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文章虽然不是原创 但是经过我修改过的 给大家看一下 对于不了解市场行情的客户,任何报价都是高。 一天,
" H2 u6 _- y( ~4 y齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩, 0 e5 m) D3 \: a* p5 c* I6 r/ H# Z
问他:
' g7 ~. r% J( A% x j$ |$ g“这一筐虾卖多少钱?” 3 x: K) t9 @! ^" M% ~# `9 j
小贩回答说:5文钱。
* x4 L0 {1 y' T( @齐白石又问:
# Z6 y K( M' n8 I) i5 j! }* o“我用我这幅画的虾, 2 U' I+ @3 H* U' E* Q7 q* l
换你一筐虾,
/ c! n$ C! \. W' V干不干?” 2 u/ T8 k7 r1 F$ I* e
小贩急了,气愤地说: . U/ M" d3 A4 w- d! S: l$ j
“你这老头有病吧, 6 s; b6 y7 w/ w6 l( B( p
要拿你的假虾换我的真虾!”
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0 y4 I7 z: L, W. v" j9 f, w这个故事说明一个道理: ) k5 ], M3 |' n; u. c
对于一个不了解产品价值的客户,
+ O6 L0 e3 X; D7 P, ~, E. @' t任何报价都是高的! : f; M+ R7 `' D
, v8 P$ A) g1 [& v) O1 O
相反, 7 n5 G9 \! K0 n. r2 W" C/ X
一个没有让客户了解产品价值的销售,
" Z8 S+ z q+ t大多努力都是徒劳的! / x5 r; y6 v7 P8 T6 m2 [
要让对方了解价值而不是价格! - L( E& A8 n2 K& i$ r4 E- E
8 W7 i: a8 u) j+ E4 ]) I刚开始做开锁的朋友说: , G' \, p7 j5 h) ^% O0 m- ~
为什么我每次报价客户都嫌贵呢? 0 r7 j' D" k9 q7 P3 r/ D: B" e( k) j
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我告诉他, # N( r) Y$ x1 s
那是因为客户不了解,
% G6 U, ]) ?& B' B6 ^! t你能为他节约多少时间, ; d3 O6 [1 q7 ^
节省多少金钱,
1 Y1 b2 v d. w+ ]# \这不仅仅是一个锁的价值, 8 ?4 c$ \% S. y! N3 k
还包含你提供的专业知识,
9 w% z" p* u, D! C: E# y以及你提供的专业服务, * z6 j3 B# M8 c
你为他开锁花费的时间, 5 R' K7 i* U% ~) ?
花费的精力。
- ?* f/ ?/ ?8 H ^/ b/ @3 b: ^; M请问,
& a; C0 Y1 ` C+ b0 R; H0 F你会在医院和医生讨价还价吗? ! g/ @! f# F% y: z- x) Z6 f9 w$ F* l0 X
许多客户会问,
7 W) A# v, T# M你连一分钟都不到就打开了, 1 b9 c& F" B) M3 @6 b7 h; c& J; b6 {
还要50块,太贵了!
9 D. f# l/ ^8 i我告诉他: 4 p8 Z- P' n. L1 A+ d: q2 F
我要用5年的时间才能练成1分钟开你家锁的技术,
% X. x% I/ O9 V; T! G6 o4 N收你50块,贵吗?
6 d/ ~6 N; ?: U! {! }' I) {( {: a2 V {?还有的客户说: 8 T3 y6 n" {& U$ o$ b( F
开锁又没有什么成本, / a( M$ J& r7 t! |. z4 b1 R' R
还要这么贵? # @/ K) F5 A' E
我告诉他:
$ \$ Z: n }5 m2 z' k7 C我开店不用出房租吗? / c/ D* `; V/ J4 w
水电不用缴费吗?
' q9 C; ~ q4 T+ t; o1 x% _. l我不花钱宣传,
" s# Q7 a9 Q7 f' V( L2 h你能找到我吗? ' o6 a. V. G. j9 H& r$ `
不买工具能开锁吗? : V3 U4 S p: x @2 h5 o& G2 x
你知道专业工具有多贵吗?
9 k5 d, G T* ?1 b练习开锁技术要花费多少时间和精力你知道吗?
" C$ Z/ \) p9 y, Y, j% @" m+ x2 z9 c每天开车,骑摩托车都要加油你不知道吗?
8 T5 q$ a: i8 }* b8 h }* o就算你能计算出成本也没有用, ; z# K$ t5 u8 n, `. h$ w% L. f
比如你能计算出盖套房子成本价格是10W, / s/ A9 ~* ]1 ~* s
难道开发商会因为你能计算出成本价格, # z( C+ z" P }; V# m+ R, J5 Q
而把卖30W的房子10W卖给你吗?
5 C0 y% J; s! x1 y你能计算出出租车跑3公里用不到1块钱的油,
# U# }- W. v b难道出租车会1块钱拉你到目的地吗?
9 A5 G6 @7 D6 [ a* g8 t) B为什么这个锁自己买来很便宜, & ]8 Q, _$ W* t( {6 J; l
而你给我装的却比较贵? 8 o% O7 \0 [' x+ Z, P5 l4 T2 o3 A6 C( c6 z
事实上是这样的吗?
/ e0 \7 B& D( Z- D9 u' B不, 8 z' Z5 K5 |3 r8 X' \. y/ |
其实有很多不一样! % L1 q+ O' O0 y1 @0 `
锁的等级不一样, ' ~2 e4 |; @' j7 K
防盗系数不一样,
9 c5 V. `: q9 q' K, q5 X6 p使用手感不一样,
1 A0 ]2 t& E) K( u服务不一样, - [2 Y( r* q0 D/ x! f0 F6 ]. V
售后保障也不一样。
. `9 j( _3 v& l0 A3 E你原来用的是A级锁, 2 u. J- ^9 X% x. {( O# i1 ?
我为你换上C级锁芯,
: X) N& L% Y5 }: w; j你还嫌贵? ! B& a# r, g# v( }) k
你叫我怎么办? 6 b7 u. ~6 R! O T9 E
又比如,
7 x8 K5 [+ T0 T* V有国家认证,备案的开锁人员,
" p- F0 {# ?8 [, P: A和路边随便帮你开锁的又不一样。 : f0 X3 x0 y/ ^* p+ Z. h: g0 q
你真的放心随便找一个,
. Y) A1 f' @* q9 O+ W管他有没有备案的开锁师傅吗? ' `" @, P! K/ ]+ P" w( m" U1 o
这里的每一个的不一样,
( H$ T7 T4 e9 @) y, x都将会带给客户不一样的价值。
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" S% o& P) I: ^, \
但是, . b) y. b8 J/ {5 q* B# T# x! z
称职的,正规的, 7 s6 p: U6 e7 R" q( ~
有职业道德的开锁师傅, + F7 N0 z: I) Y! F* O3 j
会给你合理的建议, 8 d/ R6 d$ S _2 `+ {
让你省钱又能获得更好的服务。
0 c2 C. ^, a! H j希望大家都有个安全的家。
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点评