/ }( |. x$ b事实上是这样的吗？
/ P- ~" n/ U8 P" Y) F( f, \: O: j7 m不，
5 B; G G) {6 M0 k其实有很多不一样！
3 a' P! V# a# k u. @3 i2 X锁的等级不一样，
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防盗系数不一样，
" s. A7 @$ t: N
使用手感不一样，
6 @; D2 s1 X* U4 w; o7 ^& g服务不一样，
+ M5 E. W* [& I售后保障也不一样。
) u6 V: Y3 D& d! z& T% j% s) T# a
你原来用的是A级锁，
+ ^6 ^0 R* I0 v* r6 O/ Q3 r我为你换上C级锁芯，
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你还嫌贵？
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你叫我怎么办？
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又比如，
4 V q: R* ]$ u6 `& |有国家认证，备案的开锁人员，
: `" v# H# |% ^ Z, @7 L; k9 S; m和路边随便帮你开锁的又不一样。
2 F' c! F$ t8 ]3 W6 Y; H+ @你真的放心随便找一个，
6 a/ }6 c6 b- e5 k3 _, O管他有没有备案的开锁师傅吗？
2 U* H ^ ]* [) W1 \3 h这里的每一个的不一样，
1 Y$ w% ?6 j! J都将会带给客户不一样的价值。
. I3 ], c5 h) x& l[attach]2830206[/attach]
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但是，
% ^% F" w6 a) Z G4 r称职的，正规的，
! |1 ^; ?/ J; _4 O. h; _有职业道德的开锁师傅，
$ e$ h$ Q, E$ u; v# z4 j1 V- D会给你合理的建议，
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让你省钱又能获得更好的服务。
$ \5 I& U2 `2 m( X& i希望大家都有个安全的家。
; g& B" S) G5 U% R! w( M4 J
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