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文章虽然不是原创 但是经过我修改过的 给大家看一下 对于不了解市场行情的客户，任何报价都是高。 一天， : N- H# b) q* y7 V5 F6 d
齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩， 7 {& y* \5 G0 w' Y. Z5 j8 |* Q
问他：
* w. Z) a; v/ {6 `- V& D% ?“这一筐虾卖多少钱？” $ r$ i# h9 p; b& |4 ~9 y
小贩回答说：5文钱。 / y! M: `, e/ ]" Z. E) c6 A5 O
齐白石又问：
! V* R M" y, `6 i/ k) P9 q( m“我用我这幅画的虾，
8 ^+ H' l) m9 s/ H( F换你一筐虾， , K. w5 g( p; x. K' B' p
干不干？” & I) G+ a0 U; s) F5 Z: E; P2 z
小贩急了，气愤地说： $ M4 O( w: `$ M8 Z
“你这老头有病吧，
. C; x/ p3 I& N$ I! O* }1 E要拿你的假虾换我的真虾！” 8 v5 |' N3 \5 [- j; D& e$ k* l
' w" Z M1 {1 B; ?: c2 i0 [
$ j! R: t. A* t" o/ o: @9 H这个故事说明一个道理：
$ b- J5 D( V6 ^2 K# K2 V. [9 v对于一个不了解产品价值的客户，
( D/ O8 x5 w2 [/ ~6 m6 q7 W* o" ?1 \任何报价都是高的! . n; G0 _4 h4 V9 K0 L$ Y8 z
4 S4 q9 m# f* B( Y. l" O( [, O A相反，
. D! P$ n3 H8 X9 x+ U一个没有让客户了解产品价值的销售，
+ V- U4 Q, K5 G# d& i O- k大多努力都是徒劳的！
5 h" o F& q" w: n6 \ z8 p. x8 b; |要让对方了解价值而不是价格！
( j+ u& w* M: l5 X/ J8 j* [* b9 [# u; o( ~
刚开始做开锁的朋友说： 3 v, D; J! g5 i: ~6 f: m
为什么我每次报价客户都嫌贵呢？
, Y3 m. [ n6 u. d
* `1 Z, p. y4 k! i# a2 L) Q$ ?我告诉他， / T) {5 f7 C+ }
那是因为客户不了解，
8 U; k8 s, Z# G你能为他节约多少时间，
3 a! q, h7 x+ {- p! d D2 b, q节省多少金钱，
! ~0 ^# k" z0 q' ]% A这不仅仅是一个锁的价值，
. u; \% m3 l4 \9 c- S4 s还包含你提供的专业知识，
: j) y1 m1 m4 s/ ]$ D以及你提供的专业服务，
8 f( I+ C3 P7 g/ u& B9 d你为他开锁花费的时间，
( X% Y& ^0 H/ O& E) x( R花费的精力。
! L& a( \& ]4 M0 t7 v请问，
3 V; S% ]& @( @. h) B) n8 o你会在医院和医生讨价还价吗？
( S. a4 o' B1 l9 c; d许多客户会问， 7 V- |) k) ] ]6 e S% K! Y5 G' y
你连一分钟都不到就打开了， $ _, B& o6 f$ k3 i& b2 d2 [
还要50块，太贵了！
* T# S7 n! ~# [2 d我告诉他：
# ]9 s: w% Q$ A# U我要用5年的时间才能练成1分钟开你家锁的技术， " n1 f6 X4 S8 p, g
收你50块，贵吗？ / X$ h7 @/ u r7 }* k
?还有的客户说：
6 |. U' E |9 K2 u# n开锁又没有什么成本， ( u1 @& j) C0 D) [8 S
还要这么贵？ 6 g* z4 y) {4 X6 \- Z
我告诉他： " c; @0 r4 y4 ]4 `$ D) r; }+ U
我开店不用出房租吗？ ( {" y; ~8 l: G5 w( I: R
水电不用缴费吗？
5 x2 [% O1 M: g$ I, k- f# F我不花钱宣传， h- k8 A4 V2 `9 m% E! f
你能找到我吗？
, k' @8 W5 T8 u' R9 _. r% u+ ?不买工具能开锁吗？
; {7 q: B9 ?0 i; V9 u3 u你知道专业工具有多贵吗？
4 \- K6 {; z0 @2 `, ^% o练习开锁技术要花费多少时间和精力你知道吗？
' z+ S8 g# j7 U: x) e; m每天开车，骑摩托车都要加油你不知道吗？
1 b1 b4 n ]/ U, X% a就算你能计算出成本也没有用， - a- b3 w2 X4 C, R& e
比如你能计算出盖套房子成本价格是10W，
3 L( k8 l8 Y7 X% P: D难道开发商会因为你能计算出成本价格，
$ u& A# \- g9 { a, s6 f5 A, w' {而把卖30W的房子10W卖给你吗？ , j6 q4 V* U& H/ @, D% N
你能计算出出租车跑3公里用不到1块钱的油， . G( I! }" `; ?: p
难道出租车会1块钱拉你到目的地吗？ 9 z. `& d+ R* w4 i3 }
为什么这个锁自己买来很便宜， ( S% n3 N9 C* g1 r6 ]5 t, W
而你给我装的却比较贵？
8 M' Q" c e. c; \事实上是这样的吗？
3 o+ S& k# J1 ^9 I不，
- f* E# A9 k9 N) b: `其实有很多不一样！ " |+ s) M/ ? f2 U% V
锁的等级不一样，
1 K: v; a3 p Z: |/ H1 J( Q防盗系数不一样， 1 e% N1 i/ ~% m! f% N8 y2 s0 {
使用手感不一样，
$ N/ U: ?- I" C7 N" \: o7 |服务不一样， ; e' g% A8 i( r9 n! g8 @' E# @3 `
售后保障也不一样。 9 \# a9 [1 @: n4 l# F9 M5 E3 s1 M
你原来用的是A级锁，
6 k, M" G* Q- F我为你换上C级锁芯， . {% `( m3 ?+ B' T8 H
你还嫌贵？
/ }$ S5 C% M. N d7 k你叫我怎么办？ $ [3 O, g: j0 r
又比如， " H. K x9 @# q9 i6 i
有国家认证，备案的开锁人员，
& H8 E9 }" {; p7 F( V* j, x0 F和路边随便帮你开锁的又不一样。
3 E! X# {6 B1 q- P' [- u% p k你真的放心随便找一个， 0 Y( ^8 \3 y; c$ O! R& {% k
管他有没有备案的开锁师傅吗？
8 A. H9 m2 s" L* j- X这里的每一个的不一样， 0 G# Y" i9 L+ l" i- j
都将会带给客户不一样的价值。
# I; W% I2 N) L( s+ H* `: _+ R; E7 E: P5 w1 n1 H9 M
n' `" t x( h+ u0 q! W' r
但是， / ~2 ~$ u, Y% |$ `7 d9 O" @
称职的，正规的，
; u& t3 N( A3 L/ ^) E) G0 q有职业道德的开锁师傅， + F# F) J+ O7 y! Q
会给你合理的建议，
! [% }( v0 \( d让你省钱又能获得更好的服务。 & @, Z. ~8 Y) \, o1 b* ~& [
希望大家都有个安全的家。 8 T- s, W# U" Q' N, k" [; m
R8 k' m/ S" R4 d6 j) m2 i
, C7 _" ]( G( c4 Z& M& [3 t# I+ \/ O" s/ w/ e
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