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文章虽然不是原创 但是经过我修改过的 给大家看一下 对于不了解市场行情的客户，任何报价都是高。 一天，
" s4 H# x9 s! n( A! Q齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩， 6 k @& M- }4 S) s9 _
问他：
4 X. x* l' ~7 |2 T“这一筐虾卖多少钱？” 7 e3 Q) K2 L( g( z3 l6 C
小贩回答说：5文钱。
: r( P. |7 D; H) m齐白石又问：
% [: l/ d$ H* r3 D: ]" S“我用我这幅画的虾，
; B9 N! S: y9 l; L; {/ }换你一筐虾，
% ~) x/ i# S9 P; ?5 b ]( F$ {干不干？” ( o$ P! B3 M) O+ R
小贩急了，气愤地说：
9 e! m+ v! @7 M% M' v$ i" p6 p“你这老头有病吧， + ?6 e# R& o" I7 o
要拿你的假虾换我的真虾！”
$ i4 N1 g9 [ T( ^. o6 D9 d& f$ R& n+ A: [3 ^- T( l, K
7 z6 Z0 |2 z1 l! E; L# t
这个故事说明一个道理：
8 U: @8 U, _/ U5 a0 b对于一个不了解产品价值的客户， ( v0 E+ L0 i3 F9 Z4 i* ]) w5 S
任何报价都是高的!
: K/ ?! p/ \5 Z/ z2 ^: N
7 f6 j( i; t* a1 r& V2 `9 v1 [相反，
: D; s8 v+ ?, @一个没有让客户了解产品价值的销售，
4 _% i% A. e1 b. Q& ^; K. X! x大多努力都是徒劳的！
5 t- u/ m( P8 E要让对方了解价值而不是价格！ 8 b: j9 h; e; h5 t
% M- {, i# K% T3 D
刚开始做开锁的朋友说： 8 t' g2 q; X4 h' S7 j+ C0 F- q
为什么我每次报价客户都嫌贵呢？
+ C1 N: f% A. [( O
. }' z0 ?0 _5 \2 v9 J& V我告诉他，
. v; ]1 f, c* |+ k那是因为客户不了解，
) L/ c J! _ H* G( T你能为他节约多少时间，
9 \8 H+ k' g6 p4 H, r1 X节省多少金钱， [% z) `2 y7 l6 }. i0 p1 o
这不仅仅是一个锁的价值，
6 a+ c* c, d- _) e: ?2 S还包含你提供的专业知识，
2 P1 \" h! A% V! H以及你提供的专业服务， ( }; U* d+ q' B! f
你为他开锁花费的时间， ! r( A1 K/ ?, D, T% k# L0 i
花费的精力。 0 P- r' i. k* U* G
请问， / P& V8 |$ D" P) c- g, H
你会在医院和医生讨价还价吗？ " y% g( ^9 b4 E
许多客户会问，
" U+ {% Q) @8 f! N" P4 P/ _你连一分钟都不到就打开了，
7 D1 ]7 ]- U: j% Y还要50块，太贵了！
2 V4 ^) N! n4 p" h9 c我告诉他：
" o: o8 X# N5 p! i' O7 f+ s" Z我要用5年的时间才能练成1分钟开你家锁的技术，
$ t' K2 f6 X0 t2 {8 m7 f收你50块，贵吗？ , X, x( ^$ v1 F/ O, }: a, t( w ]
?还有的客户说： 6 E4 j1 Z( n6 y+ F
开锁又没有什么成本， 5 Y. @; F1 q4 ~/ f! m+ z! r8 V2 ^
还要这么贵？ ! v9 t* a/ |5 a0 B/ h7 J: w# v
我告诉他： 5 @& I( ?1 M4 e+ k x2 v3 o( Y3 V
我开店不用出房租吗？ $ g& s% x6 \! v2 e8 P
水电不用缴费吗？ 6 a4 C# Z6 A- ?8 b3 m7 d
我不花钱宣传，
" K. [ n+ ~, t2 T+ ?你能找到我吗？ : E9 B9 N$ w; x0 X) b! B$ P, |
不买工具能开锁吗？
. u8 h5 o/ ]; I `: N9 D你知道专业工具有多贵吗？
: p( B4 P, J5 m! P3 j; H5 [ ^练习开锁技术要花费多少时间和精力你知道吗？ , ]1 i( t/ Q# s$ W5 e. h
每天开车，骑摩托车都要加油你不知道吗？ " R8 a2 B/ m& r* f
就算你能计算出成本也没有用，
( q' v q) |. U( |, p0 B! s比如你能计算出盖套房子成本价格是10W， $ u- s k1 [3 {
难道开发商会因为你能计算出成本价格， 9 Z2 t3 {1 A7 X* N6 v, {& Z
而把卖30W的房子10W卖给你吗？
- `" d9 b" G( b你能计算出出租车跑3公里用不到1块钱的油，
9 Z, {9 } o/ ^; I! N7 L' N: A3 y难道出租车会1块钱拉你到目的地吗？ 2 X% M+ I# \6 T' \2 `6 c
为什么这个锁自己买来很便宜， 0 H8 J4 p! \. M. A l/ Y( n
而你给我装的却比较贵？ , h+ G5 q/ f# S/ D1 C
事实上是这样的吗？ . W" B$ v5 b6 l8 a. e0 F- {$ Y1 K
不，
* l* n2 f1 |( v( |其实有很多不一样！
: g+ R: h, b$ X0 l4 D; y锁的等级不一样， & _: v; e# X5 m0 |
防盗系数不一样，
. A% v6 S; J" `9 J使用手感不一样，
8 P& @. ^! ~2 N+ e- C! X: [5 B5 ^* \服务不一样，
0 `( L9 C( J: X4 A# K售后保障也不一样。 - q0 l$ P8 |2 ?% [) }
你原来用的是A级锁，
' i) @5 x7 b" j$ l我为你换上C级锁芯， ) ?1 S6 L: q) G$ g
你还嫌贵？
( n+ X# Z' N, t/ Y# u4 W" _2 L你叫我怎么办？ , F5 _& T4 x- S+ Q0 o' }0 m n
又比如， 0 ]. L8 N" ^; [' R' ~6 E
有国家认证，备案的开锁人员， 0 i. J4 } i# l% N
和路边随便帮你开锁的又不一样。
- D. E0 N, R ]7 R7 o; {你真的放心随便找一个， ( j5 ^% R% c0 P& o9 x: E. l
管他有没有备案的开锁师傅吗？ " f$ P- c$ ~* j+ g( p
这里的每一个的不一样，
" w; a3 e5 Z# h3 K9 Y都将会带给客户不一样的价值。 7 t* ^ O9 G9 m: N
* M3 h, h$ e& W0 b" ]
# C! t5 z5 _# w$ v/ @! N7 X但是， 5 O+ n; h1 e: {9 ]3 _5 E: i
称职的，正规的， m8 \) w! n1 \
有职业道德的开锁师傅，
1 z2 N8 [* K6 E5 Y" J会给你合理的建议，
" p, A6 Y6 h+ _, v让你省钱又能获得更好的服务。
5 l: ]5 P# J* ]- V0 `* j& V: j希望大家都有个安全的家。 ) ]0 K- c9 Z% O- ~: r
* b" `3 n6 W: R2 X4 x
0 m1 S! {% H. l' b! I0 ~7 g
3 k4 A% ~6 \0 j! k6 n8 `3 ^. R3 `, Y: K3 l i t
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