文章虽然不是原创 但是经过我修改过的 给大家看一下 对于不了解市场行情的客户,任何报价都是高。 一天,
( L* Q* ~4 p9 ^4 }4 E* A齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩,
6 @9 f% H% w4 v( \+ L$ {$ I问他: 9 K8 U( e7 O# z* q
“这一筐虾卖多少钱?” 3 j& l1 X- C4 v: W; i
小贩回答说:5文钱。 ) S0 C9 ~: v3 E. S% M1 r! M
齐白石又问: ^2 U3 l: a \3 B( R
“我用我这幅画的虾, : a2 }3 e3 c+ n* O7 C: @2 L
换你一筐虾, 3 w, @3 s8 d1 a9 X6 \
干不干?” ; g1 y( d. q! Y, U) o) D" Y* L0 v
小贩急了,气愤地说:
2 D/ E3 V2 R! O$ D3 F. h“你这老头有病吧,
A; E, Q" u% k- {要拿你的假虾换我的真虾!”
" r) P* L0 Q- g. R% `7 f- _8 H2 _% e8 p% R R1 h
( a6 O7 A# ?5 p% a
这个故事说明一个道理: ; a, ~$ k5 P1 E4 l0 B% T+ C
对于一个不了解产品价值的客户,
; Z x3 D8 |$ ^任何报价都是高的!
; {1 W8 n) I. V3 Z) G) K+ L7 Z9 T1 j# i( ~9 e
相反, - d1 s7 ]# p3 Z+ X8 @ v
一个没有让客户了解产品价值的销售,
5 e3 _) Z" p6 Z- ?大多努力都是徒劳的!
. z1 i4 F# N0 }/ C要让对方了解价值而不是价格!
+ [% W# \; \* U8 X9 `, D' i) B% E7 ?+ }6 T% F l8 O) v4 ?4 ~
刚开始做开锁的朋友说: ) A: j9 E" e3 D$ j
为什么我每次报价客户都嫌贵呢? - w3 e( _: k( J5 X# l
- ~$ r, g# z, X' g$ I
我告诉他, 8 g3 M* z0 v; q. z2 g6 K. [3 d
那是因为客户不了解, , r% Q/ _* ]* ]: G
你能为他节约多少时间,
5 \ U' x! m n! w节省多少金钱, ; }9 A2 {4 L6 N
这不仅仅是一个锁的价值,
6 N& l( [0 b7 B+ Y9 p2 G. }还包含你提供的专业知识,
+ L) e9 a7 m9 m以及你提供的专业服务, 7 p, I: C4 S- l+ }/ G
你为他开锁花费的时间,
F6 V5 W1 l0 W% U2 S花费的精力。 8 N! l( T6 ~0 m7 z, ]) A7 ~
请问, . W' a$ `0 P1 [# O) L
你会在医院和医生讨价还价吗? ' ~5 M0 C) d1 @* @1 P) R* i4 p
许多客户会问, , c& m4 L& F: ]; X9 \
你连一分钟都不到就打开了, ( Y- z" R* O6 J
还要50块,太贵了!
0 j S& u+ s/ q. Y- C$ N+ s @我告诉他: 0 S% ~3 u2 W C% a5 W
我要用5年的时间才能练成1分钟开你家锁的技术,
8 K ]. f" H. t0 K# Q6 i收你50块,贵吗?
+ L$ K( `# [+ \. f6 Q+ m5 g?还有的客户说:
" G6 O4 J3 W% [2 r0 o开锁又没有什么成本,
& \. i7 z4 ~7 ~7 D0 D2 B还要这么贵?
& p9 p& s% _+ f8 f我告诉他:
& U9 a& A, g: B5 {2 W/ p! Z我开店不用出房租吗? " {7 k% c: x! {3 Z# I) V
水电不用缴费吗?
* p2 l+ E* Q( P) L: U我不花钱宣传, ]5 N4 p. K8 W$ G. J
你能找到我吗? % g. @; y7 u# L- w# N- x5 D
不买工具能开锁吗?
# k9 [9 m/ j9 M你知道专业工具有多贵吗? ( L5 R+ U+ o5 K3 k0 ~
练习开锁技术要花费多少时间和精力你知道吗? " e0 R. ?/ N9 s D: j' C6 o0 O
每天开车,骑摩托车都要加油你不知道吗?
* J% d. n9 I4 C; z5 m就算你能计算出成本也没有用,
6 `/ F+ `# m' Z3 H+ w' W0 h4 g j比如你能计算出盖套房子成本价格是10W,
. g5 X" e; N2 e$ b1 Y; g5 t0 y难道开发商会因为你能计算出成本价格, 8 g6 ?- J# n; C* i2 P/ |& c6 a
而把卖30W的房子10W卖给你吗?
1 S O. P0 r: s你能计算出出租车跑3公里用不到1块钱的油, ' ?2 K; U) \: q5 i5 ~; s& Z
难道出租车会1块钱拉你到目的地吗? " _* w/ A- s; y$ w6 L3 d1 @9 U
为什么这个锁自己买来很便宜,
' y9 S3 }0 I, C# W. p/ S而你给我装的却比较贵? ' N' {5 o; X; A6 ~* ^, n
事实上是这样的吗?
$ p p7 |+ K5 M0 E不, % E: |- ?' G. `$ U$ B' R
其实有很多不一样! + ]% W2 k; R" Y) @" j
锁的等级不一样, 3 Q, T$ M/ y6 o4 i2 R5 C+ s! V
防盗系数不一样, 4 \ A1 {4 j6 _% U0 e1 x3 y3 {
使用手感不一样,
' ]6 b9 [0 N$ j" h+ f6 M服务不一样,
$ ^% _, O; @8 F3 n9 i9 X售后保障也不一样。 : o a( A# N$ v; m1 X& b
你原来用的是A级锁,
9 N q; h4 e* x: {7 Y1 r- u我为你换上C级锁芯, 3 v- o: V( ^; |- ]# v
你还嫌贵? + o3 [) V4 ?4 U/ b% N. J
你叫我怎么办? / {, R9 Z2 Y% H, s* t/ s
又比如, ; Z) r& Q0 Y9 e5 f: i& S* {$ w
有国家认证,备案的开锁人员, * q0 L4 ^+ d+ c; Q; d
和路边随便帮你开锁的又不一样。 ( ]& b+ h- A4 t4 Y: h
你真的放心随便找一个,
; U+ _& n; Q6 r" ?9 A管他有没有备案的开锁师傅吗?
* {/ g. q1 H) c: p* D! |5 ^这里的每一个的不一样, - v3 H+ F" _6 m8 {5 O3 i# s0 c
都将会带给客户不一样的价值。
* X3 {6 t5 t2 j1 Y9 B: A) g9 r" a" K2 x2 {' b
0 E9 a0 `- E/ @4 R- Q但是,
1 h8 R5 q$ x& N8 ?3 I, Z( O称职的,正规的, , k8 F: B/ e) R
有职业道德的开锁师傅, 3 d/ Y$ W8 h) I# L! e
会给你合理的建议,
4 O; T9 a) Z- _6 D3 H让你省钱又能获得更好的服务。
/ _+ U( ^0 x* B/ _. @0 q9 t希望大家都有个安全的家。
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点评