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文章虽然不是原创 但是经过我修改过的 给大家看一下 对于不了解市场行情的客户，任何报价都是高。 一天，
3 n1 d2 x7 O7 c2 `齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩， ! M) k( `# J& N! k! A4 Z
问他： - a3 Q, k9 D/ e) O- c ]9 U5 j
“这一筐虾卖多少钱？”
, s8 h3 L! K) W: r) |4 c小贩回答说：5文钱。 4 | D9 O( _7 L: t- y
齐白石又问： 5 e8 Z9 w& M1 T: G/ b( b1 e
“我用我这幅画的虾，
2 S: f8 y! X$ o换你一筐虾，
- ^8 k2 u8 c3 |8 y& i' f4 k Z干不干？”
" v( C0 I" H; C2 a4 w+ c+ H O小贩急了，气愤地说：
% }4 u! t/ d. b. k“你这老头有病吧， ' k5 K: e+ d' R! S) f7 ?
要拿你的假虾换我的真虾！”
! N6 M( D M; L/ ~+ ]- \0 A+ h- Z! N+ G
9 H9 e- o: l5 N% D这个故事说明一个道理： 4 U7 ?! a* c A% {) E( T3 R
对于一个不了解产品价值的客户， : |7 P/ T5 R7 {( `% q6 w3 e8 l* u& Z/ n
任何报价都是高的!
& [) q8 `% |% o7 ]0 q* T3 u* n1 h! y" `6 j( k
相反， . L* h8 `4 b* d1 \
一个没有让客户了解产品价值的销售， 4 }! u' j2 w9 H5 I. f
大多努力都是徒劳的！
6 ?5 \2 u. w! x, x" `" Z' d0 W4 Q; T要让对方了解价值而不是价格！
7 l/ g) U3 K+ B, n# v' x3 |0 s- A: K
刚开始做开锁的朋友说： ! S3 X3 p1 \' q' |1 y: }$ [0 P
为什么我每次报价客户都嫌贵呢？ * ~/ y9 n! a' \" x! u) a5 n. i
) Y2 |$ \) @' w* k* D2 q# t$ u3 L
我告诉他，
5 [$ K1 L7 A- n# ~$ C, v T! B. B" N那是因为客户不了解，
5 L# |" ~/ n: e& _# b" ?- r你能为他节约多少时间， ; @9 R1 J) h6 i: l7 u, G
节省多少金钱，
/ x. y- O3 s- E, t1 k9 N这不仅仅是一个锁的价值，
+ O/ ^* C# X6 {' U, Y" y0 Z还包含你提供的专业知识， + U V/ [, I" T( B h: L
以及你提供的专业服务， ; ~( |8 b; u$ R0 _) K
你为他开锁花费的时间， 5 W- P4 Q9 }4 ]- c! x' a9 [- \
花费的精力。 7 l r( u; O4 A# F% ~0 j8 R# d6 z
请问， 0 \& A& J( o2 Z' b1 `) l
你会在医院和医生讨价还价吗？ 1 D( y! I. c4 u' \* g* Q, g+ K
许多客户会问，
4 l9 G' Y" G0 ]8 f: r你连一分钟都不到就打开了， , h0 ]2 P! p$ P0 |' j7 K. |0 J
还要50块，太贵了！
# p. r5 T+ ~7 a' j我告诉他： ! l- i$ e( S+ H1 L/ z B
我要用5年的时间才能练成1分钟开你家锁的技术， - [9 r* W" c6 i+ r1 `
收你50块，贵吗？ 0 U: Y- Q# k1 v/ `4 T+ H9 `$ `/ B
?还有的客户说：
: S v% j8 \- `$ q% @* p开锁又没有什么成本， ' B4 K& [! |& T5 C
还要这么贵？
" C7 @8 T8 n% F9 a" f3 {7 S我告诉他：
! L, }6 a( h0 }8 x我开店不用出房租吗？
/ u4 _8 V+ G! F水电不用缴费吗？ # y$ i1 M/ U: h3 N: \
我不花钱宣传， % h, a7 B6 c. W8 m
你能找到我吗？ & o" [7 q$ b7 _# V, n" p. F. V: k) g
不买工具能开锁吗？ # Z0 C5 [: d# L8 a
你知道专业工具有多贵吗？ ! B( N) k, V- w
练习开锁技术要花费多少时间和精力你知道吗？
) Q0 i9 q, W' r. j每天开车，骑摩托车都要加油你不知道吗？ + M8 l' C# }0 Z9 \7 }" g2 J8 Q. `
就算你能计算出成本也没有用，
- T' L0 l: U" i) f7 X" Q比如你能计算出盖套房子成本价格是10W， ' q. O/ ~4 u4 ~! X4 e" `2 ~( I1 c* j
难道开发商会因为你能计算出成本价格，
1 i( ^* ^' o9 b+ I而把卖30W的房子10W卖给你吗？ - N: h2 n# f. F- Z) _, f
你能计算出出租车跑3公里用不到1块钱的油， . E- F9 ]* k% t ]$ I9 {* y
难道出租车会1块钱拉你到目的地吗？ ) p! q5 G f K/ H
为什么这个锁自己买来很便宜，
" T. o. M: Z/ C- @ q8 v( q' B而你给我装的却比较贵？
{* r1 w( [, S) K9 f6 P+ I/ o事实上是这样的吗？
) B$ r( O8 V7 A( i0 \! o9 Y* q不，
6 S+ I! [( A$ D( q, t其实有很多不一样！
' t- F- L; i3 E2 g- V, C- M. d" D% }- _锁的等级不一样，
( X/ k' S& D2 ]防盗系数不一样，
% i9 S4 z2 D4 c使用手感不一样，
3 v; v4 ?; P+ d' E! |6 N4 H& c/ |服务不一样，
6 Y! w& o. Q$ _! ?/ E" y0 D售后保障也不一样。
. O$ [. d" O% T+ K3 D: B) f你原来用的是A级锁，
u/ @. V. h' s) H0 I我为你换上C级锁芯，
, z3 e: S4 A; G, z* I你还嫌贵？ : w7 k6 j$ s) V5 p' `
你叫我怎么办？
. P$ ~/ F' I$ |6 M( E又比如， 4 m, g: U$ |. a
有国家认证，备案的开锁人员， - J6 [ y# k2 P! v3 K1 e, `2 \: a
和路边随便帮你开锁的又不一样。
2 m: x0 l% V: l你真的放心随便找一个，
& D, _8 i0 O. x2 u( [$ d管他有没有备案的开锁师傅吗？ . c% s' D- N) D7 _) \0 A8 A1 b9 k
这里的每一个的不一样， 2 d- N0 F2 R P
都将会带给客户不一样的价值。 2 _! W3 ^' V7 r2 Z6 F9 h% B- E2 f
+ T2 D( s- C I4 a1 X6 {4 X
4 I: W8 w$ x" N' t1 N8 P但是，
' P' V' w1 V* e) l+ ]- C$ V称职的，正规的， 4 g0 G# L* [. W. j1 D9 H7 ?
有职业道德的开锁师傅， ; l& C6 b. S W: Z/ ?
会给你合理的建议，
% p, G, [- H1 K. r7 v让你省钱又能获得更好的服务。
. X, Y. e( |5 [# e- b希望大家都有个安全的家。 * H( \, n0 i4 f8 q- q( q
% k8 ~" m% ~% b0 ~( b( a7 a! l* A* O9 O) k" p# m* a V- B
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