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文章虽然不是原创 但是经过我修改过的 给大家看一下 对于不了解市场行情的客户，任何报价都是高。 一天，
H" L" E I) ^9 y8 M齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩， ; Q2 P, O8 R2 N8 Q! J2 k* L
问他： , t- ^) d9 ?% p5 H( d# y5 O9 N
“这一筐虾卖多少钱？”
L( O' Q4 ]( l* ?' {( _小贩回答说：5文钱。 9 V- Q* P; x' E9 A6 k: ]
齐白石又问：
) t% k) ^0 m6 T P“我用我这幅画的虾， ) g+ g' ^6 C- j7 J% D, g$ `
换你一筐虾， 0 ~. Z3 j, p; W3 q+ l0 J {2 n
干不干？” 0 @0 a/ t( v- {: ^/ k6 G; g
小贩急了，气愤地说：
3 H: M" w+ ]$ u“你这老头有病吧， ) t% c& k( o' \& I5 X. t1 Y$ N! D
要拿你的假虾换我的真虾！” 8 m" L% k5 [) l' w2 K+ @
3 B7 U/ G% {3 U* }: {4 w$ A; P
0 c! |" C. g! m7 r% m4 I9 ]
这个故事说明一个道理： ) E; x2 A e# K' H: j9 r8 \
对于一个不了解产品价值的客户， 7 }: X$ q$ |* n* B
任何报价都是高的! , [+ g' W$ B( D+ e& x( ~
* H7 |0 X2 B3 b t/ C: w( _- T相反，
! o1 s! \( M+ h' w/ }, S1 ^/ V一个没有让客户了解产品价值的销售，
) Z9 i0 p. M$ W: w2 F大多努力都是徒劳的！
/ o/ s* Y% q1 `要让对方了解价值而不是价格！
) e" ^" _ w; G( m4 d- Q- S' x' a
! f7 h5 O' f' y; N+ Y9 o; u刚开始做开锁的朋友说： 9 _3 }! h% f8 V
为什么我每次报价客户都嫌贵呢？
0 e7 W. x4 R% W; F. d. R4 o1 ~3 c/ R
我告诉他， * Y& x; Z" Z& G5 a9 y
那是因为客户不了解， + ^) T+ z: V7 _# J5 t
你能为他节约多少时间， + C( A" F5 n: g) D5 v6 f
节省多少金钱，
% p7 o, Q8 W- ]+ l. s这不仅仅是一个锁的价值， $ b, p2 S; ~! j
还包含你提供的专业知识， 5 }! S; O3 ^8 A, S$ o& `5 b
以及你提供的专业服务， L6 P3 Q! F2 s
你为他开锁花费的时间，
" ~1 K6 i N# T' Z) s* ?! X花费的精力。
2 K! Q; ?' T" G! b1 `请问，
0 L' ^) `. S8 a你会在医院和医生讨价还价吗？ ; J( l7 ?4 y1 c3 a/ U
许多客户会问，
; s+ s% O3 y/ X! |. z4 i5 f你连一分钟都不到就打开了， $ L$ l6 i9 Z1 |: Z2 y4 h
还要50块，太贵了！
* Y3 i: ^4 m4 D1 ]& Z2 L3 z. a我告诉他：
- _* I+ ^3 L, K$ P6 L7 }) J: o我要用5年的时间才能练成1分钟开你家锁的技术，
4 w4 J# e N `9 r收你50块，贵吗？
/ E" y/ p' A& T, e0 _* @4 z?还有的客户说：
1 H3 v0 R; I) x3 X9 ^" n! `; l" B开锁又没有什么成本，
; Q/ l8 r) t \: {; v5 v: D还要这么贵？ + L' ^' p( C* M$ T) |+ p
我告诉他： 7 A" T' i' K$ l4 E T$ e
我开店不用出房租吗？ 4 ^$ I; I0 k+ F l1 ]8 U4 `
水电不用缴费吗？ 9 p: R4 [( H; Q4 q2 l3 ~7 z
我不花钱宣传， , [9 ?9 |* G- k8 n% ]
你能找到我吗？
/ w- x4 B; o; z2 i不买工具能开锁吗？
6 Z0 K1 E) }5 s2 m你知道专业工具有多贵吗？ " J( M- Z$ i/ ~! N2 J* x, f
练习开锁技术要花费多少时间和精力你知道吗？ 7 b( B q/ [& g- V
每天开车，骑摩托车都要加油你不知道吗？
- m) C9 ~- G. W就算你能计算出成本也没有用，
" r3 y2 w" F& f7 W8 Y- D7 T比如你能计算出盖套房子成本价格是10W， + L$ p+ j" Y: p0 R, h' M) X4 C
难道开发商会因为你能计算出成本价格， " ~. m0 R# b0 T- N' S# R6 f2 ^
而把卖30W的房子10W卖给你吗？
: ^, y; Q& } o1 w/ n. {& C你能计算出出租车跑3公里用不到1块钱的油，
( R3 s+ f2 d# C难道出租车会1块钱拉你到目的地吗？ - e* U8 V' W- W% A7 Z
为什么这个锁自己买来很便宜， / Q% l. s- M4 x) D) Y) Z1 G4 o) T
而你给我装的却比较贵？
; D) x8 ]% _# Y3 r! g T事实上是这样的吗？ - J0 w5 m/ i5 w& T; l+ }* z
不，
9 C7 W( c& X( ~" q7 J7 d其实有很多不一样！ * S! {$ B7 L0 m3 T
锁的等级不一样，
( a# h# R. M7 C3 v- j9 Z7 E防盗系数不一样，
* m2 n( ]$ s% {( F+ \: n" R使用手感不一样， , E: P7 K$ |* [3 ^
服务不一样，
% l: L8 w/ ]3 t售后保障也不一样。 ! g' w2 X6 x4 s) e$ D9 C# p2 s1 \
你原来用的是A级锁， 4 F6 p3 K1 |5 k. o7 }
我为你换上C级锁芯，
/ B5 ^4 E2 @* j3 h6 l& t你还嫌贵？ 3 j$ U% T* x+ S! h ]3 o6 }7 y
你叫我怎么办？
" e( K" q( I" f. E% p又比如， $ s. F( `- `4 l& a" i! {
有国家认证，备案的开锁人员， 4 J6 _; e! r' O8 _# D$ @
和路边随便帮你开锁的又不一样。
! h# }+ X1 Z C+ i' X, M你真的放心随便找一个， , Q6 r- y% g# A S6 n/ h4 v! }5 I J
管他有没有备案的开锁师傅吗？
' R6 p' s7 @8 I+ i' b这里的每一个的不一样， " n0 K8 {$ i: O" Z: s9 R
都将会带给客户不一样的价值。 ! v! n- T0 T! A) \4 i3 d; Y
; t- T2 m" |9 f" n& ]
) w$ ?8 l' F9 [9 X; w( l; A2 j
但是，
/ o& L! T3 k8 c3 R- F$ v5 c称职的，正规的， 0 a+ A+ D+ c! }1 ~8 T
有职业道德的开锁师傅， , b6 I$ v9 o' K7 V+ V( T
会给你合理的建议，
; O: U% K" b, B1 V- _( N( n让你省钱又能获得更好的服务。 6 V( ~1 Z( e" f1 ~8 c7 V
希望大家都有个安全的家。 8 U' H' G: R$ J K) L: W
) W/ @" }% F' Q$ f
& ^% @+ a. M2 O3 w7 }
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