标题: 从一个职业营销人的角度浅析如何让锁匠商业化操作的路 [打印本页] 作者: aizaicx 时间: 2014-1-6 19:50 标题: 从一个职业营销人的角度浅析如何让锁匠商业化操作的路 做为一个正在锁艺界门口徘徊的新人，在锁艺人呆了也快一个礼拜了。通过对平时周边的一些基本了解和网站上大家的沟通。这几天在生活之余，也在思索这个问题。咱们锁匠如何从基本的手艺人，通过转型，来做大，做强，走上商业化的道路。从而从根本上提高社会对咱们锁匠这个职业，这个群体的认知度，认同度。同时也实现咱们的致富之路。# @! @& H7 P' Z
$ Q5 K# Q) F8 I; Y 目前这个社会是商业化的社会，好酒也怕巷子深。咱们如何让老百姓转变观念，从丢了钥匙或者打不开锁的时候才想起打个电话到让老百姓了解锁，了解锁匠。为了自家财产的安全主动上门要求换锁芯。主动要求修理锁具，主要要求门窗维护。（口水出来了，咱们没家给他推销一把“咱们锁匠都打不开的锁”，以后要是丢了，咱们就全部暴力，然后再换，哇塞，好多钱钱。）当然要做到这样需要给老百姓一个长期的认知过程，以及咱们锁匠们一个坚持不懈的推广宣传过程。 f+ w" L! A V3 |/ I1 t4 U3 y2 J3 T' A) Y2 G
下面我就我曾经一个职业营销策划人员的的角度给大家提供几点参考。希望对大家有用。9 x Y, I* O) |# p4 V- l/ J0 ?% y
( ^, C- u' U% c6 ~' E 第一，首先咱们需要分析手头上的资源。分析咱们的客户群体。找到针对群体对症下药。7 G( {" G6 i4 g$ }
那有的朋友擅长民用锁领域，有的朋友擅长汽车锁领域。有的朋友擅长金融锁具领域。擅长不同，针对客户群体不同，那么营销之路也略有不同。首先咱们第一个分析民用锁领域。9 D4 b) u7 e8 D0 ^; O8 k9 K
8 ]$ K( F% c& E 民用锁领域，故名思议，主要针对客户群体为普通老百姓，家用锁。及企事业单位的普通门、窗、抽屉等。其实严格来讲，企事业单位的也可以划入普通老百姓。这个实际是一个客户群体观念被动带入的问题。1 M) }$ U6 j5 K" y2 O
找到针对群体之后，咱们就需要针对性的走进去，先了解客户的诉求，在诉求之中带入你的观念，从而潜移默化的改变客户的认知，从而产生认同。 7 ^3 L' K3 T& U* Z" k 实操手法一：就像咱们网站已经有朋友做的在小区摆帐篷，搭宣传位一样的道理。走进社区，走进百姓中间。搭建宣传展位，通过图文，视频等方式让老百姓了解到锁具。/ \7 \2 q4 }7 f+ ]
具体道具及预算：帐篷一个（市场价400元。）长折叠桌两张（市场价250.）主推锁具宣传DM（彩色双面A4大小0.1元一张。一个小区预算1000张也就是100块钱。）防盗宣传单页（预算1000张100元。）小音箱，电视机，DVD一套用于播放防盗宣传视频，锁具宣传讲解视频。（相关视频资料大家可以群策群力共同整理，比如论坛里面老梁版的《最炫防盗风》就很不错。） 8 i" n1 R; O; {; K 具体人员配置：两人。% N# n" C3 o, z. I
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操作手法：咱们出去搞宣传不能单单打着你“XX开锁”，“XX锁具”这样的名目去搞宣传。最好加点有噱头有炒作性，有可信度的单位名目。比如现场横幅这样写：“XX锁行携手XX小区XX居委会XX派出所防盗工作组走进小区，义务门窗锁具检修，防盗安全宣传万户行”。其中务必要要注意，前面千万不能提钱的事。咱们是去干啥的，咱们是去做善事，做好事的，给老百姓义务检修门窗锁具。咱们是身在共和国，长在红旗下的新时代锁匠。相信这么一处一弄绝对让你的XX锁行在本小区口碑瞬间好起来。然后有需要做义务检修的住户让他在活动现场领取防盗宣传单，锁具宣传单，然后填写下他家的门牌号。姓名，电话号码。这个过程咱们现场工作人员可以给住户讲解一下防盗安全，锁具安全等的一些知识。2 C# k9 E" u9 X$ g
每接到一个留门牌号的本小区住户，就可以安排师傅上门检修一下（检修这个不用多说了吧，说是检修，目的有几个，其一，上门可以留电话留名片，给住户增加印象，给予以后开锁，换锁芯等等的方便，尤其是在竞争激烈的大城市，可以为你增加无数潜在和忠实的潜在顾客。其二，检修到如果住户门锁存在“极大安全隐患”的情况，当场检修的时候可以给与住户说明，如果有换锁芯增加防盗系数需求的，当场换锁芯，这个爽不？其三，就算以上都没有效果，住户就算用不上，也可以介绍给其他人嘛。） 7 q& v: T# s, D# D8 j5 M6 P 但是，这个过程切忌强行推销！！！！！！强行推销绝对会起到反作用。不说成交有可能会留下恶名！. {8 L* { ^( v! s2 O7 @# r( X
上门人员可以分明别类的建立档案，换锁芯的间隔一两个月给个电话回访啥的。这个很关键，玩意客人锁芯坏了啥的，继续换呗。尤其对于那类门锁有缺陷却又没有更换的给予提醒。（这个估计很多人操作不过，其实平时可以抽没有业务在店里发呆的时候打电话做回访） ) f0 \! P7 D. N0 z- T* b( e1 v 这样下来，一个小区可以操作一到两天。隔三差五去一个小区。一个月绝对可以把周边辐射完全。这样子你的店在周边社区名气就相对响亮起来了。开锁，配钥匙，换锁芯啥的业务绝对会多起来。 $ O1 B5 q' b. k ; n0 L: `2 |0 t5 ?5 _+ o, n1 } 打字累，方案二后天发，一会要整理点婚庆司仪资料。明天要出趟门给个亲戚主持趟婚礼。后天回来，有些细节文字描述比较蛋疼。欢迎大家私下联系我。作者: aizaicx 时间: 2014-1-6 19:57
这个方案一，是对论坛里面极品的补充和延伸。现在这个社会做广告，做宣传的太多，老百姓总是报着一定的戒心。所以如何消除戒心是必须的。 4 ~% F! ~8 ?6 I7 o/ n( u! L @# h( Y e: o: N+ I
这也是说为什么咱们必须打这义务门窗锁具检修。配合防盗宣传才有效果。视频资料是必须准备的。单单图文资料很空泛！只有视频才能触目惊心！更多视频资料大家可以汇总起来，一起整理一下，然后刻录出来！作者: aizaicx 时间: 2014-1-6 20:15
至于演示开锁这个怎么操作，下个方案我给大家说如何通过闹市区或者大社区做活动，在舞台上来炒作，更有效果，同时也会给大家做一个成本预算。保证让加开支不会太大。作者: 爱锁一辈子 时间: 2014-1-7 12:04
楼主说的太精彩了，我要好好看看，以后也进小区去做宣传* j" p" h; O( }6 W9 S0 _8 } 作者: 心灵长河 时间: 2014-1-7 21:41
呵呵，论坛高人辈出，玩海竿的来了。作者: aizaicx 时间: 2014-1-8 20:48
刚回来，整理一下思路，稍后给大家上传方案二。作者: 智开锁匙 时间: 2014-1-8 21:11
谢谢楼主的详细分解 楼主辛苦了作者: aizaicx 时间: 2014-1-8 22:36
方案二，舞台宣传推广方式% b* b8 k- d9 H
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方案二，比较大气一点，这个方式同样是通过防盗安全宣传的噱头，通过现场开锁演示，锁具知识普及。现场问答，抽奖赠送等方式第一步勾起老百姓兴趣，增加老百姓对新锁具的需求心理。同时通过现场活动赠送出去少量。勾起更多的老百姓的需求心理（国人攀比心理严重，看到人家有了，自家没有，这个很没面子的。）然后再现场准备“限量”锁芯优惠抢购，免费上门安装！4 D9 f% H* p) N
适宜操作对象：锁具厂家联合当地锁具经销商（锁匠），最好再发扬一下本土优势，找一定关系。老百姓其实屁毛不懂，产品究竟好不好，不知道，但是你在协办单位一栏能够填上：当地派出所，当地居委会，等政府名称。老百姓的信任度绝对蹭蹭往上涨。 ' B5 r+ o' ?- `. F( E. r0 X/ I: D 推广所需道具：- T* l: y% }: \, v m
舞台音响设备一套（3米*6米大小来算的，租赁费用2000元左右），当然如果自己能解决更好。 2 r3 ^. R) U1 U9 M 活动主持人一名。（可聘请一般的演艺公司的司仪什么的，一次开支大概300-500不等）如果自己能上台主持，和演示更好。但是估计很多人会怯场，我当初主持外场活动最开始上台老忘词，要不就是傻了。到后来三五千人的大场都轻松。这个就是胆量的问题，你只要秉承一个原则，下面的人都是傻逼。你叫他鼓掌，他就鼓掌，老百姓谁懂锁？谁懂锁芯？所以面对傻逼，你不要有心理压力。 0 [/ u* B- `% C4 K0 I# i/ q* B 场地租赁费用，社区的话其实可以一分钱不花的，因为你首先打的是防盗宣传，锁具安全知识普及，谈的好场地不用花钱。如果是去闹市区大型超市商场等人流密集地方，可能需要500-上万不等的场地租赁费用。这个看自己谈。5 P8 }3 B7 V' A7 v" ^2 \
同时自己需要去设计一块舞台背景喷绘。主题取个：又是一年春节到，防火防盗很很重要。---------岁末家居防盗安全知识进万家（总之怎么牛逼怎么写，怎么动人怎么写。）下面协办单位：一定要挂上几个名头响亮的单位或者政府机构。政府机构名字挂前面，下面就是XX锁具有限公司，XX锁行，中国锁匠协会XX分会等等，（名目怎么多怎么写。能拉上关系的尽量写上去）。8 S5 [3 F& u7 b, [) |! w. s
舞台旁边准备帐篷一顶，内置各种宣传单位，各种视频播放设备。（这个帐篷成本参见方案1） 8 v+ u5 D, }$ c 同时舞台周边，挂上各种横幅，什么“安全重于泰山，防盗任重道远”，什么“家居防盗，锁芯很重要”，什么“XX锁具，为你的家园保驾护航，全国免费售后电话400-XXXXX”，什么“XX锁行--为你提供7*24小时贴心安全锁具服务，开锁，换锁，门窗锁具维护，公安工商注册100联动，安全可靠”等等。。。等等。。。。一个横幅几个钱？20块左右，拉他十条二十条的。9 l- x3 U2 P! G
各种防盗普及视频，网上各种DOWN什么锡纸开锁，什么什么的视频，不断滚动播放。这场面，这效果一出来，保证人气刚刚的，活动还没开始，绝对已经有无数人心动了，围过来看热闹。只要有人看热闹，就会有成交。 ( E' f' {, E& z3 X. m; i a 以上只是前期场地布置，活动还没正式开始。各位看官看到这，就可以想象一下这个场面，有没有感觉很激动人心？ 3 M' B: V- N# S+ j7 x ; k) O/ u: P/ Z 接下来，XX点活动开始，首先主持人上台，怎么聚集人气，这个每个主持都有自己的招，提前联系，提前准备，比如准备各种小礼品。 人气聚集过来，开始按照如下套路操作：7 w- q# R" x0 o0 ?
第一步：首先感谢活动主办方，XXX政府，XXXX单位，等等的大力支持，这个是强调咱们的高起点的，为人民服务的，为大家做义务宣传的。9 n( {6 {4 i2 \, _8 j6 H
第二步：给大家讲解各种防盗常识。（肉戏来了，现场开锁这个时候用到了），那么如何讲解才能更加打动人心呢。要先给大家宣传各种居家防盗小常识，同时综合目前国内各种小偷入室偷窃的惯用伎俩，（同时用实际数据来说明，直接在百度上面搜索对应资料很简单的。这个功课一定要做足）。 , n6 l+ f. y9 k# C1 {0 E 比如门没关好，，锁芯质量太差，窗没关好，从而引起的被盗等等，比如这几年常发的十字锁芯，普通A,B级锁芯别锡纸工具快开，等等。数据怎么夸张怎么说，怎么厉害怎么说。这个过程中就需要我们的锁匠师傅们亲身给大家试验开锁，普通一字十字，普通卡巴等可以快开的，现场演示，（搭配主持人在旁边渲染一下）然这样子才有说服力！还可以给老百姓普及一下锁具种类，常识等等知识。 , h9 S4 P5 |, f" N' X3 ?& u( [ 第三步：现场问答环节，现场问现场答，回答上来的观众赠送XX锁具锁芯一枚，免费上门安装调试。（准备5-10个左右拿来抽奖赠送比较合适）不要舍不得小钱，这个环节是用来套大钱的。 ! Q7 l' h5 `5 G$ r2 M 第四步：刚才赠送也赠送了，接下来这一步就是挣钱的环节了。“为了支持防盗安全进万家，本次活动主办方联合本地知名安防企业----XX锁行为老百姓送温暖，岁末（这个岁末不岁末的不重要，别较真，年底叫岁末，开春叫迎新春，只要有节气，都可以靠上边）”为今天参加活动的各位来宾免费门窗安全检修。为大家贴身打造安全防护。有需要的朋友在工作台留下地址电话。稍后我们的工作人员会一一上门为你服务。 . h& N f# g3 J4 p 第五步：“最后提一点，刚才也讲了这么多，相信大家都安全，防盗等等问题也心中有数了，同时对防盗的关键----锁具也有了一定的了解，如果你本人觉得家中进户门的锁芯，锁具已经落伍，不具备安全性，有意更换安全防护性能更高锁具锁芯的朋友，今天我们活动的赞助方XX锁具，也为大家支持一部分高档超强防护性能的锁芯锁具，均以出厂成本价格优惠促销给大家，本次活动总共准备50套，数量有限，先订先得，价格优惠，不需四五百，不需二三百，只需188，高档XX锁具带回家。而且我们的工作人员将免费上门为你安装，定期为你进行维护。 0 e7 [1 P5 H% l, o（其实最后这个现场促销也可以，也可以回放到方案一，进入检修再忽悠，这个怎么操作，相信老师傅们都是人精，这样子，方案一二，可以相辅相成，一环套一环。）9 K( M- s7 k1 \2 n; n' }0 R! y
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