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文章虽然不是原创 但是经过我修改过的 给大家看一下 对于不了解市场行情的客户，任何报价都是高。 一天，
( X, F. a3 g9 X+ Z' W: G齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩， . R, l3 b2 i9 T& }
问他：
3 u) {/ s: y5 R“这一筐虾卖多少钱？”
t9 a8 ?% L1 Z( a% R3 `+ C$ ?小贩回答说：5文钱。 6 w3 j; P% ~3 m+ c4 `; O6 G" ?3 B
齐白石又问：
) `" Z% E/ c: o; C6 r“我用我这幅画的虾，
+ t9 u! B! k0 p) {换你一筐虾， + F5 W: }/ x. ~3 ?! H
干不干？”
0 q/ w6 T5 {" L( J3 P小贩急了，气愤地说：
0 ^; ^; J7 B- a5 f* K“你这老头有病吧，
% |* \1 ^+ q6 v$ y要拿你的假虾换我的真虾！”
2 W! |0 P7 V7 H; v* Z& v5 Y" t* ]9 ~8 q L6 t* Z' z
0 Q+ E& v7 M$ j& _ p4 D' y3 G
这个故事说明一个道理：
6 [' l' M4 r) L# G& _对于一个不了解产品价值的客户， ( {+ G: V0 J- S4 f" T, b k) ~
任何报价都是高的!
/ e1 H/ t e0 g1 y" ~, k5 N+ i; x. }9 a7 f6 Y# q
相反，
# [ S# f) Y5 d0 U6 s一个没有让客户了解产品价值的销售， / ~! s- e5 W% ^* h* O( v
大多努力都是徒劳的！ 7 M3 j) y S5 l; s
要让对方了解价值而不是价格！ $ D+ v+ t7 z: B0 t
( I5 L* E& S4 K# h6 E+ @( h' T! Z刚开始做开锁的朋友说：
) s' Z8 f1 b$ S; X2 Y1 n4 x为什么我每次报价客户都嫌贵呢？
! k6 |/ J8 ]7 {! g& S) {7 D. t1 }7 Y4 f
我告诉他， J R4 B4 C0 t4 w$ Y
那是因为客户不了解，
/ H+ ]- q* D1 n你能为他节约多少时间， * Q$ Q; d. ^6 n" Q0 R q3 a
节省多少金钱， 1 U/ t [" g, d a! M+ X
这不仅仅是一个锁的价值，
+ \% @% D1 a( Z6 ]- w还包含你提供的专业知识，
8 E) y9 F6 h% Y以及你提供的专业服务，
" `5 R6 ^( O" m: ~你为他开锁花费的时间， $ @5 I* X! O- j! N) Y. v, E) E
花费的精力。 ' l. ~) F# \0 Q5 r/ R5 D4 J
请问，
$ p2 X l4 S- D1 x4 O; ^你会在医院和医生讨价还价吗？
) z0 f& H7 w3 g$ G! m% s: o. G许多客户会问， ( i; b$ M& x4 u( F- Y* h: E
你连一分钟都不到就打开了，
; y3 r( I2 q U( t还要50块，太贵了！ # W3 r/ A O: {: f. l" y" m: `
我告诉他： * o6 P' r5 c; C& G8 b7 Q7 T+ t
我要用5年的时间才能练成1分钟开你家锁的技术，
6 C3 @" V l4 G. m8 ~' T* l7 |收你50块，贵吗？
0 U6 t0 [ q _?还有的客户说： , s( G9 z# `( ^: ]! N
开锁又没有什么成本， , H& J n( }2 d. Q% a
还要这么贵？ {2 }( Z8 V" [- M
我告诉他：
2 I& D+ z' B- Z9 H8 K" f1 _我开店不用出房租吗？ ) q; Z: l! d/ S6 X! r3 {$ @9 k
水电不用缴费吗？
% \8 g8 Z! Y; Y# `% u m$ m我不花钱宣传， * P$ l# G3 J+ [7 m6 q7 ~7 h
你能找到我吗？
5 C. p( e* W3 w# I3 m不买工具能开锁吗？ 0 s( {- t- d8 W8 [+ l
你知道专业工具有多贵吗？ ) t, [; V* m$ _ Q& U; v% J. }
练习开锁技术要花费多少时间和精力你知道吗？
8 A7 ?+ q( u% h$ Y: _每天开车，骑摩托车都要加油你不知道吗？ 5 U% h) F4 Q: i$ U5 p O- R/ G, G& ?
就算你能计算出成本也没有用，
q. O; Z' L5 e比如你能计算出盖套房子成本价格是10W，
' G' n4 a! k5 I( t) k难道开发商会因为你能计算出成本价格，
, ?' L$ N3 [7 f( f4 k' Z( X* X" s而把卖30W的房子10W卖给你吗？ ' Z# X {- Y( h# t; A
你能计算出出租车跑3公里用不到1块钱的油，
( j9 p% r2 E2 J+ w难道出租车会1块钱拉你到目的地吗？
5 k% w- [5 H2 B3 j( r7 S为什么这个锁自己买来很便宜，
- N9 C2 L+ |( Q x6 B7 z* U而你给我装的却比较贵？
% H8 j$ [" ]/ I E- v/ x事实上是这样的吗？
5 p9 D, `# I. Y6 Y1 [; A3 b4 A不，
) M0 O: ]) ~8 z其实有很多不一样！ + K# v! k0 u7 a. K
锁的等级不一样， " X$ a3 F8 e* e" E! {
防盗系数不一样， / p6 k6 b9 P7 [* Y
使用手感不一样， ' P: o" \! F5 o, L- y
服务不一样， 8 [* Z/ v; F* B' R( V% t6 B
售后保障也不一样。
~/ p( Q2 D# A" V! D% }5 ~你原来用的是A级锁， & v) ^0 c y! [& ^
我为你换上C级锁芯， 7 u# E1 ^1 Z& N u
你还嫌贵？ ! D s. i f3 v0 T
你叫我怎么办？ 5 ^# O/ U: F& p9 i
又比如， ! c+ f9 h+ v% C
有国家认证，备案的开锁人员， + t* `4 `$ P4 j$ f. F
和路边随便帮你开锁的又不一样。 " q2 h3 _/ J! P# g1 z# }
你真的放心随便找一个， 2 g( c$ j3 c2 [/ s$ J0 H
管他有没有备案的开锁师傅吗？ 0 k8 ], Y1 i3 k N
这里的每一个的不一样，
' s7 f! N1 Y, G) x& W, f& R7 t都将会带给客户不一样的价值。
& R! [. O& I) g$ ^ h$ M s! d0 ^# F* T: l7 I
$ @: _. |: Y) o7 [# }- B; E
但是，
9 C0 x' |; i# C2 b) n称职的，正规的， 9 S+ l1 ^1 N% T4 G' W+ i
有职业道德的开锁师傅， $ n6 Q; J+ x2 D' m1 |3 ^
会给你合理的建议，
4 q" N3 x6 {/ ?) H3 h让你省钱又能获得更好的服务。
5 A/ i: T. y" T7 q希望大家都有个安全的家。
/ Z4 b" ?+ _& @4 d: Z3 b$ q& |2 |- J5 @+ K' Z3 {, c! r4 f/ L
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/ R0 @0 r" w# z& J5 d9 M: N% B2 i3 u( c6 [, x- ~8 W1 q6 p
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