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文章虽然不是原创 但是经过我修改过的 给大家看一下 对于不了解市场行情的客户，任何报价都是高。 一天， + y! b$ w5 G- R4 x9 Q
齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩， ) m7 I5 S+ ]& Y6 e
问他： 1 V# Y& B) k4 K9 b* }; C7 U
“这一筐虾卖多少钱？”
( c9 e% |7 Q0 l; l% a1 W小贩回答说：5文钱。
$ H6 H2 h1 ]7 J( ]6 N齐白石又问： ) k; U7 j, D( t1 h9 L5 }9 K4 D: Q
“我用我这幅画的虾， ! Z: K, n' Y# A% |* a* \
换你一筐虾，
4 l, b/ \& d: Z* C% d4 c8 f: M1 g干不干？”
% R5 F! z% Q: e) B" [小贩急了，气愤地说：
. n# r) \+ p: J' e" H; T! M6 x( J“你这老头有病吧， 0 b/ W9 S2 |- x8 L7 X8 h
要拿你的假虾换我的真虾！” 4 R5 h7 _4 e0 c% N
; I; s( f( j/ z ?; Y- N
) H/ p+ n6 z) E! R+ x$ O2 [
这个故事说明一个道理：
* ]3 ?5 E) c6 G, [: }0 [5 d* ^对于一个不了解产品价值的客户， - L. b, s0 e& L @
任何报价都是高的!
6 v4 {: {* p. b5 O1 \1 W. z" Q) ]6 i
相反， : D0 W% L+ Y" o3 c9 C2 @
一个没有让客户了解产品价值的销售，
: ^9 U! w; [' d4 K) c大多努力都是徒劳的！
& I- T* Z* C, O要让对方了解价值而不是价格！
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* ^/ R' H X$ g! u. i- r7 b刚开始做开锁的朋友说： 9 ?2 {8 {6 l! M2 e, E
为什么我每次报价客户都嫌贵呢？ ) N( N6 S0 p6 S& Y7 l, T
' N* q' M6 ~$ [1 m7 S. v' X我告诉他， * ~6 a( b8 ^: Z
那是因为客户不了解， 0 K4 q1 ^8 t: h
你能为他节约多少时间， * @# D4 o1 R" O/ w" }) ?
节省多少金钱，
. t9 ]( u- i, A1 D这不仅仅是一个锁的价值，
" T4 C9 ^, g# {) c8 c还包含你提供的专业知识， 3 P0 p: _! A$ x0 U1 _3 w% P
以及你提供的专业服务，
& L! }4 ]8 ]3 T- y: T2 b+ {, e1 L你为他开锁花费的时间，
! O- P* l5 q5 Q/ n6 V) M$ S [7 G花费的精力。
. P( i1 b! o! Q. z e) V/ p请问， 1 e$ c; G: z5 @8 C8 _8 u# D6 P2 e
你会在医院和医生讨价还价吗？ 8 l8 h# c7 Y6 z3 b- k( U3 T
许多客户会问， , P; {$ p0 {- G$ U. l" k e
你连一分钟都不到就打开了，
+ s; q. _# E0 G8 {还要50块，太贵了！ , a+ F: W. ?$ W' V; p+ G5 [
我告诉他：
( y) Q* h2 N* {! c9 }% m我要用5年的时间才能练成1分钟开你家锁的技术， + M# c, U+ c ^5 P: r- ^9 R: D
收你50块，贵吗？
1 E+ g6 O' J0 a0 q) m( J$ G?还有的客户说： $ T2 U2 f' ?) z1 g
开锁又没有什么成本， 0 C7 a# B$ @5 e$ Z) j' ]
还要这么贵？ 4 O5 N7 K: @& m; [
我告诉他： & w' D0 O0 L& X. [. K
我开店不用出房租吗？
: k) `! y2 d2 Y' J; R; T2 r2 ^: i9 O水电不用缴费吗？
# W z' c& Z) L0 l$ Q' v* x我不花钱宣传，
# E( I' U! e2 u+ x8 d你能找到我吗？
; p% B" V( ?! J( l& U' n& G不买工具能开锁吗？
7 h0 P9 K) x, u2 B2 f: b你知道专业工具有多贵吗？
3 ]5 K% v8 |+ [7 o {练习开锁技术要花费多少时间和精力你知道吗？ 1 i; H, n( o8 G1 S
每天开车，骑摩托车都要加油你不知道吗？ ' ^* J% X" u: u$ `. S& `
就算你能计算出成本也没有用， 1 j" z! h- @& r3 A1 I
比如你能计算出盖套房子成本价格是10W， 9 ]6 l% l) L$ `5 I q4 x d
难道开发商会因为你能计算出成本价格， " y1 ?0 ^, I% t; T5 S
而把卖30W的房子10W卖给你吗？ ' }" ]# j" V* E& b6 ?
你能计算出出租车跑3公里用不到1块钱的油，
* @9 g: o: k2 T9 k难道出租车会1块钱拉你到目的地吗？
4 I5 ?. ?( [( l( O- X5 B为什么这个锁自己买来很便宜， 3 l: _' K) t$ G% Y0 ]# f2 B. T
而你给我装的却比较贵？ 0 f" @2 O7 r& s: l8 R7 X {
事实上是这样的吗？
$ F* T G: H. V; i! N- L+ j! m不， 3 \3 g E. Z0 q
其实有很多不一样！ X' c7 q2 T/ ]2 z- P) n" U
锁的等级不一样， 8 r! M# \& X) n* I L' v j6 ~# }
防盗系数不一样，
# v. G, L2 t f. \; h$ J7 `. y使用手感不一样， + S. r! o1 F: _
服务不一样，
3 X$ v/ L: a+ |; r4 F8 c# |: h售后保障也不一样。
4 k9 h; O$ M/ J. z; Q( m# u你原来用的是A级锁， & a4 W; i9 I; T7 H& L( u
我为你换上C级锁芯，
+ {; Z& N$ o+ M) r1 x你还嫌贵？
0 d, s% b m$ d. s. E4 Y你叫我怎么办？ 8 o2 ^* j% z8 z( B: @" H# q
又比如， 7 _5 M9 e# \! K% H* g. G: h
有国家认证，备案的开锁人员，
: q% Q) U1 Z5 G; V a1 @3 q% e) x# K和路边随便帮你开锁的又不一样。
) D7 f, G& }$ w1 l你真的放心随便找一个，
/ {# l" V' u. A% N* S6 \( h" z7 P( r管他有没有备案的开锁师傅吗？
: r% D1 I4 h+ n8 t这里的每一个的不一样， + C' F0 w2 i! ~, o( N) }- Y/ k
都将会带给客户不一样的价值。
1 x, \2 c; F( G) `2 Q! z, v t/ F4 Z9 w* k! g) i
3 }& z# y5 M2 m u$ M, r& g但是， , u" Q+ V3 W2 L% G+ h; P
称职的，正规的， 0 \* Y0 q, k6 i: Y
有职业道德的开锁师傅， 7 r% d( ^$ X4 \) F
会给你合理的建议，
; Q! Y% o( `# P) t1 m' v @让你省钱又能获得更好的服务。
7 c% o6 f+ D' }1 D9 ^5 r; K希望大家都有个安全的家。
/ B: Y* L4 F, y [& w
6 V* Y; ^' H& y* L
* D: m' c3 @' J, U P& `6 h. ^) x3 m* T5 O
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