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文章虽然不是原创 但是经过我修改过的 给大家看一下 对于不了解市场行情的客户，任何报价都是高。 一天， 2 z, P4 r" f4 \% Q# s( _: t4 L5 w1 A
齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩， 8 G4 v/ N% N. `: X6 ?
问他： " ~% X! O4 e5 ]+ |. H" C$ @
“这一筐虾卖多少钱？”
4 p2 ?* q# [* b" w: Q小贩回答说：5文钱。
+ u& D/ ^; c/ O; o7 j: I& j0 W齐白石又问： . M. v e4 H# k
“我用我这幅画的虾，
3 z' D5 I% J* q) e换你一筐虾，
" k$ r3 ], y0 S/ O& j/ o, [: y2 k干不干？”
+ Z, i, y1 f; K% E小贩急了，气愤地说： 9 B% D' o& _( e" z0 ?3 W" M4 k
“你这老头有病吧， 7 U) f; Y Q+ [( n+ t- Z
要拿你的假虾换我的真虾！” 8 j1 H$ f6 a9 f6 T. r5 V$ H4 w+ q0 k
! @2 k" x( k' o" v! K$ v( k# o
7 g6 ]+ k! w' _
这个故事说明一个道理：
, M# h7 B8 A6 f e* s8 t5 g& D对于一个不了解产品价值的客户，
/ M$ w7 v% e: ]/ O/ v任何报价都是高的! 7 K. I( X2 i! ^* Z& l- B' F5 X" l
' Y( s- d) D& h- Z相反，
: @7 y# L% P# ^+ b a5 p8 J0 B一个没有让客户了解产品价值的销售，
4 o( Q5 @# a- P1 }9 ^9 w大多努力都是徒劳的！ / m5 S, H) O3 }. l
要让对方了解价值而不是价格！ $ {* H. b4 G5 e6 y( Z
% J/ C0 G3 ]* u+ _9 n! n* N7 _% S刚开始做开锁的朋友说：
: b3 G* H0 |* R" z, K3 y2 N为什么我每次报价客户都嫌贵呢？
, t4 v9 w' @& d2 G9 F7 w* {0 S0 `: O$ ~5 \7 F& v
我告诉他， 9 W: B5 N! L& B0 {& i( O) f6 g$ [8 P
那是因为客户不了解，
* s: E$ T% Y6 V2 [( a% D你能为他节约多少时间， " i' v! t) g% r) ~) F7 l3 L
节省多少金钱， " @5 [/ o8 o' m, z
这不仅仅是一个锁的价值，
" i9 A( b' \3 P+ U5 s4 y还包含你提供的专业知识，
/ ?' y* V7 {: l3 n) N N; v以及你提供的专业服务，
2 y% y! i+ u( U* G; q你为他开锁花费的时间， 5 Q: p9 [! g ^$ a
花费的精力。 % ?" e# J. w' ?4 V7 V! g
请问， ) |$ e- a3 N3 X' R" `
你会在医院和医生讨价还价吗？
: C4 T! w4 h! R2 J许多客户会问，
8 r$ ~$ ~1 y4 t你连一分钟都不到就打开了，
7 O- U% ]8 b; v还要50块，太贵了！
$ o) b8 m9 u6 [" D; F我告诉他： * I" W- ?# C7 O5 ~. @2 J
我要用5年的时间才能练成1分钟开你家锁的技术，
/ |, c0 f1 J u: L; {3 p收你50块，贵吗？
. c7 {8 u' D% h?还有的客户说： ; m! u! x$ X6 F) |4 F$ X7 E* q4 m
开锁又没有什么成本，
5 Y2 Y8 O& Z f9 o' h j还要这么贵？
( T$ o% f, R) k+ N, Y我告诉他： 1 Q5 W2 G w: _$ S* M
我开店不用出房租吗？
C9 ]; Y& B; E7 v: z水电不用缴费吗？ $ y" U& K5 ~, u7 R) S
我不花钱宣传， , J% B( j+ ?5 E$ M
你能找到我吗？ : \8 ~& r) F% S* Y% P! E9 R4 S3 n
不买工具能开锁吗？
% p& q3 U2 B3 z你知道专业工具有多贵吗？ 3 \2 ]8 T. A- R
练习开锁技术要花费多少时间和精力你知道吗？
1 }3 i. s& n- g1 M每天开车，骑摩托车都要加油你不知道吗？ " m; Y* z5 h% I: _6 K
就算你能计算出成本也没有用， # y P8 k. a% H
比如你能计算出盖套房子成本价格是10W，
; w& e5 T% `4 u- ~( [. D7 ?难道开发商会因为你能计算出成本价格， & z3 l6 u, p, c0 [3 r/ b7 i
而把卖30W的房子10W卖给你吗？
' [/ a# A6 i8 s' F1 J# t6 z$ L. a你能计算出出租车跑3公里用不到1块钱的油， 0 I0 i3 @9 E8 V6 F( P
难道出租车会1块钱拉你到目的地吗？ 5 n0 F; ~8 P& l, T6 }
为什么这个锁自己买来很便宜，
# q7 C. I* p# c' l7 P而你给我装的却比较贵？ ' ~; C. y+ Q5 @7 h
事实上是这样的吗？ # L& ?5 O' d$ j! V) e# u$ Z" I% e
不， , o, g8 y8 a( e& K0 C: S
其实有很多不一样！ 4 o8 S( V4 \6 e* L+ R5 u" N
锁的等级不一样，
$ g1 @ h5 e2 L8 K4 U% o防盗系数不一样，
+ g' e( K8 e* p6 j9 W) ~使用手感不一样， 7 Y, I9 z" Z$ N) F: ~+ G a8 U
服务不一样，
3 D/ T1 e* p4 d- ` x' h售后保障也不一样。
P- V. P$ x/ v+ [' j你原来用的是A级锁，
- i; C+ |- a0 Q$ n! b" Q3 @我为你换上C级锁芯，
; p7 y) W3 b) ]7 |你还嫌贵？ " R7 v, U. a" F& p8 @
你叫我怎么办？
% L" k; Y5 w- s5 h又比如，
! |2 I3 n: O1 b1 ~, x/ u9 E; ]( I有国家认证，备案的开锁人员， ! j5 @; {9 W& N2 n$ |2 d
和路边随便帮你开锁的又不一样。
Y) [ d. ]7 P% ?你真的放心随便找一个，
- }2 \6 d9 J: h$ D" D/ l8 ]管他有没有备案的开锁师傅吗？
6 t# k/ C7 U( O( u2 ^# f* Q这里的每一个的不一样， ; W. x1 P. p" L* v
都将会带给客户不一样的价值。 # R2 n) \% O- o+ E0 V$ Y2 B
0 c- l4 A3 C: T' r9 m' v6 U0 N. u
9 g$ }4 P1 X' V* f8 [
但是，
- g4 x% k! j% H, t4 J5 g0 I9 L% x; \称职的，正规的， % `. m$ h" t: d4 X1 n3 s5 }
有职业道德的开锁师傅， 0 F; x' g4 b/ f$ ]5 o/ e
会给你合理的建议， 6 g9 G1 E2 a ?5 e8 l( C' ^# t
让你省钱又能获得更好的服务。 7 a( Z: `' v/ R, |/ B. z6 Z
希望大家都有个安全的家。 8 @5 v* [* W$ U8 u4 N
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3 X* J6 b( k4 x- x$ x0 o: c: C
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