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文章虽然不是原创 但是经过我修改过的 给大家看一下 对于不了解市场行情的客户，任何报价都是高。 一天， " T8 @, X9 E4 {
齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩，
4 K, Q# C- w8 ]1 r/ t9 X问他：
3 K4 |6 g: @: |2 D) |* u: t6 W4 k“这一筐虾卖多少钱？”
. j! @4 T6 O& |4 ?小贩回答说：5文钱。
9 {$ {1 g3 g& s齐白石又问：
! ^" b* k; h! N& a6 S7 k& R“我用我这幅画的虾，
' U2 k9 k1 X2 U+ E5 V换你一筐虾，
. A: p! [: C' |. _干不干？” r3 l g# U9 D: ~* k
小贩急了，气愤地说： ) y0 j% o+ W3 ~
“你这老头有病吧，
0 ]$ ?' r# W0 j$ f1 d要拿你的假虾换我的真虾！”
$ z8 K0 M! W0 t8 D0 n, Z
w* d% a C, j8 e$ e$ \
( v, q% P' @3 o) d- S! A5 i5 l
这个故事说明一个道理：
% y8 J) k9 I [: C7 M对于一个不了解产品价值的客户，
/ F; ]( ?9 G2 M8 P# R4 D6 k任何报价都是高的!
% M; G( H1 G! C+ C0 c- l
) s9 G7 d/ D0 m5 E相反，
3 w, Z7 y1 H2 r5 R一个没有让客户了解产品价值的销售， " P% c' D) L( a( P9 `
大多努力都是徒劳的！ " _* L6 d9 f7 }9 s; [
要让对方了解价值而不是价格！
M3 P' L. I) M$ P/ `8 r u& C; C* u& D! J5 t
刚开始做开锁的朋友说：
: I% ^1 c n# ]) t为什么我每次报价客户都嫌贵呢？ ) U) w$ I" s2 r# V$ M4 G
6 i8 U5 R4 P4 B- ^4 K( i1 Q4 j我告诉他， 3 Y; }- L p0 A
那是因为客户不了解，
; y# ]+ Z9 G0 \你能为他节约多少时间，
1 t, T4 N6 ?/ B9 g9 x7 [" v/ r节省多少金钱， ! C: ]$ `3 l& x) o G
这不仅仅是一个锁的价值，
* K7 a' @0 z7 E* B" M1 y还包含你提供的专业知识， 4 i/ P1 A: r0 F" G- M9 {
以及你提供的专业服务， , E) Y; l2 U. m2 G+ H6 X2 `
你为他开锁花费的时间，
: [# F7 ?1 v2 U6 h3 O" D# ?, h: A花费的精力。
0 D7 M2 F; a0 [请问， + ]. i$ u: @: e
你会在医院和医生讨价还价吗？
0 I4 _( W# `0 [+ ]5 b9 `4 [许多客户会问， # s- M' i) |6 q8 b, O& Z
你连一分钟都不到就打开了，
7 ]$ I$ H% {% f: y* E, G- }还要50块，太贵了！ : j0 Y! S* O! m2 l2 B$ a4 u7 G$ p
我告诉他： 5 |5 H4 [! ?# n; J4 j, B; c
我要用5年的时间才能练成1分钟开你家锁的技术， / M5 Q- y8 ]( i5 E3 P
收你50块，贵吗？
, O C0 D/ S! Z: @) F?还有的客户说： : b5 w6 Z5 h' R' ]' [; y
开锁又没有什么成本， % i+ j" S" n5 {6 H' b- z
还要这么贵？
( x+ Z- F! B; B6 R: l6 o b我告诉他：
8 U9 T; R$ c9 o. M我开店不用出房租吗？
_; z; z' [9 C: ~8 C水电不用缴费吗？ : B1 F8 D6 z* F% [
我不花钱宣传，
& o; v+ l+ G }" s& z你能找到我吗？ % r/ ?. i8 q! z! q2 E: M
不买工具能开锁吗？
# ` @! `% t9 t; w你知道专业工具有多贵吗？ * L. ?- `- D: Y. P4 h
练习开锁技术要花费多少时间和精力你知道吗？
. N& n% @7 y( E0 N7 I每天开车，骑摩托车都要加油你不知道吗？ ) v" V9 l3 ^1 G
就算你能计算出成本也没有用，
/ N# Q( s9 r9 K9 [ c4 O% k( I比如你能计算出盖套房子成本价格是10W， 2 |7 I3 m1 D% o
难道开发商会因为你能计算出成本价格，
1 X) b O( v4 t9 r" F9 D( C而把卖30W的房子10W卖给你吗？
' y7 ^) c, D$ G你能计算出出租车跑3公里用不到1块钱的油，
, o6 b: @' I1 ] Z难道出租车会1块钱拉你到目的地吗？
4 I( I. D$ \8 `) D为什么这个锁自己买来很便宜，
4 K6 U. L$ G* `7 i. W: X而你给我装的却比较贵？
% U' V! s w+ J事实上是这样的吗？ 3 _8 K1 P/ `6 {8 f; v% k" l+ C
不， ( Z: D' D# \! A: p% G8 \
其实有很多不一样！
4 ?2 R, J+ M" x0 Q9 `1 m锁的等级不一样， - ~0 D+ g+ {! _) a+ t/ A/ v& ]+ e
防盗系数不一样， ) y1 X% A( O# g! i
使用手感不一样，
* A* Y: }! f$ Z m1 [服务不一样， % z) z, L7 ~- ?& T( k% b2 O
售后保障也不一样。
1 b% A) F, T) f5 v你原来用的是A级锁，
) N9 h" _7 i7 Q4 f- w, N! e1 m8 l4 _我为你换上C级锁芯，
9 `/ i& C8 a! ?: ~4 z& k你还嫌贵？
( j O3 o# m$ H7 @6 G: V" ]你叫我怎么办？
4 I5 y) s& n0 f! x) `0 F又比如， 0 @1 v$ Z. Z- B) [; L. L- i, ^( b
有国家认证，备案的开锁人员，
2 W% z9 N$ l8 L7 @和路边随便帮你开锁的又不一样。 }& ^! e9 |" b: i$ `
你真的放心随便找一个， : y! t# a9 M! O5 i
管他有没有备案的开锁师傅吗？
3 ]" i; r1 h+ m" O$ C这里的每一个的不一样， . m/ w1 s$ \6 F2 ]. T% h- t
都将会带给客户不一样的价值。 + M5 v3 B9 L# j5 S h
# t* K( m- n5 U# F
) ?' S) l" G. Z$ a6 }
但是， 3 l* K3 u, v8 q3 R1 u
称职的，正规的，
& g; i0 }- N- F/ C有职业道德的开锁师傅，
* a3 A$ [! |# |: y) x6 f/ s会给你合理的建议，
0 d7 N1 D/ P1 ~/ R' y P, s" f让你省钱又能获得更好的服务。
" _6 s: c$ _" n4 a, u- r6 C希望大家都有个安全的家。 3 X [. P' R, i% X2 c6 [( ^" X f
v) Y$ z6 O' e- @
& ~3 l" G/ ?- I5 C- J. g4 `) I
. J; v$ G; l' t+ t. V& L& d( i' e2 Z/ v' X, n. {# z/ u
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