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标题: 什么是4S店 [打印本页]
作者: 和尚    时间: 2008-6-2 21:32
标题: 什么是4S店
什么是4S店? # B* m; j' u5 T2 \* `; i
4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈等（Survey）。 ) r. `/ b: W! S4 H
4S店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的舶来品。由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。 . r8 @6 Q/ E. ^; P
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4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，按照生产厂家的统一店内外设计要求建造，投资巨大，动辄上千万，甚至几千万，豪华气派。 . W4 V+ N( T9 E$ u

- Q7 ^/ a! H. g( J6 i4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店,一家投资2500万元左右建立起来的4S店在5-10年之内都不会落后。在中国,4S店还有很长一段路要走。 - }8 y: }2 [6 _, O2 w& ?

4 ]0 S! x, w# v. U+ y3 r4S店模式这几年在国内发展极为迅速。汽车行业的4S店就是. B) [& b. J  W* D1 H0 q
汽车厂家为了满足客户在服务方面的需求而推出的一种业务模式。4S店的核心含义是“汽车终身服务解决方案”。; H, b( i2 i1 r( t
有评论家这样评价该模式：“4S店模式其实是汽车市场激烈竞争下的产物。随着市场逐渐成熟，用户的消费心% l) I) y) E, M
理也逐渐成熟，用户需求多样化，对产品、服务的要求也越来越高，越来越严格，原有的代理销售体制已不能适应市场与用户的需求。
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, e9 P: B" m- p$ K# {8 ~: ?' s4S店的出现，恰好能满足用户的各种需求，它可以提供装备精良、整洁干净的维修区，现代化的设备和服务管  L3 C& M% O+ a# W+ E
理，高度职业化的气氛，保养良好的服务设施，充足的零配件供应，迅速及时地跟踪服务体系。通过4S店的服务，可以使用户对品牌产生信赖4 |8 l* ?* S5 n6 I6 X8 o" J
感，从而扩大销售量。”
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因此，“4S”的关键词是“解决方案”和“服务”。其实在“服务经济社会”的大背景下，“4S”模式其实和其
3 S' g# t; m4 ]8 K7 d他一些已进入“以方案和服务为核心竞争力时代”的行业销售服务模式殊路同归，只不过叫法更时尚、更新一些。; E: V( ~5 S7 H( L8 X; [0 D" j

- O* x  R! [$ w. n& }7 h/ l四种汽车渠道模式
4 [5 _2 z6 c( g* O* w) b# o" s总代理制。渠道模式可表述为厂商→总代理→区域代理→下级代理商→最终用户。进口汽车主要采用这种模式，如奔驰、宝马等。. b2 ~1 w) u5 b6 n8 U  W
区域代理制。渠道模式可表述为厂商→区域总代理→下级代理商→最终用户。这种模式与IT渠道的区域代理制基本一致。这是汽车渠道最早采用的模式，目前使用这种模式的厂商已较少: H1 f+ U. |/ c5 Z- i- I
特许经销制。渠道模式可表述为厂商→特许经销商→最终用户。区域代理制实施一段时间后，汽车厂商逐渐发现很难对经销商的经销行为进行规范，市场价格体系混乱，1996年后，汽车渠道逐渐向特许经销制转变。目前一汽捷达、神龙富康等采用这种模式。" U& T( D" }* M+ H
品牌专卖制。渠道模式可表述为厂商→专卖店→最终用户。品牌专卖制是1999年发展起来的渠道模式。主要以“三位一体”（包括整车销售、零配件供应、售后服务）专卖店+ o, ~" i. T& ^2 m2 C8 s6 X6 \$ i
和“四位一体”（整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈）专卖店为表现形式。目前广州本田、上海通用是这种模式的代表。. d2 p9 k; M$ l1 V8 ^
对比:特许经销制和品牌专卖制
2 Z& r) G+ m" k; d/ C1、对经销商的要求不同：特许经销制下，厂商一般只能就经销商的地理位置、销售能力等进行考察，不能对申请特许经销的代理商有过多的软硬件要求，比如店面的大小、装修水平、售后服务方面，而品牌专卖制下，厂商不仅注重专卖店的位置和销售，同时对专卖店的硬件有着严格的规定，有的甚至连装修材料的采购地点都有明确的规定，“四位一体”的专卖店还特别强调售后服务、信息反馈功能。
+ Y4 @2 F; |$ |7 u" k; W8 d2、管理力度不同：厂商对特许经销商的销售管理和培训方面支持较少;而品牌专卖制下，厂商对专卖店有着严格的管理，在店面管理、销售管理、员工培训等方面都有统一的管理措施。 6 r9 C% E/ W; W: Z+ B( G2 b5 n7 g
3、展示的形象不同：特许经销制下，经销商不能打厂商的品牌形象；而品牌专卖制下，' F* z3 P" E) ~2 a5 A& @
专卖店可以打厂商的牌子，注重展示厂商的形象。
9 w3 a0 E# c% O- [( z1 c* n4、经营品牌的数量不同：特许经销商经营汽车的品牌数量不是惟一的，厂商也不能对此进行控制;而品牌专卖店则只能经营单一的汽车品牌。6 S% a. F8 w7 S" T
中国汽车4S店
" g  v0 B! M8 m2 n" j6 }% c中国诞生历程：
5 J! O. J8 p* w" {5 @1998年广本、别克、奥迪率先在我国建立汽车品牌专卖店以来，这种形式得到了制造商的青睐。随后，大大小小的新品牌纷纷建立自己的专卖店，短短5年内，品牌专卖店如雨后春笋般遍布于全国各大城市，数量远远超过有形市场。 - n; L! e7 w7 A; u9 c

( y, g3 Y: ?; P4S店是汽车市场激烈竞争下的产物。中国汽车市场逐渐成熟，用户的消费心理也逐渐成熟，用户需求多样化，对产品、服务的要求也越来越高，越来越严格，原有的代理销售体制已不能适应市场与用户的需求。4S店的出现，恰好能满足用户的各种需求，它可以提供装备精良、整洁干净的维修区，现代化的设备和服务管理，高度职业化的气氛，保养良好的服务设施，充足的零配件供应，迅速及时的跟踪服务体系。通过4S店的服务，可以使用户对品牌产生信赖感，从而扩大汽车的销售量。
4 V, e* U+ M% k, y/ _8 S6 U) [- n目前状况：
7 E2 \8 \6 H# j1 m8 L% |9 `* z硬件过硬中国4S汽车品牌专卖店的规模和档次在全世界也可算首屈一指，就连世界上最发达的美国4S店也无法与中国4S汽车品牌专卖店的硬件设施相比。
% ]4 M1 f$ c+ p' \1 P7 a! b软件偏软与发达国家的品牌汽车经销商的软件建设要落后得多。主要表现在经销商的素质较高、注重打造和维护经销商的自身品牌、重视以销售人员为经销商的第一客户的经营理念、创造与汽车生产厂家的要求进行谈判的条件、成立经销商协会去争取经销商的权益，建立成熟的销售流程、创新快捷和多样化的贷款方式和展示厅前有充足的产品选择、顾客随时试驾车等等，这些都是国内经销商目前尚未达到的。
* Q5 P2 M% s+ K# B- S% s主要问题：( Z0 |) L( e; D7 I* W5 E: }
政府管理相对缺位
2 D3 r! @) E9 T. F+ Z) M  _对专卖店的审批和管理还只是针对个别厂家采取个案处理的办法，缺乏统一的管理政策。3 S  w2 \+ P3 h; ?& v" G
专卖店仍有不遵守专卖规则的现象7 _- F8 U+ _& E/ m$ e4 d2 ?+ H
按照品牌专卖制度的规定，汽车企业建立了专卖店，其相应品牌汽车只能在专卖店出售，同时专卖店也必须执行汽车生产企业的统一定价。但现阶段有些专卖店在实际运作中仍存在只有专卖之形而无专卖之实的现象。# u9 I" i0 P7 n3 ]  x
经销商与汽车生产企业关系不平等- R) C' Y9 D  C7 u1 P
专卖店大都由经销商自己投资兴建，汽车生产企业投少量资金或不投资金，对于汽车生产企业而言，既能收到品牌免费宣传推广的效果，又把市场经营风险转移给经销商
5 x3 ~8 ^6 w2 u' u& [售后服务不令人满意+ @5 W8 l! h4 G) i
由于售后服务的投入成本比较大，许多销售商的经济实力很难达到“三位一体”或“四位一体”的要求，“前店后厂”式的售后维修服务形式尚未健全) A$ k9 N) K/ L; G: b3 Y2 E4 p/ K
营销队伍专业化程度较低
; v& x0 y0 d' K3 i: U( g国内许多销售人员却不懂汽车知识，有的销售人员为了多卖车甚至误导消费者，传达不正确的信息，致使产品纠纷一旦出现，消费者和经销商“扯皮”不断。
! _/ M# @- S/ I2 D* x2 o在现阶段，4S店已经成为汽车销售的一种主流，这种说法是无可厚非的。4S店的方式是正确的，但4S店的规模有大有小，而现在很多厂商对4S的理解也有偏差。我认为不是4S店出问题了，而是4S僵化了。 2 e5 d( {5 a4 V2 e' M
4S店标准不应是非常硬性的标准
/ g9 l& A6 N5 N4 |) G这比如说4S店是不是一定要新建，可否对已有的设施进行改造。比如说面积是不是可以根据不同的城市来进行缩小或扩大，而不是全国都一样大，投资的规模是不是可以根据地区的销售量来制定大小。
1 H' V$ `0 n1 w& L% l$ ^不是所有的产品都要采用4S店的形式
9 `: R+ N2 l' S, v* c' ~0 `5 U高端车、中高端车，这些车可能在4S店经销还是不错的，只不过这些高端品牌4S店的形式随着它在一级城市、二级城市、三级城市的拓展以后，可能它不应该采用僵硬的4S店的形式，它应该是在不同时期对4S店的投入金额、投入规模大小，随着地区变化而变化，而不是在全国不同级别的城市都按统一的标准，那只会使经销商不堪重负。
5 |! P; E0 f! P: L% N, l: i) \也可以搭配一些形式，比如建立一些2S店（包含销售、快修功能）。对于低端车来说，不一定要采取4S店的模式。可以选择在某些规模较大的中心城市建立4S店，这会对提升自我品牌形象有很大帮助。
/ e5 i5 v: `" r$ o% ?+ o5 ?" Q6 G  e4S的多样化会是2004年渠道特征的重要变化
, ]; e- {8 C' P# o4S将不再只看重提供标准的硬件设施，转而重视网络效果和有实效的职能，降低渠道成本。调整的重点将在中档车和中低档车市场。
作者: 平安开锁    时间: 2008-10-28 15:05
张师傅是个难得的人才呀，什么都会都懂
作者: 王汐哲    时间: 2008-10-28 15:59
和尚师傅知识真的很渊博。佩服。
作者: 王明    时间: 2008-10-28 16:25
是啊！佩服的五体投地啊！
作者: 没事看看    时间: 2008-11-9 22:45
和尚师傅知识真的很渊博
作者: 黄焕昌    时间: 2008-11-25 03:27
和尚师傅不简单
作者: wwjmy    时间: 2008-11-25 11:47
作者: e80228e    时间: 2008-11-27 17:10
作者: 李老五    时间: 2009-1-13 13:29
比较详细呀
作者: 小何锁业    时间: 2009-11-18 14:38
学习了！！和尚师傅要多发这样的贴呀！！
作者: 新乡范氏开锁    时间: 2009-11-28 19:44
学习了，和尚师傅，
作者: uht548    时间: 2012-2-20 12:28
{:soso_e100:}
作者: 探锁者，刘全    时间: 2013-2-3 10:02
{:soso_e179:}
作者: F宾宝锁业e    时间: 2018-9-16 23:56
谢谢楼主分享生意兴隆
作者: jjzxjxa    时间: 2020-7-2 09:32
张老师，你真是全才呀。
作者: 许仁电子安防    时间: 2020-8-9 09:53
学习学习



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