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文章虽然不是原创 但是经过我修改过的 给大家看一下 对于不了解市场行情的客户，任何报价都是高。 一天， : F. r: @5 s) X+ s2 F+ ^, O
齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩，
u% L/ x2 I0 a问他： " m" L1 q6 b# ?8 P7 s/ u$ r2 M$ s
“这一筐虾卖多少钱？” ) { B3 Z- |8 l
小贩回答说：5文钱。 ' }& M: p) E5 z }. r3 Q8 I
齐白石又问：
- R: w: B- C# r) O# u“我用我这幅画的虾， : t# Y' T4 k7 o1 y. K' T
换你一筐虾，
2 g% x E& @1 F6 \干不干？” 0 b$ {. Y. ^# o1 I# }: Z7 K) L
小贩急了，气愤地说：
8 J9 n6 m/ \$ d6 z9 z% Z“你这老头有病吧， 0 F, g( ~9 a- Y6 o p4 Z7 p K
要拿你的假虾换我的真虾！”
* C/ G9 }* _( P/ W m( J# [" M7 P' o# C3 M4 D7 e
& A) b' P8 I. V# ]" z% \: ?* X这个故事说明一个道理：
/ u% }7 q% M. z* T7 n& U对于一个不了解产品价值的客户，
" o! Z! h, u) Y任何报价都是高的! ( Y( {. d; q0 D3 w" j1 Y
0 A2 @4 M9 q& z) e W* e) y v
相反， 3 A* j8 u! |, O4 w) ^
一个没有让客户了解产品价值的销售， ' g/ J1 q, v9 Z9 K7 h
大多努力都是徒劳的！
s! j Y0 @9 b6 _ q. `要让对方了解价值而不是价格！
* @# d8 p5 W8 K F. l4 L$ ~3 Y/ _' L2 D7 @
刚开始做开锁的朋友说： - W1 t5 x, d# c7 I
为什么我每次报价客户都嫌贵呢？ # K+ S4 I. y* R4 Y
2 r( e+ u) T2 S* |2 p% a' S& U我告诉他，
; L5 D9 W% p# n( M0 ^% h/ k u那是因为客户不了解，
4 c2 Z. P# q* {* ?+ V5 ]3 E( S你能为他节约多少时间，
/ d9 K1 [! Q9 R; A节省多少金钱， 9 M# Q/ J# S1 I% Q8 r
这不仅仅是一个锁的价值， ; |9 O- o# t5 [% E6 Y
还包含你提供的专业知识，
3 y* w6 o& |$ i1 E7 ?, y! Y以及你提供的专业服务，
/ l* f6 v( N( g你为他开锁花费的时间，
6 E" |# |7 G9 D3 }' Q! d花费的精力。 * \% A/ U$ h3 k1 b) D
请问， a5 v3 ~6 w7 i
你会在医院和医生讨价还价吗？ 2 c' g! U' g3 Z* N$ i
许多客户会问， 5 V) x I' Q3 U% K# [0 X
你连一分钟都不到就打开了，
* o' M) s! W x5 J* K还要50块，太贵了！ 4 ~; o$ M: @. m2 H2 E# A: [. z
我告诉他： 4 F- V" M2 n; f7 G4 ?$ X" o: S
我要用5年的时间才能练成1分钟开你家锁的技术，
% y/ H4 `, @3 v+ [9 w6 }( g, r收你50块，贵吗？
+ n4 f" l$ O o) X; C: q?还有的客户说：
: ^( s$ c9 x; ?$ [4 m, ^8 g1 a开锁又没有什么成本，
3 ?& C. e7 U F* a/ u1 n* E还要这么贵？
% j$ U* @$ j8 i& e4 e6 L4 f& f" S我告诉他：
, _$ j4 A* I t( k- f1 J1 G( z我开店不用出房租吗？ ) f* W |& f! v2 V
水电不用缴费吗？
; V' [2 `2 o* _! F) m" |+ E- o9 F我不花钱宣传， $ l$ e0 r6 n6 ?2 n6 @ F( G# N
你能找到我吗？ ( T+ V$ Q8 r5 L7 e: s
不买工具能开锁吗？ # Q) b1 W% H. d) T- P! p2 d5 P
你知道专业工具有多贵吗？
1 t& Z' d3 b% o3 C W& \2 @3 x练习开锁技术要花费多少时间和精力你知道吗？
' O; I d: S8 @/ l每天开车，骑摩托车都要加油你不知道吗？ # a/ T w! P% X) H6 A
就算你能计算出成本也没有用， , h! w! I3 c6 i0 c, ~& i8 j
比如你能计算出盖套房子成本价格是10W， # a; @* Q8 j, S# ?$ y
难道开发商会因为你能计算出成本价格，
. H8 C( W. h+ i1 i. c7 I) J4 k而把卖30W的房子10W卖给你吗？
6 ]) s6 d& s, r9 |5 ~9 e H你能计算出出租车跑3公里用不到1块钱的油， ( G5 F' N! c; Y+ \2 f2 E& W
难道出租车会1块钱拉你到目的地吗？ " o6 M, q" m' ?7 H. M$ G
为什么这个锁自己买来很便宜，
7 A( W6 O9 |/ w! ]7 C1 @而你给我装的却比较贵？ - A9 C9 ~; ?9 b* ^$ G6 b" S9 m
事实上是这样的吗？ + c0 t2 E: R2 d
不， * ^6 q, s& l0 ]+ b! T5 j3 ?
其实有很多不一样！
% E5 x' N* K4 E- `$ f, v锁的等级不一样，
2 z( b6 |; V$ ?8 {8 \. k防盗系数不一样， 9 g4 g+ {1 d6 N5 f- p
使用手感不一样，
. g" N3 R; e* a服务不一样， & B* u( L+ @: V* L
售后保障也不一样。 8 @4 m9 O9 x9 O x, I4 _2 X# K
你原来用的是A级锁，
' Z3 x9 Y, v( C我为你换上C级锁芯， 3 J5 D$ y) T/ N7 o3 D/ w
你还嫌贵？
! J! v( i" u# I9 t% q$ r你叫我怎么办？ 2 w6 |, M& W1 X, n
又比如，
0 P* u$ W# P6 e* V有国家认证，备案的开锁人员，
: T O9 u4 J/ |$ r3 m: A% K3 y s3 z和路边随便帮你开锁的又不一样。
" Y9 u- n8 \, z0 \你真的放心随便找一个，
3 B8 b, @" v4 i: ?管他有没有备案的开锁师傅吗？ i9 S, l8 P' ^3 m: ]
这里的每一个的不一样，
2 b, O+ H6 ]8 b都将会带给客户不一样的价值。 8 g$ c1 ?$ ?/ Z; c# I+ Y. R8 A
+ Q1 _2 f! L/ ?" G
- g' W( U/ _, ^2 `- t8 i
但是， " A; l5 L& b3 s6 J6 K
称职的，正规的， - O- q0 E- Z) \1 G/ T! S# ~
有职业道德的开锁师傅，
; ?. F; e( O4 K会给你合理的建议，
' H* \% z/ _% V. o& g& j# I让你省钱又能获得更好的服务。
4 I7 f% i: ~1 D5 |3 Y: \5 o希望大家都有个安全的家。 5 X2 z! P9 b c1 o9 N$ j* C
) N, B( S+ p* f' g# u. s) S
( A) p$ }* d8 S: u; {; Z
3 N3 K) O$ u- Y7 A" B2 T6 \
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