一天，
' J o5 y4 q) P: v
齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩，
1 F9 y8 L% i$ C& ^问他：
4 g* s; \' s3 J3 ~+ W“这一筐虾卖多少钱？”
8 j6 _1 i( H3 y7 p6 E8 l; j8 I
小贩回答说：5文钱。
( ~2 C; _- M E% a; J4 Y* S" F
齐白石又问：
9 R& ^8 V6 Z( e! q4 J% D“我用我这幅画的虾，
2 D1 \# j2 k4 k3 l% C/ W
换你一筐虾，
; h4 d, t* A! M. ]% D2 K' e干不干？”
; T7 k/ H$ g$ X8 Q8 g小贩急了，气愤地说：
' e8 k* F9 i, ]$ d8 A“你这老头有病吧，
+ U: N, V& B5 ?8 w g
要拿你的假虾换我的真虾！”
# `, A ]& B, s1 b[attach]2830207[/attach]
* a, y$ j8 a0 v/ `
G6 G: g9 G( c0 e( l7 g
这个故事说明一个道理：
( J2 J" k$ v( q8 V) A对于一个不了解产品价值的客户，
D4 A$ K1 f# J8 V任何报价都是高的!
$ O& n6 b) u) H/ F L7 K[attach]2830205[/attach]
, `1 ]6 _" m. u相反，
3 Z* y% y0 l3 {5 ^) {一个没有让客户了解产品价值的销售，
- r8 \: O9 O% Y7 l9 k
大多努力都是徒劳的！
0 R2 C9 H- a0 R! m' {要让对方了解价值而不是价格！
2 u+ H" r) X/ A
j; o' S9 ^! E+ y( b
刚开始做开锁的朋友说：
5 U1 g; q, \2 h
为什么我每次报价客户都嫌贵呢？
4 ]7 y7 m7 ]! B2 p" |' O
2 n/ U- G- G" A( W- Y9 C ]我告诉他，
+ Q5 V. `" q/ e8 K' ~ }
那是因为客户不了解，
9 i) e0 w& ^2 X. h5 U0 G1 u你能为他节约多少时间，
$ w! W1 x: e) j$ i+ X
节省多少金钱，
4 h* q: ~+ s: k% F
这不仅仅是一个锁的价值，
8 X- A* r* u$ R- R8 Q
还包含你提供的专业知识，
! r, F3 N0 ^. ^2 U
以及你提供的专业服务，
( e- a; Y \1 b* }- z你为他开锁花费的时间，
$ E2 T) |. [& u3 X
花费的精力。
6 @$ y/ ~ t$ [* N9 p: G- U
请问，
1 e& g/ X. F1 _3 e1 z9 {0 n
你会在医院和医生讨价还价吗？
! Y9 \: E2 M* x3 e5 R0 j1 c4 e许多客户会问，
* `* ^" U' d: L- q, S9 k你连一分钟都不到就打开了，
) n: K8 r8 _, g7 [) ]
还要50块，太贵了！
; C8 R" X/ B/ s g9 S- m. `4 A5 i
我告诉他：
, W7 z. M0 |5 P0 R, z! _* q1 E我要用5年的时间才能练成1分钟开你家锁的技术，
- C/ I/ L, y, m) B4 d收你50块，贵吗？
' L) G+ k3 q8 o; A?还有的客户说：
% h( E, y% N* j0 l; B7 T. m
开锁又没有什么成本，
5 l" u* ]! y& a6 [1 v! e
还要这么贵？
1 I! h* \+ z) D: d
我告诉他：
5 O0 C* s4 [! F- O% ^我开店不用出房租吗？
+ u' j# t. o9 T" H& w0 T
水电不用缴费吗？
% o$ a9 B! c8 U1 T
我不花钱宣传，
2 h7 ?* t1 M( M: S你能找到我吗？
1 C1 \* R( I0 g4 h% q6 Z/ {) p
不买工具能开锁吗？
3 j( s7 A$ b# Y- a {
你知道专业工具有多贵吗？
; e ?+ {( y9 P$ @
练习开锁技术要花费多少时间和精力你知道吗？
; R( \) J0 l) i/ y9 K每天开车，骑摩托车都要加油你不知道吗？
, E, @6 ?$ }. R& X0 G* A
就算你能计算出成本也没有用，
* ~) Y) l: [5 H( |- i比如你能计算出盖套房子成本价格是10W，
1 V6 G. @; K# h0 P# F# l" N/ P/ `. Y
难道开发商会因为你能计算出成本价格，
/ G- ]. K0 [6 j$ N3 F
而把卖30W的房子10W卖给你吗？
" [" Z z) s, P( Y
你能计算出出租车跑3公里用不到1块钱的油，
- N1 L% f' X, f
难道出租车会1块钱拉你到目的地吗？
; R$ v) o. z2 I' v8 z
为什么这个锁自己买来很便宜，
/ U9 g! c) I+ ~' f而你给我装的却比较贵？
0 n6 C4 \$ J1 X
事实上是这样的吗？
) n, T7 \ b7 F! `不，
1 ]% K* C6 ~; I: ]& V; \
其实有很多不一样！
4 z C: x5 t) ?* N* W# v! A3 g
锁的等级不一样，
% z# B- Y* K0 W# T防盗系数不一样，
0 A, u( T, @2 r! ^+ f( ^使用手感不一样，
/ E7 [6 b' x) w; v3 K) y2 J
服务不一样，
7 [0 ?9 u4 O! d6 ^2 U5 ~售后保障也不一样。
$ B7 f1 B6 M. Z# P& W3 t
你原来用的是A级锁，
6 k: K8 S+ v% U! H* ^* s* o
我为你换上C级锁芯，
& i V0 p: }5 H+ Q1 ]& ]
你还嫌贵？
8 Y8 o8 d0 R+ d( d- x, @% X
你叫我怎么办？
0 h- l) _7 [! k! c
又比如，
5 l7 _# s) {! T- R( O- R* } s
有国家认证，备案的开锁人员，
5 k% ^! h, H7 \' N3 k7 |7 [和路边随便帮你开锁的又不一样。
1 @7 ~! Q# o3 R* {& N# f x/ a你真的放心随便找一个，
* X, g0 P! J2 a4 K c1 q管他有没有备案的开锁师傅吗？
2 |- Y' A, E: Z% T1 A3 C' l( A
这里的每一个的不一样，
" W' r4 W2 l# f* Q9 {
都将会带给客户不一样的价值。
: f( p( X. @/ m& D5 i7 t' k[attach]2830206[/attach]$ F1 M l8 @! M- C, _
+ R) O. V+ C \( t) b但是，
$ S4 K' N: q7 C3 C称职的，正规的，
, ]% L& B; ~/ V8 } Z
有职业道德的开锁师傅，
1 t6 \% r$ Y: Q: E* M会给你合理的建议，
- T. T) \5 M1 z u+ ~+ H9 O让你省钱又能获得更好的服务。
6 T# }2 c: _) Q* X- m2 V' Q
希望大家都有个安全的家。
+ o0 P/ B+ j- X* S
8 s% T+ j2 b- G% q( _: s0 f- b0 X, I
