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文章虽然不是原创 但是经过我修改过的 给大家看一下 对于不了解市场行情的客户，任何报价都是高。 一天， + m4 K: q# h- Q# d8 j, Y! R
齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩，
2 f9 ~5 U5 o* k$ D! w9 U问他： ! ] P! M s4 W% Y2 m$ T& d, Q
“这一筐虾卖多少钱？” z0 Y# g* f0 n4 A
小贩回答说：5文钱。
) Q. x$ x- ]3 D齐白石又问： w/ M7 P x d3 Q6 F
“我用我这幅画的虾，
, p" I0 ?) H6 g4 q换你一筐虾， ' @& g' h: u0 R( ~# Q( s, j
干不干？” & \7 {5 g; Z: r i7 ?- ^" ]
小贩急了，气愤地说：
. o8 t N* q$ {- T1 f- e' B“你这老头有病吧，
5 ^0 ^, w4 Q! k1 }" \9 Q要拿你的假虾换我的真虾！”
0 v" s7 O: R( \' p2 X- ^
3 S) F' z* Q; ]% G3 w3 G3 s8 p7 ?
! g! i3 D: z0 \- z0 l8 M
这个故事说明一个道理：
! F* H1 U+ u3 H% c7 T# i9 ]对于一个不了解产品价值的客户，
T* E. J# B, X5 E; S+ R任何报价都是高的!
0 @! H' L; x" J3 K6 ?* C7 B2 K" [+ P. W7 I( `
相反， # W: M: z: I. d! [1 w. ? N
一个没有让客户了解产品价值的销售，
2 m! z. ?6 j* _& p- \8 L; o# {4 Y8 o大多努力都是徒劳的！
$ Y3 y$ b8 h5 N; S+ P8 E. D M" z" o要让对方了解价值而不是价格！
, n# s6 A0 `! ~! W. Q$ I! c q8 R: Q/ @* i5 Z: g& V4 N
刚开始做开锁的朋友说： - ~. Y) x# ~4 E% P h1 a
为什么我每次报价客户都嫌贵呢？ # T. t6 ?: {% o5 W
, s3 [$ k& y7 X* w, Z6 _1 u9 G& Q! f! _我告诉他， / z/ E& y5 a" d: `
那是因为客户不了解， $ B$ l* m1 m( j+ H
你能为他节约多少时间，
, J; ]" a. S$ I* X1 H; B5 N7 L节省多少金钱， ) d9 S$ D8 \ \$ D
这不仅仅是一个锁的价值，
' {! u. Y" i( H. o) n4 `4 y还包含你提供的专业知识，
# P! @+ L. R6 N+ U+ {7 ~$ Z" @6 m以及你提供的专业服务，
, Z" z( R, N4 }, x3 A, y' y7 u你为他开锁花费的时间， 7 E* f- D) V2 M" ?1 B+ L. [# K+ z
花费的精力。 ( [, q7 l. t3 ?/ u0 g6 \; V( o! ?
请问， + [0 h1 Y( o8 |
你会在医院和医生讨价还价吗？
, R" a- y& z% M# g/ x许多客户会问，
- d' g2 N: k& u7 B你连一分钟都不到就打开了，
, M3 P5 U }0 D4 P还要50块，太贵了！ 0 `+ k) K, G* K
我告诉他： ' M8 C; I( E" G$ G+ ]2 o: _
我要用5年的时间才能练成1分钟开你家锁的技术， : n0 K6 ]- }2 A- c" C
收你50块，贵吗？
# @4 q, d4 s" }* n" i8 W% K?还有的客户说： $ D# \' ]4 b+ v+ p( [' V
开锁又没有什么成本，
1 f- m G5 B6 s9 \3 v1 V3 E还要这么贵？ " z( T5 O: [6 ?8 V! G, i
我告诉他：
9 R9 R$ C% \ R/ M我开店不用出房租吗？
3 \& O7 I# f6 f+ p# ?水电不用缴费吗？ + K- F6 c" w8 c, l
我不花钱宣传，
6 a8 D9 [2 e6 u8 {3 U$ F你能找到我吗？ : ~3 S/ N; C" S* I4 i( Z
不买工具能开锁吗？
4 e; n& a; H0 @6 @# M你知道专业工具有多贵吗？ / z* r& x' x) V" E
练习开锁技术要花费多少时间和精力你知道吗？
% b+ C! m$ o( T* ~5 j2 g4 n每天开车，骑摩托车都要加油你不知道吗？ 2 N$ Z- k0 W) o% f9 Y8 ~
就算你能计算出成本也没有用，
' `7 v4 V: |6 h: g比如你能计算出盖套房子成本价格是10W， ; c; E/ U2 ?0 J; W) k; o+ _
难道开发商会因为你能计算出成本价格， + U, r: M' @7 Q
而把卖30W的房子10W卖给你吗？
O* {0 N5 [8 T) B. P你能计算出出租车跑3公里用不到1块钱的油， 0 M( C$ d) l- P$ T3 @
难道出租车会1块钱拉你到目的地吗？
5 |6 @5 B# u4 t n+ P% D8 b6 @为什么这个锁自己买来很便宜，
- j& q/ \# V6 D- q, z% p而你给我装的却比较贵？ / _% G8 F9 V* k& D6 ^' ]+ B
事实上是这样的吗？ + ^& X0 V, y- Z1 h5 w
不， * I; R7 x! O& q! R& i1 ~- {; V9 W
其实有很多不一样！
/ d% R9 k8 A. s$ q5 V锁的等级不一样， ' q" Q8 ^/ U/ L( U" S
防盗系数不一样， 4 I7 `7 l6 q4 L0 e# v4 T
使用手感不一样，
9 m9 C: ?9 A1 b0 y$ F9 c5 s服务不一样， 4 s. M; J! e/ i5 j6 L6 B1 u& O
售后保障也不一样。 ! }- e( M8 S3 A" }
你原来用的是A级锁，
; q/ c/ f' U4 Y我为你换上C级锁芯， 2 [2 r5 w* T9 ]8 n4 h
你还嫌贵？
1 P/ I/ A8 @' D5 u你叫我怎么办？
( F+ H0 o Z$ P* v又比如， ; F. Z5 Q1 Q- L; X2 |1 N' f
有国家认证，备案的开锁人员， , v$ E8 v/ r4 o" i% X
和路边随便帮你开锁的又不一样。 8 Y1 v5 b# N( I6 O+ t( ]+ {
你真的放心随便找一个，
' Z `/ n% C; @ z. U1 K管他有没有备案的开锁师傅吗？ 4 x- |/ J* B+ @* I5 ^) x# U& q0 c
这里的每一个的不一样，
3 {0 c. @' i" w+ S2 z( d都将会带给客户不一样的价值。
* j- `& x. a! ~( \, u
; B/ A0 k" Z: s& H. i8 V }) k
; l' x6 Y- l8 ^
但是，
$ H/ [" m+ I+ J/ M; n) X+ G称职的，正规的，
" O+ q, l3 W5 W: ? M4 e. F有职业道德的开锁师傅， 5 z" _6 X. x# }1 X3 V) m @
会给你合理的建议，
/ X3 E. U5 a0 ~5 I让你省钱又能获得更好的服务。 , e- }, z7 B! L z. G
希望大家都有个安全的家。 9 B* P4 c& ?7 g1 Q0 Z
: c; e$ P/ h$ [0 E
4 N3 t. ?" _' K- H$ \0 ?% J6 T; {2 K9 v* l+ _( ^5 |, @" p' y
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