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文章虽然不是原创 但是经过我修改过的 给大家看一下 对于不了解市场行情的客户，任何报价都是高。 一天，
" x/ F# o9 f. d齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩， 8 f! c/ O5 W7 L* m# z% R; O: l
问他：
, A3 f2 A# V1 B# _“这一筐虾卖多少钱？” . W) ~- w/ D4 i; B7 A
小贩回答说：5文钱。 ( b+ u# H: U8 N9 ^& p, }, ~
齐白石又问：
* b: F( ^" E4 I5 V) }( C“我用我这幅画的虾，
- w6 V \3 b4 R& x% _# ?4 C换你一筐虾，
/ N5 z7 C+ S8 t2 m4 t干不干？” 2 O. [: @' e) Z4 p+ c6 P% Q
小贩急了，气愤地说： : _. \* m7 S0 `% v. @
“你这老头有病吧， " z: x2 t5 A/ W' X" a8 |" A
要拿你的假虾换我的真虾！”
3 e# H! |7 d; y: E. [9 ?# P0 A9 I- }
+ Q$ q2 Z5 }- ~- g8 _
3 o: H* C6 B0 D! J* M* p这个故事说明一个道理：
5 E( @" e1 N' h. l8 W W对于一个不了解产品价值的客户，
& Z! O" S% _( w9 T, p% E9 e( |- }任何报价都是高的! 5 Q5 }& E# I' L* I- ?. f! k
5 Q- }2 V; l8 I# r相反，
- ^ k% G% b" e* {7 T) X一个没有让客户了解产品价值的销售，
& o1 F6 J) \/ X G; O" u大多努力都是徒劳的！ . j; W" k' e; N( Y% F9 N
要让对方了解价值而不是价格！ + R( S* R4 B. f$ m
) j4 _( D8 D! h' g: K* r6 U4 ?刚开始做开锁的朋友说：
/ T7 n p1 j% Z& z为什么我每次报价客户都嫌贵呢？
' e- D% [/ ~0 Y( Q8 O3 g$ {8 n# z2 b
我告诉他， 9 s, s/ \+ x9 k l4 s3 ?
那是因为客户不了解， / L4 P3 T4 S( M! J5 D3 d; k
你能为他节约多少时间，
: X* X0 F' j d J& c0 p1 a节省多少金钱，
6 Y6 u( N% R% \# e0 H" R这不仅仅是一个锁的价值，
9 u( q$ W! _) k2 m: l0 c& e还包含你提供的专业知识，
' j' `4 U' e3 v! k- a以及你提供的专业服务， + r4 \+ g" K) U h3 C
你为他开锁花费的时间， 1 k" K- m6 ~' I9 j: d" [* ], h* a
花费的精力。
- q' k% _ c+ j3 |4 ?7 l) X请问， - E* L) e2 H9 R: b4 Q. _7 Y
你会在医院和医生讨价还价吗？
v7 e" _" f" P% Q; b许多客户会问，
' {- {. P5 [7 f; A0 U( q+ z P你连一分钟都不到就打开了，
' I& g" c! S1 a3 s! p# L还要50块，太贵了！
+ e. W. K% V6 o/ w8 y0 m我告诉他： 9 m8 U5 J4 J0 M# C7 y4 D& K
我要用5年的时间才能练成1分钟开你家锁的技术， 5 s9 \; m0 a `3 f# _: m- \
收你50块，贵吗？
3 }. G% n9 d% u1 W" u) U" R" f?还有的客户说：
+ {) C F+ ?7 J& Z8 z开锁又没有什么成本， 8 U3 h5 C) M# a q+ n1 g- t: H
还要这么贵？ + C/ f2 n8 S& D0 p( \
我告诉他： & W. x( D. r$ D+ } c9 l; V
我开店不用出房租吗？
) t7 s) {/ }$ L' d: g; n水电不用缴费吗？ , u1 B; @+ W( ^, d* K
我不花钱宣传， 7 h* v! t5 {* Y0 |4 O1 W5 L
你能找到我吗？ ( t: |) k/ x$ b: p0 N q$ N0 q
不买工具能开锁吗？
& o3 g( a, v& s( r你知道专业工具有多贵吗？ 2 f. T$ M* V F) }: w) a t, [
练习开锁技术要花费多少时间和精力你知道吗？ 7 L% l4 X6 u- a# U
每天开车，骑摩托车都要加油你不知道吗？ . h" q( }: f/ X% \1 v+ p6 {7 ~/ a
就算你能计算出成本也没有用， : Q& N9 A6 W! T+ D
比如你能计算出盖套房子成本价格是10W，
+ o: i7 K7 o% j" U( [" D/ K难道开发商会因为你能计算出成本价格，
) j' t3 R6 K* C {1 `+ C5 D6 b3 _而把卖30W的房子10W卖给你吗？ * R2 x- c% Z7 O& M7 B. j
你能计算出出租车跑3公里用不到1块钱的油， ) Z* ]9 G" r' N( X3 F! y
难道出租车会1块钱拉你到目的地吗？
. q6 ?4 F2 D# H' w% K为什么这个锁自己买来很便宜， ) Y" q9 a. a5 f$ r! [
而你给我装的却比较贵？ % {0 m+ b9 [' v0 l5 M9 i
事实上是这样的吗？
9 _# _$ a0 `9 R# G2 d2 l- U不， ' n3 H s, a+ m& I: C8 h1 N
其实有很多不一样！
( D) c" J& _# c) g# x锁的等级不一样，
: l& q2 i& p5 u$ x# _' W) ]) P防盗系数不一样， * Q' [: D6 Y! X
使用手感不一样，
4 E$ _) {4 v* E* }服务不一样，
% Q: Z1 O: d( y5 M售后保障也不一样。 9 C' @2 |1 h/ @, ?) Q6 b9 ^! ^( I* o
你原来用的是A级锁， 2 T, x; b3 s# d8 t& r
我为你换上C级锁芯，
+ i1 a7 w2 g6 J {+ _- _$ {你还嫌贵？
; T- Q0 n0 }( w; r6 T你叫我怎么办？ 1 F# c2 v0 {8 }* v' x2 J+ R
又比如，
8 S( u% X# `! f+ b+ ^0 G有国家认证，备案的开锁人员，
9 C: l" \6 ~$ }& \/ m和路边随便帮你开锁的又不一样。 ) ^; H. N8 T i4 ?0 K- [) v3 B
你真的放心随便找一个， # N' ]# j0 w" L$ ~0 o
管他有没有备案的开锁师傅吗？
1 h8 \6 g( E/ R! E这里的每一个的不一样，
$ B0 f& |7 n+ d; t1 b1 \/ A都将会带给客户不一样的价值。 - Z- ~1 x0 ^% w* ^* Z
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a& r9 i& [3 O4 X, ?2 |但是， 7 L. u9 s6 L& N' }8 K1 O5 \$ i
称职的，正规的， 1 M: H# @( a) j
有职业道德的开锁师傅，
# w/ {. M+ B$ C1 E3 Q# ` C+ k6 \会给你合理的建议， 8 Y5 z# \) i5 u, L5 O, y
让你省钱又能获得更好的服务。 - L. j4 w. D8 Q; ~. o2 }& R# y h+ v
希望大家都有个安全的家。 & p# J4 t* [! n1 p% C f& w
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