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文章虽然不是原创 但是经过我修改过的 给大家看一下 对于不了解市场行情的客户，任何报价都是高。 一天， ; n" Y0 Z: M% |1 S8 b0 v8 n
齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩， ; A8 W- p: {9 j/ A# R
问他： ) Z& `# U& w) y3 }# k9 q1 ^
“这一筐虾卖多少钱？” % ?1 ], C* A& y+ Y8 C1 U/ S
小贩回答说：5文钱。 6 q( d; p; ^- D0 R, o! N; X& d: C: n# _
齐白石又问：
7 S3 o! K: Z" s' [9 C6 |7 ?4 X“我用我这幅画的虾， 0 E' o& C2 I- V4 ]2 a+ N( }( N3 J
换你一筐虾，
9 j4 t3 L* j3 b: F; v7 @干不干？” 6 l* S; a; @1 o$ S4 b
小贩急了，气愤地说： * ?! ~$ w3 n. F0 |
“你这老头有病吧，
2 O" l% s+ g) ?% c9 |要拿你的假虾换我的真虾！”
- x. A) F& Y* B1 S$ q6 k6 o* d f/ ]0 i8 o
( d& o6 s. M- l8 s
这个故事说明一个道理： / f3 s7 c4 ~6 ^& a& R7 I
对于一个不了解产品价值的客户，
3 ]( }6 J! T+ o' b' L任何报价都是高的! , }9 D! a; u/ ]) f( z; p, i& U6 ^
# R1 z, J. v& }9 f6 {! B# R
相反，
# b8 R* |, x& a/ ^5 l/ ~一个没有让客户了解产品价值的销售， 5 d. l+ n. p: `! V( ~$ e
大多努力都是徒劳的！
5 `& k. d* R1 H. G/ M! }$ E0 z要让对方了解价值而不是价格！
+ |9 w1 N; _7 l2 Y3 O2 Z( y) p6 s5 A- T6 P
刚开始做开锁的朋友说： 3 E; P" h" {8 X
为什么我每次报价客户都嫌贵呢？ : \( {' c* i, v3 T* V6 I( x, X b
: Z K) { ~2 ^我告诉他， 0 C7 n$ V4 [6 L9 t, C9 B- }+ X8 |
那是因为客户不了解，
W/ H: y5 M4 m5 F你能为他节约多少时间， 4 Z/ o4 d3 T+ I( Z
节省多少金钱， 8 k2 G3 n: A$ L
这不仅仅是一个锁的价值，
4 T! u: } Q3 t. r% Q& b2 u% I还包含你提供的专业知识，
% o2 a+ c8 F) t1 s3 f( q以及你提供的专业服务，
% A8 s; Q) U% x% B( B4 G9 h你为他开锁花费的时间， ) M% M+ {& z V- k1 [7 U
花费的精力。 * g! o& N/ e( H- [
请问， 4 H5 S" p3 p7 j0 a
你会在医院和医生讨价还价吗？ ! e v% `7 Z; I# S' Y- O
许多客户会问，
K ^/ P$ I2 T; r3 k, r你连一分钟都不到就打开了， ; F; M: B& V3 h) v& R
还要50块，太贵了！
- Z; U0 l1 [ I2 S- k) F我告诉他：
3 ?! N3 \; C- ?* y" ~9 M8 h我要用5年的时间才能练成1分钟开你家锁的技术，
2 n2 R' |% T- i% }5 ~" ~" p收你50块，贵吗？ 3 H! S' z! G) ^$ x! D$ X
?还有的客户说：
3 ?" {: j/ z9 J开锁又没有什么成本， 9 ^/ @( X( v+ }. K% q& ^
还要这么贵？ 1 k- g$ H, W7 q$ J# V: g0 x: w/ _% S- Y
我告诉他：
3 T; ?& p; W- l/ O5 S$ ?我开店不用出房租吗？ : Z; E4 B, d# Z; Z2 s5 b. p, k8 v( A
水电不用缴费吗？
, |7 v& k% z3 Q6 j. {( m2 k我不花钱宣传，
7 r" g2 U0 i( D, F你能找到我吗？
$ ?3 p, n/ H/ R4 I1 C9 C5 [9 Q不买工具能开锁吗？
$ K% v6 E& @/ k s你知道专业工具有多贵吗？
( i$ K) Q) r4 Z" Y( J, n1 |6 Q练习开锁技术要花费多少时间和精力你知道吗？ : Z; _/ w2 y3 G j" z
每天开车，骑摩托车都要加油你不知道吗？ 5 G/ Y6 ]" y [! S, q1 C4 c
就算你能计算出成本也没有用， ; |7 V- J+ |! W y' O6 V" j1 ?" H
比如你能计算出盖套房子成本价格是10W，
2 D' j0 N0 C* C+ ^, ~- P+ M, V9 |难道开发商会因为你能计算出成本价格，
2 T. j$ Z* D1 Z1 @而把卖30W的房子10W卖给你吗？
1 n" r J7 H/ \5 V0 s5 D% q4 F' E你能计算出出租车跑3公里用不到1块钱的油， 2 r) y7 _% F( c0 c
难道出租车会1块钱拉你到目的地吗？ 5 j0 I, Z; [- \2 B, y( N
为什么这个锁自己买来很便宜，
) H% ]( I% d U+ x7 n1 I而你给我装的却比较贵？
+ O9 J' P9 V+ ^9 p: f事实上是这样的吗？ 6 `& c$ S8 K$ c3 o) U. r
不， ! Z7 q% D8 Y+ F" g. o; S" V
其实有很多不一样！
! |+ D, E# u6 W0 T! |( D; j锁的等级不一样，
5 V- r, T( ^# L; ?4 f防盗系数不一样，
7 @, T- l1 y( I6 R使用手感不一样， # i+ P( j9 H" ]; W
服务不一样， % r2 ]! A: j% W* X# G- E
售后保障也不一样。
) U# u4 g$ a4 C; O% b$ t你原来用的是A级锁，
7 t" _) b- S' A5 l我为你换上C级锁芯， & F+ ~; n" J$ X& i8 \' b
你还嫌贵？ : W( [( D c+ m0 b) p, O8 N
你叫我怎么办？ + x4 K" O* O9 e* K' K- ]" x# N$ @
又比如，
! q) s* u. I. K. e有国家认证，备案的开锁人员， 2 t9 O5 Z& e |$ Y! d
和路边随便帮你开锁的又不一样。 . R. U! Z/ h6 y% i5 ^% ]7 @
你真的放心随便找一个，
2 _9 y2 C. O/ {- I3 D管他有没有备案的开锁师傅吗？
0 b# p+ R" ]9 k6 r' t$ \这里的每一个的不一样，
2 @3 A2 ] y1 x4 H H9 {) F$ L. d都将会带给客户不一样的价值。
) A6 \! R( x( `; O5 C) e0 I$ o5 p* [5 Y% s
- Y! _2 o0 H' }
但是， / n7 f' F% b' M; d
称职的，正规的，
, y5 x a5 t2 M- f' E" k有职业道德的开锁师傅， . L6 T( L7 ^8 j1 Y5 I% s; w- U3 a$ I
会给你合理的建议，
: [2 C/ _$ M% {# F; X0 ^7 Y让你省钱又能获得更好的服务。
: V$ v- o+ F; s8 G希望大家都有个安全的家。
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7 u' v0 F* L- i; F) e9 K6 O O T" m' ]2 _
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