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文章虽然不是原创 但是经过我修改过的 给大家看一下 对于不了解市场行情的客户，任何报价都是高。 一天，
7 S: s5 s7 n% l; s, p2 G5 n$ ?( m齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩， 2 ^* h1 x) z$ z$ X9 i
问他： : H4 G, [0 w& v2 g: ]% w6 E
“这一筐虾卖多少钱？”
9 ?6 O& n& u8 j1 \" S小贩回答说：5文钱。 6 e; z$ m7 y5 Y7 l
齐白石又问：
3 r3 e# j- j% @# V“我用我这幅画的虾， / m2 `! L s; S
换你一筐虾，
z B2 z$ h! C, ]2 ]& T! v干不干？” 5 I9 ]* c. S! t% b
小贩急了，气愤地说： ( r" ]4 o9 E5 j# v9 {# ]! A) B
“你这老头有病吧， 2 y( W, ^9 U) L
要拿你的假虾换我的真虾！” ) D" Z- |* `/ y5 m# s
) d0 Q% B* K/ E6 A( u, g
+ `* C0 ` [2 R. p
这个故事说明一个道理： ' w0 J4 V c0 V0 D$ j
对于一个不了解产品价值的客户， 3 p" |0 J1 A1 z7 ?
任何报价都是高的! 1 @# f5 M. I3 x; T% y" F' u
( y7 b& }* o! K3 r+ _* D0 o相反， - F4 B. V% h# T
一个没有让客户了解产品价值的销售，
- j& N3 G4 n5 z9 w- ^大多努力都是徒劳的！ 4 b' \! L; {+ x* l' x' l1 q" [# U
要让对方了解价值而不是价格！ . V9 T1 I7 Y) d; I7 ~7 Q
, o) ~7 {/ b. J. a) H
刚开始做开锁的朋友说： ( J* H) X8 A, T2 g; s
为什么我每次报价客户都嫌贵呢？
' B% A3 w9 B3 w P' S2 S- a, t5 Q5 @" M% Z
我告诉他， $ G9 G) @" j/ e4 l
那是因为客户不了解， " n- L, j P( W1 o! |8 Z
你能为他节约多少时间，
$ U* U& F9 ]# L) A3 j3 u% `节省多少金钱， ' c, ?& N9 Z j
这不仅仅是一个锁的价值，
7 I# J2 w5 P& X( t* j6 w3 D还包含你提供的专业知识，
4 j# }- G) o/ a2 \3 @" d( |以及你提供的专业服务， ! m; @% h8 J1 X" H7 y$ l
你为他开锁花费的时间，
/ x( [1 Z& ?7 y' q花费的精力。
& _4 {7 D( \+ [" X* G H请问， % p$ q6 K) z$ n/ j4 d1 j" e
你会在医院和医生讨价还价吗？
5 U# j {9 Z: x4 M* R许多客户会问， ' c* c F i% o% u
你连一分钟都不到就打开了，
5 n& t( P& l$ z, \" o& f还要50块，太贵了！
l: H5 M% o- f- Q0 a' T7 j我告诉他： " T r' u2 T: n
我要用5年的时间才能练成1分钟开你家锁的技术， ) k% |5 B+ j' ^( c A5 I
收你50块，贵吗？ $ T# A" h, H, v% f; F# X) h
?还有的客户说： . m% z, e7 a5 t1 E
开锁又没有什么成本， 9 Q9 p$ T5 E, Q! M9 I
还要这么贵？ 9 P; C% @' u. ]! D8 h; D( }1 _" Y
我告诉他：
2 u9 ?0 i; l- g5 v我开店不用出房租吗？ . _: [( }9 H2 `1 k# N; C( i
水电不用缴费吗？
+ p8 W& T: H7 E0 U4 r我不花钱宣传， 4 I- d, k; j# G' m5 J: v. i
你能找到我吗？
7 q) {; u8 `' f. n/ P+ X不买工具能开锁吗？ r2 @5 t0 A% M1 b+ p. h
你知道专业工具有多贵吗？ ' P% A! _3 Z) s" i# Y6 d' C6 o j
练习开锁技术要花费多少时间和精力你知道吗？
+ u' k. [( ~; s1 @" l: ^8 Y7 q每天开车，骑摩托车都要加油你不知道吗？
) C( \6 e4 A7 _8 A: P) b6 M' A就算你能计算出成本也没有用， " X p+ n! Y9 o' d& {' { R
比如你能计算出盖套房子成本价格是10W， ) a: ~8 `3 w1 z) G, v. s3 t y, @9 ]
难道开发商会因为你能计算出成本价格，
; X* s ]+ _) |( x5 J4 W而把卖30W的房子10W卖给你吗？
/ M1 s% Q4 ?, k3 I你能计算出出租车跑3公里用不到1块钱的油，
( w4 j- I. f9 q6 j( \: K L4 S难道出租车会1块钱拉你到目的地吗？
7 T6 t% ]. _: T Z2 m. b+ K为什么这个锁自己买来很便宜， , U( G" X. s/ U+ e1 ] u0 _6 ]
而你给我装的却比较贵？ % `0 t) [; ~2 y. d
事实上是这样的吗？ # ?! |5 D1 t" g! f0 m
不， ! X, `! |0 s3 o( a. q( k
其实有很多不一样！
! R. x! u$ e2 L) Q1 V9 `8 g' U锁的等级不一样， ! d, G/ p+ C& w7 K# Y0 J- F
防盗系数不一样，
# y( e J% [3 p, q) E" x使用手感不一样，
9 E/ `; h; U5 Z. p& z服务不一样，
8 _4 W- @% S5 |9 y售后保障也不一样。
+ W J: i3 q& C0 G你原来用的是A级锁，
: C$ r" s- Y. H* a8 y: s: [我为你换上C级锁芯，
, n' A7 V3 w( {& Y& I# o( B1 e你还嫌贵？ 3 W0 D2 ?5 m- o/ @
你叫我怎么办？ 7 p: s% x! F8 L- G, Q. ]
又比如，
2 P5 ]# u; y! v3 `/ t( H有国家认证，备案的开锁人员，
L) {) M. b* O7 A5 W0 K和路边随便帮你开锁的又不一样。 ' w& n/ A) _2 J+ K' K
你真的放心随便找一个，
6 z5 v9 f) }2 X" `5 S) v' D管他有没有备案的开锁师傅吗？ 3 L8 k9 n7 i1 `; u* ]
这里的每一个的不一样，
+ }/ e9 ~) K1 z0 Q1 t都将会带给客户不一样的价值。 ; ~# i ?8 d9 G7 f+ j* Q8 K2 k a: C9 M1 L
! @: n+ L& o8 X- [% `& r
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但是， 1 E( a% A* j9 b/ q; @$ O
称职的，正规的，
/ m) h, O! y9 L% Y( R: |2 T$ l* D有职业道德的开锁师傅，
/ L0 z W7 Q( ~; b% C6 e2 m& m会给你合理的建议，
7 C/ Y* @' n/ Z L2 I让你省钱又能获得更好的服务。 4 x! x$ F) Q) ?7 D
希望大家都有个安全的家。 ) o* E8 j7 N: F# V, M+ {
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) z. S# P9 C7 u& x' E/ e
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