中华锁艺人

标题: 为什么高价总是打败低价 [打印本页]
作者: suoxin110    时间: 2015-3-13 11:09
标题: 为什么高价总是打败低价
曾经有一个业务员问老总：“市场上有一个小厂，价格很低，很难对付，怎么办？
! y. c5 i8 Q4 H# c4 [$ s  b老总反问道：“既然这家厂这么厉害，为什么一直是家小厂，而我们却是大厂呢？
& C2 a/ [2 u" g/ E2 o3 E+ y实际上，低价在市场上通常只是扮演着“搅局”的角色，成事不足，败事有余。在对抗性竞争中，高价经常被低价搅得心烦意乱甚至胆战心惊，但低价最终总是难敌高价，甚至在高价面前一败涂地。为什么？那就是自身不盈利何来发展。
1 L4 H5 t1 o7 u  C! v: O我们经常发现，市场上销量最差的商品，通常也是价格最低的商品。除非有绝对的成本优势和产品结构优势，低价不再是常规竞争手段，而是战略竞争手段。在常规的价格竞争中，低价经常被有经验的营销者视为绝望者的“救命稻草”，而且往往也是压垮骆驼的最后一根稻草。" Q, _0 m$ I0 f+ Y# A7 y
价格高低不是一个纯粹的定价问题，而是营销的核心问题。知名营销大师说：“你不是通过价格出售产品，而是出售价格。”老师说：“推销是通过价格把产品卖出去，营销是通过产品把价格卖出去。”
9 j, L/ J6 H  W8 S我们经常看到，低价决定了营销的核心要素只能是价格，因为低价无法支撑其他营销活动。高价决定了它的营销活动可以是丰富多样的，这是由价格所产生的政策空间决定的。正因为如此，正全锁业走的是营销而不是推销，我们合作的是诚信与健康长久，不是短暂的蝇头小利，是与众多代理经销朋友合作共存，与锁匠师傅同呼吸，共命运，只有这样才会让这个市场有生命力。+ F# {) B# _* B; H
高价打败低价是市场的常态，低价打败高价是个案。当然，产业集中过程中战略性的价格战是例外。营销是把价格卖出去，学会卖价格才领悟了营销的真谛。大众对于价格的“常识”，恰恰是营销专业角度的误区。3 R- F& z/ ~; y+ }' q
低价的无能  O/ O6 C0 J( P! g6 J
无论什么价格，都需要相应的营销活动证明这个价格的合理性、正当性，获得价格认同（是否值这个价钱）。但这恰恰是很多人的认识误区。/ p9 _1 G; u! ^* K. P+ E
很多人理解的是：高价是需要营销活动来支撑的，而低价不需要，因为低价本身就是证明。恰恰如此，品牌的产品才会更能让大家接受，才会让大家盈利，其他的都是过眼云烟。' D4 }; z+ L6 |- `* v( r
我们经常看到，“裸价”上市基本上是失败的。所谓“裸价”，就是价格到底，除此之外，没有营销费用。“裸价”上市的产品，除了上市之初可能在渠道引起一定影响之外，基本上很难在消费者中产生影响。
# b: N, w, ^+ H  z: P( k5 E* u消费者的购买必须建立在他们对产品的认同基础之上。这种认同源于包装、价格、消费体验、市场推广、品牌传播等。产品上市之后，除了包装和价格的认同之外，其他认同方式都需要一定的营销支持。
$ |- }& z4 |0 m1 P价格认同不是源于价格本身，而是来源于证明其价值的营销活动。而营销活动需要营销政策支持，这政策可不是天上掉下来的，那是需要人力物力来经营的。
) P0 m) O3 O/ a) j有人认为，大企业的营销政策好是因为企业资源多，这是误解。初期的政策投入，只不过是资源的预支，不是无偿使用，是要通过预留价格空间和未来的销量偿付的。正全锁业正是这样的布局，与正全合作，您后期的回报是无法用金钱衡量的，相信真诚交流，总比花言巧语实在的多。3 T  a* s* N( s
正确的价格思维是：新品上市时价格要稍微高一点，然后把利润空间预支出来，用于开展营销活动，以营销活动来支撑消费者对价格的认同。8 m  X* }  k6 j; }; _
所谓的营销就是销售价格，没有了利润的支撑，再好的产品也无法长久。
3 a$ V) J/ h! y9 l' y6 [当然，我们不能由此推论价格越高越好，而是需要做好价格与营销费用的平衡。因为越是高价，你越是需要投入更大的力度来保障价格认同。8 {& w& j( r, c; f; d- @/ D
有些企业虽然价格低，但初期的营销活动做得大。在早期，这种做法可能迅速见效，有可能成功。然而现在，市场门槛已经很高，这种“短平快”的打法已经不灵了。
0 L' c* h- U  x9 e  ?) \做市场，要求持续投入，没有长期的政策支持是很难的。很多人在竞品短期的低价面前沉不住气，乱了方寸，被诱下水。市场的正常现象却是：低价你方唱罢他登场，而高价者岿然不动。基于这样的情况，正全锁业推出机动灵活合作方式，您既占领了市场先机，又不用投入很多资金，您有利润了，正全锁业也会健康发展。
1 K5 L# R2 r- q$ L( \7 n( t高价背后的活力
1 Z* l% \, x$ {$ A5 T市场活跃度比价格更容易引起消费者关注。低价产品往往是沉默的，高价产品往往是活跃的。
! S& {2 i# G5 y+ \, z7 p9 V* q$ C; c9 L在终端市场，有一个很特殊的现象：畅销的产品往往并非价格最低的商品，也不是品牌知名度最高的商品，而是市场表现最活跃的商品。
: m+ o9 A1 G5 D5 ]* @; T, @+ r在终端市场，存在“品牌相似”现象，即进入终端陈列的品牌基本上都是得到市场认同的品牌。甚至在终端市场还存在“品牌覆盖”现象，即商业品牌（如金点原子）“覆盖”制造商品牌（如金典原子），也就是说，只要终端认同，消费者也会基本认同。3 `, i! F4 z4 t! l
在终端市场，锁芯产品很丰富，品牌认同度暂时不高，谁的表现活跃，谁就更容易引起消费者关注。消费者关注度才是消费者购买的关键因素之一。而众多的锁匠师傅才是品牌活跃度的最终推广者，所以与您们的关系就是鱼水之情。# s; C' w5 |+ Y7 ^* }
在中国现实的商业生态之下，被关注是需要费用的。厂家交费，商家给你终端表现的机会。目前，终端最常用的表现手段是促销和推广，这些都是需要花钱的。终端收取的各式各样的费用，实际上是厂家竞争终端表现的结果。厂家舍得花这些钱，证明终端表现是有效的。- G0 Q8 x. y0 [# l) q1 Z6 B7 X
高价的推力+ S* U" o8 w! w: {
新品上市，价格是认知手段。产品建立知名度后，价格才是竞争手段。
% P: V6 O6 g" M( W( W. r" p2 m4 q新品上市，辅以大力度的传播，获得这种待遇的新品并不多，多数新品是默默无闻地上市。新品上市，消费者缺乏消费体验，凭什么对产品做出判断呢？要知道，如果消费者无法做出判断，消费者是难以做出购买决定的。中国古话讲“一分价钱一分货”，而不是“一分货一分价钱”。对于没有消费体验的人来说，价格是品质的标签，而不是相反。
0 j1 [" p- W( f( |9 E3 z新品上市的价格，往往不是用于销售的，而是用于为产品定位的。高价传递的信息本身就是一种定位，这样说的话，大家应该明白正全锁业的初衷了吧。
& J/ f1 o1 W0 M6 M, {. g* D当然，高价不一定直接让消费者产生高品质的感觉，但低价却很容易让消费者形成低品质的印象。
9 O0 C3 T# {2 n. ^8 U对于渠道商来说，最关注的与其说是价格，不如说是价格空间，即利润。在现实销售中，我们看到对价格最敏感的其实并非消费者，而是渠道商、经销商。渠道商与其说是对价格敏感，不如说是对利润敏感。当一个渠道商要求更低价格时，他其实并不打算低价卖出去，而是为了获得更高的利润。
- J6 Q8 ]3 s, w$ O) A  C有些操作能力比较强的渠道商拿到低价产品后，在高价出售时，可能还会自己做一些营销推广活动。营销能力差的渠道商，如果拿到低价商品后顺价销售，后期通常还会再向厂家要政策，恶性循环，最终死掉。
% j* r! i+ c5 J$ `5 v非知名商品的畅销，除了厂家的推广拉动之外，最重要就是渠道的主动推荐。如果不能成为渠道商的“首推产品”，非知名商品畅销的可能性很小，这就是锁芯行业最基本的存活根本。
% t: ~. v& ~$ U& y营销有一个基本规律：高价上市，先难后易；低价上市，先易后难。
. G" t* u* _( i/ w0 s, L8 A* k对价格敏感的消费者，很容易被低价诱惑。既然能被你的低价诱惑，也很容易被其他的低价诱惑。所以，对价格敏感的消费者，忠诚度不高。相反，对价格不敏感的消费者，很难被诱惑，可是一旦被打动，就很忠诚。所以，低价消费者很难积累，主要是忠诚度不高。高价消费者是可以积累的，可重复消费的。
( o' M0 f  g9 u: c4 ~% m- Z而市场的成长，就在于不断积累有价值的消费者群。
; m  x2 L! }2 m8 M  [  V5 s1 s; q; `价格定位，就是形成某种象征，如果这种象征是大众追捧的，那么，在价格“低走”的过程中，就可以动员更多的消费者购买，特别是让那些价格“高开”时不具备购买力的消费者购买。+ k4 e# ~$ u4 s  w5 }& ^, }, H& E/ r  L
我们愿意与每一位真诚合作的朋友共同前进。
! h* n) Q$ r% `6 A1 |) J+ o3 x$ U8 p: ^* u& ^
作者: 何云初    时间: 2015-3-13 11:45
说的好。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
作者: xsl00001    时间: 2015-3-13 12:04
本帖最后由 xsl00001 于 2015-3-13 12:09 编辑 , w8 Z, B- U& V3 y2 n. T. A0 w

0 K* a7 w4 ^# W- ]- U  y; I不精通营销，没仔细看完，见谅！大战略和小本经营是否同路？
作者: suoxin110    时间: 2015-3-13 12:58
xsl00001 发表于 2015-3-13 12:04& ~. r& ?3 c$ {" X$ s7 W& |
不精通营销，没仔细看完，见谅！大战略和小本经营是否同路？
4 ?6 T8 j, E# s6 p- H
道理的一样的，应用到自己的生意中也是可行的，低价的东西不赚钱，高价进高价卖才能利润高。
作者: suoxin110    时间: 2015-3-13 12:58
何云初 发表于 2015-3-13 11:45
; |2 [) O% }* J" ?/ O1 \说的好。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 ...

9 @2 n' N; `3 W$ g5 u( h3 F感谢何师傅支持，生意兴隆。
作者: 许氏开锁    时间: 2015-3-13 12:59
说得太好了，一把钥匙，別人配10元，我配15元。客户比对的是质量，不好用低价也不行，
作者: suoxin110    时间: 2015-3-13 13:21
许氏开锁 发表于 2015-3-13 12:594 `: Z$ b/ X: h/ D* m: A
说得太好了，一把钥匙，別人配10元，我配15元。客户比对的是质量，不好用低价也不行， ...
0 Q" j! N1 P1 b8 ~* o
就是这个道理，进好货，价格高点儿但是会让顾客留下好的印象，虽然你的价格高，但是下次肯定还会找你，要是价格低，东西不好用，可能永远不会找你了。
作者: 一介草民    时间: 2015-3-13 13:36
客户最初都会选择价低的，吃过亏就知道了
作者: 浩方    时间: 2015-3-13 13:48
说的好了，学习下            
作者: suoxin110    时间: 2015-3-13 13:52
一介草民 发表于 2015-3-13 13:36
0 N$ F6 Z& j9 I2 Z, _客户最初都会选择价低的，吃过亏就知道了

/ b" P5 d; i  ^确实如此，但是用过之后就会对你的信誉失去信心，因此低价的东西不一定就好。
作者: suoxin110    时间: 2015-3-13 13:52
浩方 发表于 2015-3-13 13:48
5 M6 w7 t' Z1 _说的好了，学习下
% L; i9 ^7 F' w% C6 g
感谢师傅支持，大家互相交流。
作者: jcderian    时间: 2015-3-13 14:07
说的很有道理                                   
作者: suoxin110    时间: 2015-3-13 15:25
jcderian 发表于 2015-3-13 14:07
2 x8 a# E' C! U- u说的很有道理
, {) i: N4 i0 {6 J& }/ m7 `& F0 w
感谢师傅支持，希望我们能从中看到真正的商机。
作者: 锁头帮    时间: 2015-3-13 17:05
说的很有商理，值得大家学习！谢谢分享！
作者: suoxin110    时间: 2015-3-13 19:50
519开锁中心 发表于 2015-3-13 17:056 F3 j7 e! H; S6 a: @
说的很有商理，值得大家学习！谢谢分享！

- N; k4 `) Z$ ^, `2 [! ?感谢师傅支持，互相交流，合作共赢。
作者: 784408784    时间: 2015-3-13 19:56
一样的道理我这里配. @' p3 _* k; i. W$ B  C
AB  10元别的地方都8元甚至6元5元的但是很多人愿意来我这里配
作者: ruiheng    时间: 2015-3-13 20:50
有道理，说的很好。                       
作者: 2289246851    时间: 2015-3-13 21:21
扛的主就是胜利者，扛不住就是失败者
作者: 配钥匙老三    时间: 2015-3-13 22:21
我配钥匙都比人贵，但他们都乐意上门，恶性竞争，最终要关门。
作者: suoxin110    时间: 2015-3-14 08:08
784408784 发表于 2015-3-13 19:56
3 K4 ^+ t6 O8 ^0 H一样的道理我这里配
1 ~. Z/ x' h1 @1 ]$ m5 S: i3 L+ ^AB  10元别的地方都8元甚至6元5元的但是很多人愿意来我这里配 ...

" q2 c4 D2 g! ~/ G! i: ?# X5 |" C就是这样，便宜的只是上当一次，你的贵，但是以后还会找你配钥匙，那就是因为质量和服务。
作者: suoxin110    时间: 2015-3-14 08:08
ruiheng 发表于 2015-3-13 20:500 H) [/ ], X9 r: S% y
有道理，说的很好。
2 g% s: B& I9 ]2 M( Q, F1 K4 T1 R
反正无论什么行业，就这这样的道理。
作者: suoxin110    时间: 2015-3-14 08:09
2289246851 发表于 2015-3-13 21:21. \* S. U& k) e
扛的主就是胜利者，扛不住就是失败者
) I; @- U; O$ b* ~, w5 p2 u1 H# A
那是肯定是，低级促销，低价进货，最终会烟消云散。
作者: suoxin110    时间: 2015-3-14 08:10
配钥匙老三 发表于 2015-3-13 22:21
3 I$ {; ~. l) z1 B4 e8 s我配钥匙都比人贵，但他们都乐意上门，恶性竞争，最终要关门。
& x1 e5 S5 H7 j
就算再贵，那是因为你进的货好，服务技术都能让人放心，便宜的原材料差，技术肯定不怎么样。
作者: 784408784    时间: 2015-3-14 15:21
正全锁业 发表于 2015-3-14 08:08, Y2 Q. O# p3 J$ s9 M
就是这样，便宜的只是上当一次，你的贵，但是以后还会找你配钥匙，那就是因为质量和服务。 ...
9 D- x2 V1 B+ C1 Z; H
不是因为质量  是因为服务  别人配的钥匙打不开了不退钱  我的打不开我返修一次   返修后再开不开我退钱    是全额   钥匙胚都是同样的。
作者: suoxin110    时间: 2015-3-14 15:44
784408784 发表于 2015-3-14 15:215 a" v7 Z, K9 O$ K) F
不是因为质量  是因为服务  别人配的钥匙打不开了不退钱  我的打不开我返修一次   返修后再开不开我退钱  ...

; g7 p( W5 O; i2 m( T6 H  l9 n对啊，这就是服务，真正的为业主着想。
作者: 784408784    时间: 2015-3-15 08:09
正全锁业 发表于 2015-3-14 15:44* a; O. \: N1 ^- ?
对啊，这就是服务，真正的为业主着想。
8 `/ x! v- N# {- S- o, f4 y
不在钱多少只在我的心  用心服务广大业主      
作者: suoxin110    时间: 2015-3-15 08:51
784408784 发表于 2015-3-15 08:09) o3 P( R) ~3 }& p/ {
不在钱多少只在我的心  用心服务广大业主
7 G4 ~9 T% \) r) [* M" t
确实这样，用心为大家服务才是主要的。
作者: 一介草民    时间: 2015-3-17 08:59
正全锁业 发表于 2015-3-13 13:52
7 D* I8 A8 y) s7 e8 F确实如此，但是用过之后就会对你的信誉失去信心，因此低价的东西不一定就好。 ...

8 S5 A" B: l7 t  [9 V1 J一根价钱一分货，大家都知道，可是大家就是只看眼前能省点小钱，不想以后以后的使用感受以及会造成的麻烦
作者: suoxin110    时间: 2015-3-17 09:24
一介草民 发表于 2015-3-17 08:59
1 R, u2 O6 i) l5 K  A+ [1 p0 a一根价钱一分货，大家都知道，可是大家就是只看眼前能省点小钱，不想以后以后的使用感受以及会造成的麻烦 ...
  f1 Y9 I" z- {7 R4 E6 m" E; I, b
其实换锁芯这块儿，几元钱甚至10元钱根本不管什么用，主要是产品好售后放心，还能多要价格。
作者: 我为机械狂    时间: 2015-7-22 18:43
商家追求的是利益最大化，锁匠追求的是市场客户最大化
作者: suoxin110    时间: 2015-7-22 22:19
我为机械狂 发表于 2015-7-22 18:43. }( }" D3 [1 b9 G! B% U
商家追求的是利益最大化，锁匠追求的是市场客户最大化

2 Y$ h# e# q, z: R/ ]) o& `说的好，感谢师傅支持正全锁业。



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