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文章虽然不是原创 但是经过我修改过的 给大家看一下 对于不了解市场行情的客户，任何报价都是高。 一天， 7 G+ l* n5 S, E! E& _; j0 z7 ]
齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩，
: _$ q; M: _3 _7 W5 @/ J) ^问他：
, i3 _* g7 |! j) k“这一筐虾卖多少钱？”
$ ]+ i3 M4 O7 E& g6 U& `小贩回答说：5文钱。
$ ?1 M* u! m+ O8 z+ P齐白石又问： + Z) p, Y2 |. \- H6 c- t
“我用我这幅画的虾， ! ]1 E2 b9 C* \9 y
换你一筐虾，
# O, l5 w( T- `# f+ z干不干？”
6 l0 S9 W+ ~& i5 h* F; K) }小贩急了，气愤地说：
& e2 F) P, A) { R“你这老头有病吧，
9 m' L4 S& I( C+ c5 Y1 `; h要拿你的假虾换我的真虾！”
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2 K7 A, `" f7 c+ ^
' @7 J( a4 c& }& {2 c
这个故事说明一个道理： ! J4 w" L9 B# v
对于一个不了解产品价值的客户， 4 m6 I) p5 X6 F7 L
任何报价都是高的! 4 H S/ q$ s0 G& K4 w, h p
\! |: T) b8 ]5 ~相反，
0 E# i8 [% b# L% M5 r9 `一个没有让客户了解产品价值的销售，
' @( V/ ?' k3 H3 k2 A" Z大多努力都是徒劳的！ V% S' r) `1 r& _7 C3 }
要让对方了解价值而不是价格！
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& ~& k: H# k; A刚开始做开锁的朋友说： # Y8 r, n3 G' r% t6 p$ v: c* F, _
为什么我每次报价客户都嫌贵呢？ 0 C+ d* t' K L: x' s0 a
) Q' K" N, K4 S, Z- M4 u
我告诉他，
; ?& o; Z8 @8 i1 `那是因为客户不了解，
+ {" i- ?7 h$ [; c. N你能为他节约多少时间， 2 `0 n/ }) d! M2 X3 P
节省多少金钱， , ^6 S8 a, y% z+ C% U' J
这不仅仅是一个锁的价值，
( j% {8 x# q: P5 W/ O2 L9 _还包含你提供的专业知识，
/ k/ U( d( q' k( x- J* O! x, N5 f以及你提供的专业服务，
# f, O7 x& Z# ~, H( l) P你为他开锁花费的时间，
% q! a) ?- Z" m5 [" G花费的精力。 # \7 Y: M4 ~! k8 y3 |
请问，
6 R/ ^% u7 u+ z( @你会在医院和医生讨价还价吗？
' I$ o1 k/ t- ^& W% _' d4 Y许多客户会问， : Q4 s5 J+ N. n
你连一分钟都不到就打开了，
& k5 @7 m' s* E5 x还要50块，太贵了！ $ k8 _+ ]; x% F0 m, F
我告诉他：
& k( J' x4 B3 h5 a我要用5年的时间才能练成1分钟开你家锁的技术，
. U! E, ]& S/ }3 }! o收你50块，贵吗？ ( Z! @0 Y2 V* V0 {' e5 f
?还有的客户说： J6 w4 L4 n0 o5 R& L' `, b" `
开锁又没有什么成本， 6 ^# b. m- {1 v
还要这么贵？
$ O+ D9 l+ ]3 m* a! ^: _我告诉他： , e' h& f' h- n' G/ Q) O2 p
我开店不用出房租吗？
$ W$ n! Z% `) x, A水电不用缴费吗？
) E; j& s. O% s% j! _我不花钱宣传， ! d' I. z' }3 ?* w3 J' i
你能找到我吗？
$ z/ g7 p# D7 V! a: J: m不买工具能开锁吗？
+ B9 U" Z! D' a9 _' J) B你知道专业工具有多贵吗？ ' V2 l/ O, b: ]1 x. t! X
练习开锁技术要花费多少时间和精力你知道吗？ ; H4 d2 e6 P1 P$ }
每天开车，骑摩托车都要加油你不知道吗？ , y+ _; e7 t5 n& v/ {
就算你能计算出成本也没有用，
8 N$ p! H$ w2 i9 J比如你能计算出盖套房子成本价格是10W，
! O E. c" f% l( t# {难道开发商会因为你能计算出成本价格，
: K' q9 L0 T M0 Y; H而把卖30W的房子10W卖给你吗？
$ I$ _% `, F8 C9 v4 G; H3 P" F4 b$ a你能计算出出租车跑3公里用不到1块钱的油，
/ m! B1 ~/ u2 k* ]1 R' X* q难道出租车会1块钱拉你到目的地吗？ 9 \0 f# _* l/ I9 }! f
为什么这个锁自己买来很便宜，
* b% N2 B1 q5 @2 y V& b$ U而你给我装的却比较贵？ . o# o7 v8 [! ?4 Q$ m# z3 E- h. J9 z
事实上是这样的吗？ ( V2 J: J( F P: i# D
不， 5 p! a l2 L' q( y
其实有很多不一样！ . E7 Q4 R: k( h$ J+ f8 [
锁的等级不一样， 6 P# u7 k9 j, s/ p; @: j" v
防盗系数不一样，
/ O6 O! L% }$ }/ N( M+ w/ [使用手感不一样， 8 ? k* I2 j$ y2 M" i
服务不一样， . n3 y/ O) \: J
售后保障也不一样。
9 D8 h& f* L( u9 i* {7 v a+ R2 ^1 L你原来用的是A级锁， : Y! C/ W% K1 n2 h( K+ f
我为你换上C级锁芯，
5 a& b* Z6 H: C/ E1 d你还嫌贵？ 8 j3 O# ~4 V0 {# }8 b7 f
你叫我怎么办？
* g) G! t7 N' J又比如， " Q& @. E' g: ?( u
有国家认证，备案的开锁人员，
$ |' r4 d3 ~, f2 M, X7 d和路边随便帮你开锁的又不一样。
( ], J }1 H! O3 H7 G" L0 t; d J你真的放心随便找一个， # \ B. g( \- e6 O- F! k
管他有没有备案的开锁师傅吗？ * R0 l. J7 G- E- M y* \2 d! e
这里的每一个的不一样，
( P8 ]- [0 ^& X, `都将会带给客户不一样的价值。
! W: o. [9 W- I2 R' R; h4 e7 S( Y/ o8 ^! i% n- Q/ |+ g
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但是， ; Q( U V9 V5 @! o# B! P3 G8 M
称职的，正规的，
/ T, A5 j5 j: [! g& C5 `3 g有职业道德的开锁师傅， ' |* y$ ?# I, ?* g5 V! O0 o- C6 @
会给你合理的建议， + k+ t: z# ?% {4 p+ K2 _
让你省钱又能获得更好的服务。
& N- K" g3 _* r3 T0 N- V0 l希望大家都有个安全的家。 7 o( G; H9 H" P+ l
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