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文章虽然不是原创 但是经过我修改过的 给大家看一下 对于不了解市场行情的客户，任何报价都是高。 一天， : ^% l$ w, D6 |( }
齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩，
; ~7 V5 z: J* [7 j" x: C问他： 5 F6 N, K v$ }, @$ e) O3 | I; \3 i
“这一筐虾卖多少钱？”
, ~) C2 @2 b0 U0 q2 Z* }9 F/ z小贩回答说：5文钱。 ! _1 @9 U: Z' B7 j8 [/ h* J6 y
齐白石又问：
$ A5 m# y" I @8 R2 G“我用我这幅画的虾，
7 h3 Y2 N2 X" n- G' [1 b换你一筐虾， / y6 x# r, B1 t, @2 g5 R& L0 D
干不干？”
4 ^$ b5 `4 m) \ k# [小贩急了，气愤地说： : n w @, R9 j5 z. ~
“你这老头有病吧，
W1 @3 ]2 N. k. C+ p3 y' N9 j要拿你的假虾换我的真虾！” / ^9 t7 N2 L5 Z1 |
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4 G( Y4 y1 O2 Q4 a% C; N这个故事说明一个道理： : {7 O% X4 M" h0 ?- R6 ^2 R" `
对于一个不了解产品价值的客户，
6 u# v9 w6 a. J% l5 _% j0 [任何报价都是高的! ( g- o5 b2 |2 T) D/ Z" X
+ v. i! H3 \& i
相反， . [3 j- e, G4 m4 u$ k8 D6 f
一个没有让客户了解产品价值的销售，
& C. j2 ?0 x( \0 {大多努力都是徒劳的！
/ @, n, Y9 |8 k, F7 _( ]6 Y要让对方了解价值而不是价格！
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刚开始做开锁的朋友说： 9 r ^% p/ K3 {3 H
为什么我每次报价客户都嫌贵呢？
% T, {# n8 ]& h$ l' ^* z9 x! v! h0 I+ Q/ H+ Q: @
我告诉他， : G6 r p( U- P l
那是因为客户不了解，
& J7 T! F) P( ~2 k! k- b0 J你能为他节约多少时间，
. P0 k5 R9 x' p8 F9 _ h节省多少金钱，
8 U0 `& Z0 B. y" t+ f/ ]4 O# k这不仅仅是一个锁的价值，
/ j! J5 l6 l# A5 q! e还包含你提供的专业知识，
' I0 \1 v7 ~+ S# P. K0 ]以及你提供的专业服务，
: J' ^7 V$ G5 y0 t+ y% w; x你为他开锁花费的时间， $ }6 ]: i# d- V# [" K
花费的精力。 7 Z7 u; I% Z1 g4 E& q8 {1 S
请问，
( D' I2 k0 I8 u V5 I你会在医院和医生讨价还价吗？ . [0 v+ f6 |( X O. ~7 x5 Z; A: a
许多客户会问， ' z( h$ I# d& `9 Q A
你连一分钟都不到就打开了， + ^4 h1 z/ u0 s' z% G3 J* w
还要50块，太贵了！
0 ^! l% a' l$ }2 x% q我告诉他： ' i0 R, u+ I$ U7 h1 ~7 O# |; H4 k! K
我要用5年的时间才能练成1分钟开你家锁的技术，
. T o' F: I( v; r! k# V收你50块，贵吗？ $ m: E! l3 b0 z5 @( F
?还有的客户说：
; C, T. z5 P6 ]! Y$ E/ `: e2 I: f开锁又没有什么成本， 1 O2 ]# R6 N1 L8 U8 A. B
还要这么贵？
0 o m% i8 v1 B3 v4 R- L我告诉他： : @# d) f! x; I: i
我开店不用出房租吗？
6 y$ C/ g- [/ O水电不用缴费吗？ ) ~9 T5 g* t' v S) t- _ x
我不花钱宣传，
) u5 ~4 K- K+ I _ W" k+ \+ Q你能找到我吗？ R! T" x0 h+ M7 L7 {( `) N
不买工具能开锁吗？ ( p3 {: _' R" K8 W* `
你知道专业工具有多贵吗？ i$ Y1 `, W" @0 n! T6 ?- N' x, G4 X
练习开锁技术要花费多少时间和精力你知道吗？ ; V9 C' |, o4 m. }- t5 N
每天开车，骑摩托车都要加油你不知道吗？
4 q* d5 q- [ r$ T- t3 ~/ j就算你能计算出成本也没有用，
- ?: s2 H9 m( K! ]比如你能计算出盖套房子成本价格是10W，
% n. r; ~: U% L/ h1 X$ n: Q难道开发商会因为你能计算出成本价格， 5 O. R. p- o3 @( S5 M& x* t
而把卖30W的房子10W卖给你吗？ 6 O, `1 b0 \1 U! d w# p
你能计算出出租车跑3公里用不到1块钱的油， ' `) @( s: b& \( ?
难道出租车会1块钱拉你到目的地吗？ 3 k2 ~& s( n5 L% j7 n
为什么这个锁自己买来很便宜，
q3 s8 p0 n+ W$ m8 X7 W, @而你给我装的却比较贵？
! M* R. v. D% M2 Y2 U/ @事实上是这样的吗？
2 H0 f) }: `$ U3 i1 l! n1 U不，
, M3 y; T7 k' A i! ?- F! |4 C1 b8 m: z5 ~其实有很多不一样！ & W4 _5 S5 t% H( s
锁的等级不一样， 0 x. b7 R) }2 {1 t5 `7 u( B
防盗系数不一样，
7 `" ^8 j+ E/ M/ q* D使用手感不一样， ) O8 P# z1 D" c0 v9 k s
服务不一样，
0 P& ?: X; ^4 k7 z0 A& G( N售后保障也不一样。 4 t. u( V& O7 F) C! \- ], C- B/ ~
你原来用的是A级锁，
( H1 `( Y/ Q% t! e0 E0 L我为你换上C级锁芯， & o+ M; R/ m: x
你还嫌贵？
+ e3 c% O2 C6 t( d3 H你叫我怎么办？
: p, {' }- V k1 V( A, U6 b又比如，
. S$ V2 [$ I6 G有国家认证，备案的开锁人员，
/ Z9 K& U6 ^7 i6 u) u8 f4 Z/ h和路边随便帮你开锁的又不一样。
' {* X/ M a7 E! {& y你真的放心随便找一个，
3 Q) q+ I1 Q+ }, X, ?管他有没有备案的开锁师傅吗？ 0 n. I* ?+ n' x! t
这里的每一个的不一样，
; H' B+ v8 S- R都将会带给客户不一样的价值。
; t, G' n5 `! O% }2 Q. T' T0 S' d) H: a4 W5 v' f# e, t
, J' ]6 h0 X' a3 ~8 r4 o' j( Q. l
但是， 7 m6 {* ]5 s/ ] I% r6 p3 K
称职的，正规的，
4 e0 [ c: M1 U0 ^有职业道德的开锁师傅，
, d; P" | L) H; O会给你合理的建议， 7 |( t& _& g$ R
让你省钱又能获得更好的服务。
! Z7 z5 _ m- u' J- Z希望大家都有个安全的家。 : k3 L+ N: ]" A2 u! \* r' F, f
7 j3 w' r, G' {$ |. ]6 V7 C3 D0 c5 B' p, T
5 A* v7 |; R) V
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