一天，
# C7 T. `" J' x0 ?- T齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩，
/ `. G6 _( M2 R0 Q7 v问他：
# u' n# `3 u9 Y; V: b“这一筐虾卖多少钱？”
8 m9 Q. s& @0 s; U7 r+ ] C小贩回答说：5文钱。
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齐白石又问：
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“我用我这幅画的虾，
3 ~5 D- p1 G& g. L8 y6 X% m换你一筐虾，
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干不干？”
# a" F3 D, L. j) g* ?* F0 n小贩急了，气愤地说：
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“你这老头有病吧，
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要拿你的假虾换我的真虾！”
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, s# o, Y( R; T& e$ g1 g
这个故事说明一个道理：
( y. T4 A4 L! J, X对于一个不了解产品价值的客户，
5 |5 c) l- q: ~* Z+ s任何报价都是高的!
0 H- o* h! X( Y6 }
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. O4 {0 G, W' l相反，
' a- P0 C9 |, S# r3 K- {& |
一个没有让客户了解产品价值的销售，
2 d5 |! z0 }! I2 f# [2 V3 k大多努力都是徒劳的！
) Y2 ^/ T5 Y0 O
要让对方了解价值而不是价格！
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刚开始做开锁的朋友说：
, W$ u# P. b+ m3 l为什么我每次报价客户都嫌贵呢？
. M; X9 @/ d* u _% R U) P, P' T
: T$ x# E* w0 e* q7 a我告诉他，
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那是因为客户不了解，
& \) [3 W( A9 s# t3 l; a你能为他节约多少时间，
* O* F' I; O9 v1 `
节省多少金钱，
# L F* l* `1 g/ a" E( S" z' E
这不仅仅是一个锁的价值，
, M* t. X' Y4 N7 K还包含你提供的专业知识，
) q* M9 |# H4 E6 ^ P! D! |
以及你提供的专业服务，
+ A5 f( q! d& G: G) a6 q& E+ H你为他开锁花费的时间，
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花费的精力。
8 C, B/ V4 l9 ^! H6 V* i, Q6 ]6 E请问，
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你会在医院和医生讨价还价吗？
- \" W' `+ O# A% ~
许多客户会问，
, z# y' m) U o你连一分钟都不到就打开了，
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还要50块，太贵了！
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我告诉他：
# }# A5 S( X3 z, }
我要用5年的时间才能练成1分钟开你家锁的技术，
- o2 }7 v5 B5 |: ^' D7 H& v, f收你50块，贵吗？
( J7 D; P# Q h: Y! I( T) o; Q
?还有的客户说：
- p/ e9 I1 e1 a6 W, ^, P& r* b开锁又没有什么成本，
' G6 V% n; K: ?4 v9 g! E还要这么贵？
+ S; R$ r! E* k. a4 j" l我告诉他：
) o5 q: b: e' d% _0 A
我开店不用出房租吗？
1 g5 l: L4 N; O1 p
水电不用缴费吗？
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我不花钱宣传，
1 D. k# @7 ]0 P# k- l
你能找到我吗？
1 I& g' ]( f, f3 K
不买工具能开锁吗？
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你知道专业工具有多贵吗？
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练习开锁技术要花费多少时间和精力你知道吗？
[7 r+ @, X. K9 t" z% E$ A! K每天开车，骑摩托车都要加油你不知道吗？
) F5 x p- ]7 w% a
就算你能计算出成本也没有用，
' e @0 O) T( m9 k比如你能计算出盖套房子成本价格是10W，
) E& M* `, T+ D$ R. D" [/ j
难道开发商会因为你能计算出成本价格，
% B5 | m, n4 a而把卖30W的房子10W卖给你吗？
, A) }+ t+ m o @0 J你能计算出出租车跑3公里用不到1块钱的油，
+ [/ o# X0 ` B0 S3 s1 _7 L# M难道出租车会1块钱拉你到目的地吗？
2 a: F5 s+ ?- e: j0 i H为什么这个锁自己买来很便宜，
$ T5 f6 n! j: Q+ m5 S
而你给我装的却比较贵？
5 K& y( H" L; c/ N5 j事实上是这样的吗？
5 b: c; Y* F( M+ ]5 O( W7 B不，
5 a( n H, b( X! ]
其实有很多不一样！
; y' \, H0 r8 ~/ E' } f( s
锁的等级不一样，
, p% ?3 _; j0 v. l
防盗系数不一样，
+ H4 y% _/ o) l! y# f
使用手感不一样，
; V4 } I: J$ `0 d+ Y$ Z服务不一样，
: A& r( Z3 z5 F. _" ^+ J8 b售后保障也不一样。
8 \$ M& f; L# `你原来用的是A级锁，
% }, y7 h# O$ }( z! e( p我为你换上C级锁芯，
& k# h3 w1 w' \( Z
你还嫌贵？
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你叫我怎么办？
( Y& {" t8 t7 X( E' R2 ~又比如，
9 J* R, s/ n m4 I/ T有国家认证，备案的开锁人员，
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和路边随便帮你开锁的又不一样。
- w' H- e1 C$ N你真的放心随便找一个，
; T& d( {) k% i" Z; B3 w0 m, l- l管他有没有备案的开锁师傅吗？
6 v9 k- L) @) G( N& @' i' D# O+ H这里的每一个的不一样，
T: M" m7 \' j0 ?% c( y3 Z8 K4 `都将会带给客户不一样的价值。
" [" Z! a: F; g' \, j [& C' o[attach]2830206[/attach]2 y, g& a6 F0 R) S# `
* d7 H+ e7 Y) m7 ?但是，
: {! F8 X+ p- ^9 O6 W- B S称职的，正规的，
* S e3 ]! S9 k有职业道德的开锁师傅，
4 S9 d. M5 g8 N. M3 N
会给你合理的建议，
U: A3 Q" x. }
让你省钱又能获得更好的服务。
( w8 Q9 s1 a( T: a4 c7 a- k希望大家都有个安全的家。
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