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文章虽然不是原创 但是经过我修改过的 给大家看一下 对于不了解市场行情的客户，任何报价都是高。 一天， 9 w- }! ^6 ` X/ I) o9 h4 D! V
齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩， 3 ~" A1 X, H9 R
问他： 7 [0 e, j+ W3 H4 I! Y! g5 l# ~& z
“这一筐虾卖多少钱？” 7 ^1 M/ r6 r; |# h1 H* B; a
小贩回答说：5文钱。 * S. k! m5 [6 F+ h1 `
齐白石又问：
7 v7 }# h, { F9 o+ J“我用我这幅画的虾， ( K* Z! t4 q* j3 l. B" l7 U
换你一筐虾，
0 L/ m8 Z) }% z干不干？”
, M4 Q6 g( d) A' C K7 j& Q小贩急了，气愤地说： ! Z# C# N. ~% D. P0 `) M
“你这老头有病吧，
( K" Z3 [4 [! H9 F- P1 l" S0 y) }1 t* j要拿你的假虾换我的真虾！”
/ I' W% L% o( w1 Q7 _% ]
# {, [; W1 K) N; C( F! t
# T' M8 v# `; b6 g: l7 D这个故事说明一个道理：
{$ l& |4 M T+ O3 \# R$ b对于一个不了解产品价值的客户， % [) G, t5 A1 B' T+ K
任何报价都是高的!
4 k! b& ~/ ^; a! e# c3 W+ u0 X) D' J# _2 U4 a) Z$ A+ _* V- x7 S
相反， ) Z2 i6 F0 J0 g7 v) }. b
一个没有让客户了解产品价值的销售，
) k7 a6 @# I& x3 Z大多努力都是徒劳的！
* `+ P0 \9 W6 G2 O4 Z4 }要让对方了解价值而不是价格！ : B8 Q! |* M# v( D
) N+ |/ @3 S% C# }6 a) @刚开始做开锁的朋友说：
7 h; Z& a0 j& _为什么我每次报价客户都嫌贵呢？
! S3 t+ U( F) Z6 O8 Y* i) ^! u# {" B$ [, ?4 A2 k$ w# ]
我告诉他， $ s. @- B0 l" e% L$ g3 }' R
那是因为客户不了解，
! M5 I9 i2 _9 r1 R2 K" T" @你能为他节约多少时间， ( |9 C: [* _7 I4 X' Q
节省多少金钱，
0 o% p! w9 F: e% w这不仅仅是一个锁的价值，
; X \( Y5 U; f3 j; S% k6 F; b还包含你提供的专业知识，
8 y5 P9 m; O5 V0 l, z8 o以及你提供的专业服务，
& R) w6 n% ], M2 }+ a) B, B你为他开锁花费的时间，
3 g) W6 J6 V; K( ~% U8 ]9 }花费的精力。 ' h s( w4 |( h8 K# x. j/ b2 }
请问，
9 {- D. P# N7 e S& @! a. e& w( p5 y你会在医院和医生讨价还价吗？ , s4 G, T/ n- C/ p$ v3 t3 _4 [
许多客户会问，
; |. U( q6 |( w& ^3 f你连一分钟都不到就打开了，
( x! n7 s& ?! h# C/ ~& M还要50块，太贵了！ ( P* n1 m% }. ? e, ]0 Q
我告诉他：
, B) Q- n5 g; d' t2 @5 Y) ^我要用5年的时间才能练成1分钟开你家锁的技术，
2 K, T8 t. N5 T" I3 f( A+ ^收你50块，贵吗？
% H7 F' E, [$ B }6 z8 y! ^?还有的客户说：
/ J" \4 ^+ d& P1 g* f. \% y* F开锁又没有什么成本， 3 N# z2 J: f% L3 E) L) ?
还要这么贵？ ; p, w2 A; o( l2 s$ `% [
我告诉他： 5 J' `( j+ q& _
我开店不用出房租吗？
* t+ \. B" \" i! m4 N/ m% \) w0 L7 X水电不用缴费吗？ & u* e8 _1 g' P8 W' P; S
我不花钱宣传， H9 ^5 f$ W9 P5 ] g* _+ B
你能找到我吗？
5 T$ d: U) b/ \, Y. |# @& J不买工具能开锁吗？
$ T0 u$ w; g/ M* H2 w7 Z你知道专业工具有多贵吗？ - C4 P: g5 `3 ]5 p
练习开锁技术要花费多少时间和精力你知道吗？ 3 `6 N. I! a- @8 m! p
每天开车，骑摩托车都要加油你不知道吗？
6 _$ u2 z" H. G- q6 ~就算你能计算出成本也没有用， 8 p9 I: v; U6 [" v+ t$ a
比如你能计算出盖套房子成本价格是10W，
c B8 ~& b D6 N% Q5 {难道开发商会因为你能计算出成本价格， ' }& `# o0 k/ Q, W: b. a* S4 S# [
而把卖30W的房子10W卖给你吗？ : x, j. d- l Z4 `' J3 ]1 w
你能计算出出租车跑3公里用不到1块钱的油， + p1 [# O6 [5 d' j
难道出租车会1块钱拉你到目的地吗？
# s% G9 U- u9 p. @* _$ O, o为什么这个锁自己买来很便宜，
9 Q+ n5 ?" I- B5 D& Y( Z而你给我装的却比较贵？ * O; s/ |) c9 I+ i4 `% R
事实上是这样的吗？
8 w1 k9 G% Z7 ?: Q0 m不， 5 c6 ~3 X9 R( |1 g7 n
其实有很多不一样！
- w. j# N9 R8 i0 F8 n锁的等级不一样， ' x! `/ o/ q8 [( u6 x- w
防盗系数不一样， 0 n7 v$ A3 n6 u! Y7 d) P
使用手感不一样， * v1 i4 w+ I5 T7 g7 }
服务不一样， 3 H& c: Q0 G0 o! X4 d
售后保障也不一样。
% Y& d1 w: `# M4 w; J' J你原来用的是A级锁，
. M3 v O7 {' d' t- h- ~ o我为你换上C级锁芯， " s5 p5 h( l P* R
你还嫌贵？ 1 ~) M0 t+ Y& c) j, u; \5 R
你叫我怎么办？
# ?$ o, w6 c$ C1 x' g% b又比如，
* c6 E, K% v# A# J0 ~有国家认证，备案的开锁人员，
, a3 k3 X( T( Z) v- t! `& I$ |和路边随便帮你开锁的又不一样。
0 P4 [( t0 |% R& M0 ^& r- a% C你真的放心随便找一个， / o: }' Z* D7 }# U, x2 h
管他有没有备案的开锁师傅吗？
+ M/ n T* B2 o3 E这里的每一个的不一样，
9 t# f9 Y1 @: g6 _ j1 x都将会带给客户不一样的价值。 . |; X6 C3 [% g5 X
7 C6 H) b! c8 W: o( n3 {' b' ?
. w3 e U- A; R6 s: [9 M6 l9 a, {
但是， * [4 Q1 P$ E4 f5 _6 @
称职的，正规的，
2 R0 @# i' O4 V* J, }有职业道德的开锁师傅，
6 `" D3 d O- f; H5 T6 R* [会给你合理的建议， & |$ J" M/ u; g: R D3 |
让你省钱又能获得更好的服务。
) B" `4 j1 d$ T- G9 Z, P希望大家都有个安全的家。 8 [* y0 K4 o1 T7 q0 [$ \
) v! C2 d/ }. Q3 v/ k
: I9 U7 F' M# V; Q3 U9 ?
. e6 p- I6 X, }' F/ V
3 e% b( z8 H6 ]" }% Q R; ? |
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