一天，
% P( v' e. S6 y# E7 t% F' r) T
齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩，
: z. H" M$ Y g. e) R' ^6 u& V
问他：
; a7 p) s/ z) [" R; }7 l“这一筐虾卖多少钱？”
5 Q( T- c. x' l5 M/ [$ C: U( ^, ~
小贩回答说：5文钱。
+ r( a; s# q9 x4 r% @3 w: k! f
齐白石又问：
' n! }0 @# E1 Q! B* e) s! D& G“我用我这幅画的虾，
" R7 z h2 D: {- ^: U: U T# Z; a5 p
换你一筐虾，
' o; J# y! B0 V1 ^( D
干不干？”
; @& k5 q7 W5 n' K5 I; h2 z4 _" D% D. o
小贩急了，气愤地说：
( ~" y7 i1 e, c. Z; S! R1 r9 s“你这老头有病吧，
+ S' o6 w0 e# M8 z4 A4 u
要拿你的假虾换我的真虾！”
9 x8 D# C. ~/ N% v; ^) z
[attach]2830207[/attach]0 m& `2 J8 M. x9 M+ r
" j$ j1 N' g, ?7 o7 Y* s这个故事说明一个道理：
! A9 m. W1 o( c5 U
对于一个不了解产品价值的客户，
* F9 h: F% `: N+ l) n/ j6 A4 ?; g任何报价都是高的!
! B5 y: M1 u" s' B6 T+ Z
[attach]2830205[/attach]
8 _- [& H1 Q( p2 ?7 [/ x; @
相反，
; R% o& l; F: O( G一个没有让客户了解产品价值的销售，
8 [/ N E3 b7 q% Q. `
大多努力都是徒劳的！
: H. F; P; }2 ]' F8 ^% i5 N" t
要让对方了解价值而不是价格！
6 p! k6 D. g# S' W* O3 q( E
* b( d, ], c$ l1 t6 I, z刚开始做开锁的朋友说：
* C. W2 [+ p" J1 s7 e2 e为什么我每次报价客户都嫌贵呢？
^2 Y8 b3 m, W2 B3 o
5 `1 V {' {2 P6 R# Q我告诉他，
3 X" T& I% ^' R那是因为客户不了解，
) U. z" ^7 f+ u, D8 z8 A, w
你能为他节约多少时间，
, Z/ ^% B+ h& W( m* ]0 w
节省多少金钱，
% a( D' T! Q/ c* {; I/ ? F6 s" K+ H这不仅仅是一个锁的价值，
4 w: Y# T' R5 [* B# F还包含你提供的专业知识，
9 h0 {8 F% J7 k9 O; L# U' K以及你提供的专业服务，
; ~( X4 ?' z7 V7 \$ x
你为他开锁花费的时间，
) P! E& b% w' N4 N. F+ Y& n1 }$ w4 p
花费的精力。
; D: J& O/ y2 X& ^4 D" q& V% w
请问，
1 G# n- ]$ i1 {% `5 ]
你会在医院和医生讨价还价吗？
; Y5 x3 U) `# y7 y# z3 _: O6 }许多客户会问，
7 z5 M5 `7 @6 I2 B
你连一分钟都不到就打开了，
' i# o) {4 V8 i( Z" f- R还要50块，太贵了！
. j1 d* O3 U4 M0 u9 t我告诉他：
9 D6 l. C5 L# i% g/ B# U# n我要用5年的时间才能练成1分钟开你家锁的技术，
+ V. ^! t( H" U4 k8 @9 H3 ^
收你50块，贵吗？
- T/ g7 n" D! ]: p1 j?还有的客户说：
/ L. n" |" D5 H$ _+ p开锁又没有什么成本，
% Q1 W$ e2 b) G* O9 Q1 e( g
还要这么贵？
" I. w9 d6 q* X; Y/ H
我告诉他：
" L8 G' y: L/ U8 T; v5 T6 o9 J
我开店不用出房租吗？
5 [1 X; N# A+ u; P水电不用缴费吗？
& a U: C" O" Z# a9 A- a. |% r5 O
我不花钱宣传，
\: T8 b7 P0 i3 y; o- i! i' j你能找到我吗？
; _2 e/ q. D! @& L1 n2 B1 G3 p
不买工具能开锁吗？
8 t6 ^. f# t# n8 t3 I
你知道专业工具有多贵吗？
" n% a# u8 i. t g2 a( Y练习开锁技术要花费多少时间和精力你知道吗？
: x9 X/ H- y1 k/ `. O6 h' ?) k3 v! g2 `
每天开车，骑摩托车都要加油你不知道吗？
/ D. Z* l1 G+ v; ^) G5 {1 w) S/ {
就算你能计算出成本也没有用，
& T& `+ `) F& l$ v# C比如你能计算出盖套房子成本价格是10W，
& \' n2 F3 W4 u8 e6 H难道开发商会因为你能计算出成本价格，
: A) i" e% I _( W2 y& |& u而把卖30W的房子10W卖给你吗？
, g/ ~7 I& ?) V8 P& D1 k5 |8 V
你能计算出出租车跑3公里用不到1块钱的油，
5 u4 A0 `; E; s& b7 j9 J/ y难道出租车会1块钱拉你到目的地吗？
: I7 A# s( Z& k/ @/ ~' k
为什么这个锁自己买来很便宜，
& E* ^4 h' P& o8 e( o$ R9 p0 @
而你给我装的却比较贵？
- Y" @. ?$ Z+ z; s
事实上是这样的吗？
2 c" _9 Y, B5 \
不，
a3 J3 l# K# F- g H其实有很多不一样！
' R& j1 H _. V# W4 ~
锁的等级不一样，
- K( Y1 F8 t1 v# _% a/ ?防盗系数不一样，
- x9 W7 p* f7 i* E. W使用手感不一样，
3 V J: g& r3 q: R服务不一样，
1 H0 r( b/ ?6 Z/ ~( _
售后保障也不一样。
6 o+ v% P2 r! S0 x# x
你原来用的是A级锁，
7 [: n: _& H7 y- F- g! ^我为你换上C级锁芯，
6 y, y a( ?, e8 q
你还嫌贵？
# u! \" r7 ]: V
你叫我怎么办？
# c x" [3 B$ \又比如，
4 D& W/ m0 h8 Y- U有国家认证，备案的开锁人员，
' S0 u6 \# l; \
和路边随便帮你开锁的又不一样。
* [) S8 l, o/ |8 Z* L; U
你真的放心随便找一个，
5 C" ?+ D9 x- p# h管他有没有备案的开锁师傅吗？
+ [# }" d7 D! P; V
这里的每一个的不一样，
3 G; k5 ~. {1 P7 R# N
都将会带给客户不一样的价值。
0 @' {0 |3 x& G7 N N+ [8 S( e4 ?[attach]2830206[/attach]
' ]% E0 }7 S* c7 _2 B) B; Z
" F1 C1 x# B% o f1 q但是，
i1 c: k( ]" d+ z* ?# H7 _
称职的，正规的，
* b F% N4 X. O7 H6 g. p. t- k; `9 d
有职业道德的开锁师傅，
+ m7 h3 q& y! ~3 O/ L会给你合理的建议，
( x) k- i! z7 F( g; `! q& T
让你省钱又能获得更好的服务。
5 \7 `$ I; X' E. t% `希望大家都有个安全的家。
' f" b& f* A0 r0 o. n# F) k) _$ F/ s
! b4 B& {2 R% W$ \% i
