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文章虽然不是原创 但是经过我修改过的 给大家看一下 对于不了解市场行情的客户，任何报价都是高。 一天， % A( O0 P" X: J5 D' y; }' J c
齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩，
! g4 K$ u7 L# t问他： 8 m6 F( w2 S0 {$ a; R# r
“这一筐虾卖多少钱？”
- W# T" N% U) g& G' D小贩回答说：5文钱。
7 b0 F+ \, E3 T' V6 m) A" C齐白石又问：
, B4 N" c! `* G& e3 I/ i“我用我这幅画的虾，
2 ?' Y9 O: {. h) j2 \换你一筐虾， / I$ h: Y( p! O: x6 l% ?! v0 l
干不干？” ! ?3 R% z, E* k% {2 E; U2 w
小贩急了，气愤地说：
5 P {$ |+ T5 B9 N“你这老头有病吧， q7 g- x/ U# ?2 k9 k% W
要拿你的假虾换我的真虾！”
5 D' ~7 P8 R1 Y$ ~5 i2 Q. ?* i* W9 z
# L% S% H- M+ Q# s这个故事说明一个道理：
2 ~4 f4 D8 J/ i! |! Z. A& }对于一个不了解产品价值的客户， $ K% w3 p6 \# {& g& u
任何报价都是高的!
. Y: J; ]' K5 m9 W( Y5 b: T
8 `1 X- f0 o8 N5 h2 ]3 M相反，
& `* E. a+ y& h% @) p一个没有让客户了解产品价值的销售， , e0 s; c' M* b, F1 M
大多努力都是徒劳的！ ' k3 A" b" p3 G0 @2 V6 D! }
要让对方了解价值而不是价格！
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刚开始做开锁的朋友说： 8 H( M) R$ ^7 o0 s+ q
为什么我每次报价客户都嫌贵呢？
5 _6 B- M" j: h3 O( a
( v9 o) k) l, u- r我告诉他，
" k' N6 z, ]( ~3 l" N那是因为客户不了解， . b7 H) d: U \6 v
你能为他节约多少时间，
5 v- N) z$ T, D) f节省多少金钱， d# v# s `$ Y" P; P0 V8 g5 J! B
这不仅仅是一个锁的价值， 6 r1 ?3 G. U+ b$ ]9 N# i
还包含你提供的专业知识，
" W: H3 @5 E+ D以及你提供的专业服务，
( t. \- M6 b4 ]7 Y1 K% B) j9 k你为他开锁花费的时间，
# I. S5 }" `' h' {花费的精力。 ( E2 V& y' H% D) a. l
请问， , Y# U% [. s1 |, C
你会在医院和医生讨价还价吗？ ! e' g$ |- A) f+ f
许多客户会问，
% A; |! P6 f( J# u6 y你连一分钟都不到就打开了， & @/ o2 l6 r1 ~
还要50块，太贵了！
" ^5 I- q( I% m8 v7 n我告诉他： 0 _8 _: @1 ^3 P5 B/ b% T
我要用5年的时间才能练成1分钟开你家锁的技术， ) F' f/ c, W: |# V# H1 d; s- V, l
收你50块，贵吗？ 6 c' S# M% N% h6 c3 ]$ l' \
?还有的客户说：
# O$ S5 h; `" \! e) q7 v开锁又没有什么成本， k$ N# [9 W7 K3 y
还要这么贵？
5 m4 p- i/ Z& e) a我告诉他：
; Z4 C) D# _5 G+ T我开店不用出房租吗？
# S8 l" C8 ]- W, A3 T水电不用缴费吗？ 7 r; i( A4 z1 M' ?# {, r3 Y
我不花钱宣传， + t& W$ U: f# x6 e7 i: {1 S
你能找到我吗？
# w# ~4 C- p: m! ]+ y不买工具能开锁吗？ , x, ?. \: z5 Z5 g9 N
你知道专业工具有多贵吗？
/ T8 T, |6 O8 ^, n$ \练习开锁技术要花费多少时间和精力你知道吗？
: _5 o. l$ `" @9 x& \% K每天开车，骑摩托车都要加油你不知道吗？ / |0 D6 q4 {9 W3 L5 y
就算你能计算出成本也没有用， 1 x! a" R W3 v2 n0 J" m( f# y3 [
比如你能计算出盖套房子成本价格是10W， # U5 n$ X& ], r% J2 A
难道开发商会因为你能计算出成本价格，
9 I* U M* v: F9 K: J( }9 Y( Z而把卖30W的房子10W卖给你吗？ ! S& d5 e& h1 V2 z/ E- F% L
你能计算出出租车跑3公里用不到1块钱的油，
% f& z# w% h5 C难道出租车会1块钱拉你到目的地吗？
% X% U* q6 z" T为什么这个锁自己买来很便宜， " [/ J# T* W) s% b9 Z" l
而你给我装的却比较贵？
3 I8 g0 e/ X6 b, g% u! K+ Z事实上是这样的吗？
1 N1 `4 f% B2 `5 G( \不，
! K* J( i. m1 i/ v7 |其实有很多不一样！ 9 N, [ `/ S% x2 ^3 x
锁的等级不一样，
5 \% z0 l1 }, C& b1 j" _防盗系数不一样， 8 {' @2 h3 h8 V) h
使用手感不一样， 7 |' t8 M* x7 C* i
服务不一样，
8 E5 \! ^. E% H售后保障也不一样。 6 J- g( I& m& o
你原来用的是A级锁，
* i E# B) z* R$ h& R7 k我为你换上C级锁芯， 6 S( F5 v6 T8 O, [% O
你还嫌贵？
: Y( F) I& ^' F8 P5 p你叫我怎么办？
" P3 V5 f7 m0 g+ n6 ?又比如， ; w4 I# z& l e& h; k# x5 `
有国家认证，备案的开锁人员，
. ^) Y+ o- M3 B. H+ t3 Y$ b和路边随便帮你开锁的又不一样。 , a+ L/ p W5 m8 {4 p: q/ P
你真的放心随便找一个，
* R+ M: H0 ]4 ?9 S7 e7 X+ Y8 X D管他有没有备案的开锁师傅吗？ 3 q/ M# w3 Y3 n! I# Q6 }# C4 O; N
这里的每一个的不一样，
6 q$ J9 E- `. n1 |0 Y: K& p4 p% L0 N都将会带给客户不一样的价值。 $ |3 R) T2 Q) c: a
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( t4 W& f& E1 W' e
但是， / H: n# o; Y5 P" w& L# v8 m* Y
称职的，正规的， 3 H$ n9 q+ q: B" A$ V+ w
有职业道德的开锁师傅，
. F) X8 |" B, j! ~7 ?* P会给你合理的建议， * U/ ?2 q- K' u/ Z# L B
让你省钱又能获得更好的服务。 ; o9 e: I' V+ X: e$ u# y
希望大家都有个安全的家。 ' d* Q; F& c$ p$ H
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5 s ^. H# W, b0 U# h1 j! x. K1 m7 h' }' p
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