一天，
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齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩，
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问他：
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“这一筐虾卖多少钱？”
8 \8 O; X! O. z( m6 g8 v8 c小贩回答说：5文钱。
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齐白石又问：
1 e E5 Q+ C% r M. z“我用我这幅画的虾，
; e' D/ G) O6 S0 U: S. Z. W换你一筐虾，
/ ]4 w! \) t7 I6 Z# }, `干不干？”
' F8 a3 U7 a7 b, x小贩急了，气愤地说：
& Y% P% g- r+ D& r, n% R; q- L“你这老头有病吧，
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要拿你的假虾换我的真虾！”
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[attach]2830207[/attach]1 z* @5 M+ k% C( F e2 M- g
- n9 z, t( a( e8 A+ a这个故事说明一个道理：
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对于一个不了解产品价值的客户，
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任何报价都是高的!
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4 s- b7 {0 v3 ?6 f/ k7 J2 c相反，
) Z5 H3 z6 F' A
一个没有让客户了解产品价值的销售，
4 R3 u+ ?; N+ t4 I5 H, ]
大多努力都是徒劳的！
" s3 G/ k% R% [ T/ D
要让对方了解价值而不是价格！
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刚开始做开锁的朋友说：
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为什么我每次报价客户都嫌贵呢？
9 k$ A# e% c2 a% m- G. V K5 Z: `/ I2 g( C6 F& z% O$ z; C$ a1 W
我告诉他，
0 o+ f! s. J R1 d, Z那是因为客户不了解，
" i) T( Y, U& i( E2 ]( y; k. D. U你能为他节约多少时间，
- l" |2 O- O# {# U: U节省多少金钱，
: U& v/ L1 m! H( X& q( ~
这不仅仅是一个锁的价值，
8 V1 L# i N0 ?7 P- \# Z s; ]还包含你提供的专业知识，
# X7 r, \' [# x以及你提供的专业服务，
: n t7 q- G0 c你为他开锁花费的时间，
& v. A. k* ^+ [' b: D" I8 b花费的精力。
6 ^: t4 W/ l6 Y& I$ n请问，
" z. T4 w$ q9 i# {
你会在医院和医生讨价还价吗？
* D5 w# l( A" E许多客户会问，
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你连一分钟都不到就打开了，
$ T" j2 q) \! k+ M
还要50块，太贵了！
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我告诉他：
5 N) ]- q4 M0 ]8 |0 Y& _1 K1 s
我要用5年的时间才能练成1分钟开你家锁的技术，
6 C. d T' ^ |+ B收你50块，贵吗？
6 {' [$ r8 H/ z0 V6 k$ q5 D `1 O?还有的客户说：
3 `- S% N; M9 H8 ~开锁又没有什么成本，
& g" |2 \! l& s! P2 J还要这么贵？
6 S# w0 H* U3 @$ r! g1 @我告诉他：
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我开店不用出房租吗？
$ S1 i8 r$ |0 o. ~* b& K
水电不用缴费吗？
* `9 O. d# ]- V) P9 I4 i% g
我不花钱宣传，
2 B( |- _) k* m$ s+ x你能找到我吗？
; ]( `& o$ s) i( ~; a2 h" i4 F不买工具能开锁吗？
" P2 S- z6 a+ M6 T1 E) w6 A' C
你知道专业工具有多贵吗？
$ e, A7 q5 T" g& C1 a
练习开锁技术要花费多少时间和精力你知道吗？
3 U% F: Y" J. a每天开车，骑摩托车都要加油你不知道吗？
. N4 D5 T) ?/ ~ L$ ^
就算你能计算出成本也没有用，
, o- S1 E1 a6 m. D3 q比如你能计算出盖套房子成本价格是10W，
2 I: s! [' u$ o# g
难道开发商会因为你能计算出成本价格，
( R+ O( g( _# S ~5 Z而把卖30W的房子10W卖给你吗？
2 |. Q6 v6 u+ F7 J1 x$ t4 Z你能计算出出租车跑3公里用不到1块钱的油，
5 T/ \$ j" `! ^
难道出租车会1块钱拉你到目的地吗？
$ T4 j" }6 K. X2 y5 g; H% u
为什么这个锁自己买来很便宜，
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而你给我装的却比较贵？
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事实上是这样的吗？
4 n. m4 N |. R Q9 W不，
7 l& ~* |3 H5 u! F+ {
其实有很多不一样！
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锁的等级不一样，
$ a' c1 C! O% h# j+ L
防盗系数不一样，
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使用手感不一样，
3 N! m) X3 v$ z
服务不一样，
: p7 D& z, T& \5 K售后保障也不一样。
) n. `% ]0 p+ g# y7 n你原来用的是A级锁，
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我为你换上C级锁芯，
) C# C$ {. R+ D1 _$ W) G
你还嫌贵？
$ n/ E6 d! d6 I7 f9 `% j你叫我怎么办？
/ J& I# g2 x1 N又比如，
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有国家认证，备案的开锁人员，
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和路边随便帮你开锁的又不一样。
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你真的放心随便找一个，
) _8 F8 x. y1 B/ f2 Z
管他有没有备案的开锁师傅吗？
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这里的每一个的不一样，
% D6 s% c, d. P! u! A都将会带给客户不一样的价值。
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但是，
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称职的，正规的，
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有职业道德的开锁师傅，
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会给你合理的建议，
/ C) T' D F1 R让你省钱又能获得更好的服务。
8 l' t. o3 C" g" |" M* y# N3 ?1 G希望大家都有个安全的家。
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