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文章虽然不是原创 但是经过我修改过的 给大家看一下 对于不了解市场行情的客户，任何报价都是高。 一天， % R% d2 F/ Q' l9 R8 H: R1 I6 ?% J; L
齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩， 9 k! p' X1 A7 `* P- ]
问他：
9 x' Y1 {% ?7 ?2 }“这一筐虾卖多少钱？”
* ^+ p9 ^6 E1 K' |# P9 l小贩回答说：5文钱。
) \5 f% U7 s$ z4 P. z齐白石又问： ) k$ z$ r9 ?1 T U) A5 D
“我用我这幅画的虾，
* w( v# s7 N/ m: W' T' C换你一筐虾， ' l1 ^/ L V0 Y, Z) k0 Q
干不干？” 0 z4 W5 N, n& H: }. W
小贩急了，气愤地说： - w% B( \+ l9 g/ |
“你这老头有病吧， ) O' x( Z, ^: G; x2 u3 \
要拿你的假虾换我的真虾！”
( u1 W9 s* o" E, O ]& b8 e/ R# }6 U2 R$ V$ A! w
% d- C/ u: H: [3 n0 ?/ x: p
这个故事说明一个道理：
- K( [2 i( Z1 d6 P$ K4 p对于一个不了解产品价值的客户，
, O* s$ z! f, i$ H$ T! v2 V任何报价都是高的! - Z2 P; e. v7 Z: X1 K! S
* H3 k1 s: o5 ^; x6 b6 c$ @4 `) _
相反， 4 Q3 Z$ h+ \3 O) y& A
一个没有让客户了解产品价值的销售， 4 \7 p* G% J% `* _
大多努力都是徒劳的！
' R/ p. C- r$ m# y8 Q- c要让对方了解价值而不是价格！ 2 ^& @3 k" r3 V" i
8 D# Q. y( k& F: [3 \8 m! T. ^
刚开始做开锁的朋友说：
7 g* J% n% b8 w为什么我每次报价客户都嫌贵呢？ $ r% T# g- [) G, D: e
$ n+ ~9 S5 _1 L" a; h% W6 B
我告诉他，
% l( ?, ~0 O8 w6 q+ i7 k E$ [2 L那是因为客户不了解，
5 t- k4 W: A) u) r8 p I你能为他节约多少时间，
' n7 \& D/ \* c8 f节省多少金钱， ( f6 J3 S1 O+ T h# u( b" B
这不仅仅是一个锁的价值， " W- v& l; k8 w$ {0 h: P
还包含你提供的专业知识，
5 K! B# L, x( R8 h' ^以及你提供的专业服务，
+ v W9 U: T; ?8 Y你为他开锁花费的时间， 9 w9 x; |! s6 C4 V- b/ `+ d; R
花费的精力。
: U9 `0 O/ y) E J! L5 s- @请问， " \1 Y0 T" ~8 E
你会在医院和医生讨价还价吗？ 2 c R p! H* ]8 R/ T
许多客户会问，
/ i3 _! J. h: I* N你连一分钟都不到就打开了，
) z; J) l# {0 i$ I0 }: J$ F还要50块，太贵了！ 2 u0 ~% R3 g- Y3 N2 u
我告诉他：
) C, q- p$ f2 q( M" ^- C我要用5年的时间才能练成1分钟开你家锁的技术， ! i9 p) s! r7 m5 C
收你50块，贵吗？ ( k$ x9 ?3 x- v9 M- T& J2 K
?还有的客户说： 8 ?1 {4 S4 ~9 a4 a" D3 T4 N
开锁又没有什么成本， $ Y! R% R* x* B2 d7 L, b6 T
还要这么贵？
" t# ?" s- e( K. j( Y/ n' A我告诉他： + O: V9 c. r( p5 C% _4 n( f
我开店不用出房租吗？
* A* x; |3 g$ [) \0 ]* o3 j; h水电不用缴费吗？
8 Q- N* y' t0 h) r' h2 w8 r我不花钱宣传，
: _- Z& r& c! ^/ l9 @: G你能找到我吗？ - Q; m0 f. R# G" ^8 h
不买工具能开锁吗？ ; } z. H9 Y, g* F6 }7 T
你知道专业工具有多贵吗？
3 A& Z( \ o0 o9 b0 u! T2 ?练习开锁技术要花费多少时间和精力你知道吗？
; L9 T! Y1 B, G- x每天开车，骑摩托车都要加油你不知道吗？
( Y0 |( l0 P3 k% M9 t就算你能计算出成本也没有用，
K7 o/ r/ H5 W7 m- J比如你能计算出盖套房子成本价格是10W，
t* `) P! G/ T0 O( c' ?难道开发商会因为你能计算出成本价格， . ?* t4 F# w* [7 R8 V" M" ?
而把卖30W的房子10W卖给你吗？ * g' V) l/ b( N. ?9 X
你能计算出出租车跑3公里用不到1块钱的油，
* g" G6 r, B }难道出租车会1块钱拉你到目的地吗？
1 L: S! a/ m- L为什么这个锁自己买来很便宜，
L+ x5 N4 x+ o: } Y; h3 l5 U$ R而你给我装的却比较贵？
# d9 W8 g9 ^4 ?# x事实上是这样的吗？ 3 A7 P) g3 @9 ~
不，
/ I7 s# ]! q" W F: E其实有很多不一样！ ! t' E; p# n, E+ u7 z
锁的等级不一样， ' `+ [: V4 y9 O$ ]
防盗系数不一样，
! ]! i) O' O, p" G4 E j0 I) Y使用手感不一样，
) m, ^) q1 Q9 R3 @ ~, z1 p服务不一样， $ O: F6 g0 }; O. C% F" e" _
售后保障也不一样。
( l% r" b8 Q4 X/ n5 u, j$ Z2 H6 H你原来用的是A级锁， 1 K; z4 S. t! S! V4 w" e
我为你换上C级锁芯，
$ }- j& p3 p4 i) @, I$ `# i你还嫌贵？
j6 I9 b( t) B5 W你叫我怎么办？
" r# U9 u4 M8 S又比如，
' g3 N; W. r$ s+ g4 O* ^5 W有国家认证，备案的开锁人员， 6 {) n7 z0 Z7 s0 R
和路边随便帮你开锁的又不一样。
2 ]6 `# Z, m" Q6 T! J8 ^( I) M P你真的放心随便找一个， 1 L) X. ~/ x1 e8 ]- |8 g! ?
管他有没有备案的开锁师傅吗？
2 ?7 o6 D* e9 \- M" ~: v* M这里的每一个的不一样， , A* `, m( D8 O% E
都将会带给客户不一样的价值。 4 k# u% q9 a3 u9 z/ R
% M+ P D$ H9 S# k$ Q7 C: a6 ?
9 O6 R: ~5 ]; a# t" e; F! ?但是， : g5 c0 B; X) F* x* K) [
称职的，正规的，
0 l' W2 g* L: L$ U有职业道德的开锁师傅，
# Z9 G4 C" @/ E- |" [; Y$ i6 p. k会给你合理的建议，
7 ?( n9 X" t( `' T让你省钱又能获得更好的服务。 1 v9 m2 T9 y0 ]% m
希望大家都有个安全的家。 0 P/ T" n+ V$ D, F- v6 T
' D) `; ]) |, u) c, i! Q8 ~! r
/ z a q) s6 R; S+ ]* Q) `& h
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